做用經驗和資源說話的私人銀行家

楊元獻

做“私人銀行家”，是理財顧問非常期待的一種工作狀態。以客戶為核心，在適合的領域關聯和匹配自己現有的和想要的客戶層的服務資源。

有理財顧問說：“我想做私人銀行家，我想成立自己的財富管理辦公室，特別高大上。”然而，人們總是會在意一個“名號”是否好聽，給人的感覺是否高級，卻很少會去了解它真實的模樣。

理財顧問都希望身邊是高凈值客戶，希望自己的專業意見被采納。因為，為客戶提供各種服務的同時，可以實現職業收入的穩定增長，同時因自己的專業度而被客戶尊重。

所以，當一位有專業精神的理財顧問被自己的客戶評價為專業人士的時候，他是感動，甚至是激動的。這代表客戶對自己專業度的認可，代表客戶的信任。

理財顧問有時會聽到別人稱贊自己：你很專業！但需要注意的是，有些時候，這種評價可能是比較片面的。贊揚的人也許只是表達：“你對某一個或一類產品有所研究。”

成為私人銀行家

一個理財顧問專業與否，需要從多個方面綜合考量。比如，講解保險很專業，講解投資很專業，在為客戶配置資產時能聽懂客戶需要什么，配置策略建議也可落地執行。那么，一個理財顧問通常會為客戶做哪些符合自己職業定位的服務呢？

理財顧問要幫助客戶解決的主要是財富保護、財富積累和財富分配的問題。通過保險、法律設計幫助客戶做好財富的保護，通過投資與資產配置等，幫助客戶做好財富的積累，通過稅務籌劃、家族信托設計等幫助客戶做好財富的分配。

對于這些業務，多數理財顧問一直停留在“談”的階段。

比如，很多理財顧問經常會談論法商、傳承。這個市場之所以備受關注，說明客戶對此有較高需求。在當下的市場，一部分相對前沿的理財顧問已經可以落地相應的服務。他們有相應的專業團隊支持，也已經參與了相應業務的流程。

把高大上的“談”變成能落地的“做”，這與理財顧問的認知，以及當下的平臺搭建完善度有著密切關系。只有理財顧問能幫助客戶解決其真正的問題時，客戶才會更加接受他，進而愿意主動咨詢，這時他做的才稱得上是一個私人銀行家的業務。

有名有實的財富管理辦公室

在過去，大部分所謂的“理財工作室”（我們稱為財富管理辦公室），可能只是徒有虛名而已。

很多人希望改變職業形象，但卻名不副實，表面上在做理財工作室，其實還是個人在做業務，并沒有整合其他資源，或者沒有足夠好地實現整合，抑或是整合之后彼此之間的流程不連貫。

那么，什么才算是真正的財富管理辦公室呢？

舉例來講，當客戶有需求時，財富管理辦公室的理財顧問會協調辦公室的相關領域專家，為客戶提供CRS（共同申報準則）問題的專業咨詢解答，找到落地方案，會幫助客戶在金融機構取得融資服務，以及匹配頂尖的財富管理專業律師，幫助客戶解決企業或個人財富管理中的法律問題。

這種“1+N”模式對應的“N”種服務資源是高度職業化的。他們可以迅速挖掘客戶需求，其專業化與職業化的言談舉止、業務能力、視野格局也為理財顧問形成了更強的專業背書。

當客戶面對這些時，就如同，原本找醫生只是想咨詢一個簡單的頭痛腦熱的問題，結果遇到“刷新認知”的專業人士，甚至把10年前做了闌尾炎手術的細節都告訴了他。

如果一位理財經理只有保險方面的客戶，他可能是一位專業的保險顧問；只有投資方面的客戶，他可能是一位專業的投資顧問。如果他們沒有構建財富管理其他維度的業務資源，客戶也不會問，因為客戶并不知道，也不認可他們有這種能力和服務。

只有做到“有名有實，能落地”，理財顧問再向客戶介紹自己是誰，能做什么的時候，才可以負責地說出“理財工作室”或“財富管理辦公室”這個名稱。

當客戶向這樣的理財顧問進行咨詢時，客戶會發自內心地覺得他能做這件事，而且這位理財顧問身邊真的有這樣的專業人士能幫助自己解決問題。

有人可能會認為，上文所說的為客戶解決融資，匹配律師解決法律問題等，多條線，好像理財顧問要做的事情很多。然而，雖然服務多樣，但并不表示服務內容和水準參差不齊、雜亂無章。相反，理財顧問要以客戶為核心，在適合的領域關聯和匹配自己現有的和想要的客戶層的服務資源。這在《重新定義理財顧問》一書中有更詳盡的探討。

理財顧問或理財顧問公司要整合相應的專業人士與服務資源，同時要與所合作的專業人士彼此了解對方的偏好，保持一定的標準，懂得保護信息，了解彼此的進度，擁有一個好的團隊作業流程。

如果理財顧問能夠駕馭這些事情，那么，他才可以說自己擁有一個真正的“財富管理辦公室”。

一個理財顧問能夠解決多少問題，一方面取決于自己的專業和經驗，另一方面取決于自己的平臺和資源。當然，最關鍵的是認知與行動——你想不想成為你理想中的模樣。endprint