天然氣管輸公司“終端帶動支線”運銷模式設計

王成武

摘要：隨著國家對天然氣體制改革的不斷推進，天然氣管輸公司將統一及合并入國家管網公司，管輸價格將受到嚴格限制。以管輸業務為主的燃氣公司逐漸趨于微利，本文設計了“終端帶動支線”運銷模式及實施方案，有利于管輸公司開拓下游市場，向終端要利潤。

關鍵詞：天然氣；運銷模式；終端帶動支線

0引言

傳統的天然氣運銷模式，主要是以輸配公司或銷售公司為中心，與轉供氣用戶直接交易，然后再通過轉供氣用戶銷往下一級中間商或直接用戶。隨著天然氣市場的逐步開放，上游天然氣供應充足、下游銷售市場競爭活躍，對中間管輸公司形成了“兩頭夾”的困難局面。以管輸業務為主的燃氣公司將逐漸趨于微利，因此，迫切需要改進傳統運銷模式，以便進一步開拓下游終端市場，向終端要利潤。

1“終端帶動支線”模式設計

為了適應新的市場形勢、新的客戶結構以及日益激烈的市場競爭，燃氣公司必須開展終端銷售的探索，實施“終端帶動支線”模式，即以終端銷售公司為主體、以管輸業務為依托、以新興目標市場為中心、終端用戶為目標的終端銷售模式（參見圖1）。

“終端帶動支線”模式能夠在下游延伸管輸公司的影響力，獲得一定的主動性，提升在天然氣產業鏈中的地位。

2“終端帶動支線”模式的操作方案

①由輸配公司向天然氣長輸管線的干線進行天然氣資源的買斷，掌握天然氣資源。

②根據市場需求、競爭激烈程度、經營范圍、政策因素等情況，選擇合適的目標市場，在當地成立天然氣銷售公司，該市場必須是管輸網絡較為完善、近幾年公路建設投資較多、天然氣需求量大的地區。

③將結合企業買斷資源量、管輸、虛擬管輸運能、新目標市場需求等因素，確定每年計劃在目標市場的天然氣銷售量，然后根據歷史銷售量、考慮一般終端銷售網點的銷售量、市場區域內天然氣的分布等情況，最終選擇建設多個能覆蓋絕大多數市場的終端銷售網點。

④圍繞終端銷售網點，下游采取專門車輛的“虛擬管道”運輸方式，實現運銷公司直接向終端客戶配送的功能。由于前沿的銷售網點已經接近目標市場區域，因此汽運成本可以大幅降低，同時由于CNG，LNG罐車一般可以裝載6-8管、30噸左右的壓縮天然氣，能夠適應各種地形，增加了汽輸運輸的靈活性與及時性。

⑤形成終端互聯網，做大市場、做深市場：終端用戶之間建立起小型的支線，使得終端銷售企業之間也能夠相互整合，即使A公司已經使用了x公司的天然氣，但是只要B公司與A公司建立了管網聯系，燃氣公司仍然能夠將市場拓展到A公司中。同時，終端互聯的實現，也可以起到了很好的調峰作用。

3“終端帶動支線”模式的實施階段

圖2顯示了“終端帶動支線”模式的實施步驟，具體可分為三個階段。

3。1市場初創與指導階段

①燃氣公司主要的業務和利潤點還是在輸配業務，隨著天然氣市場的逐步放開和國家對管輸價格嚴格控制，要想獲得利潤最大化，就必須向上要資源、向下要市場——成立銷售公司，買斷上游長輸管線上的天然氣資源，并銷售給下游的分銷用戶、CNG批發用戶、工業用戶和最終消費者，將管輸和銷售業務整合在一起。

②在建立終端銷售公司時，原輸配公司可以選擇運銷分立或運銷合一的方式，若是運銷分立，則可以將買斷權自輸配公司轉移至銷售公司，吸納輸配公司股東參股，并保持燃氣公司的控股權：若是運銷合一，則輸配公司需要改進自身內部管理，同時涉及到與政府溝通、變更營業范圍、獲得買斷權與特許經營權的一系列政策問題，同時必須要有政府和上游總公司的共同支持。

③單一的管輸業務存在管輸消耗，對地區性的直銷價格而言，有一定的管輸費誤差，如果下游用戶拒不接受該誤差，管輸公司的經營風險就會增大，一方面要與下游用戶商定，另一方面需要與終端銷售公司從銷氣價格上來分攤和協調這一部分的差價，分擔管輸損耗所產生輸差而帶來的利益損失。

④利用銷售公司固定資產投資可以抵扣的優勢，爭取盡可能的稅收優惠。

3。2分權與合作階段

①銷售公司尚未建成時，應由管輸公司承擔當地區域燃氣公司的代輸業務。

②在轉移買斷權之前的過渡階段，管輸公司需進行內部管理改進，合理回收官網，減少管理成本與控制成本。

③銷售公司建成后，利用輸配公司的用戶網絡來延伸市場，借助城市燃氣管網直接將天然氣銷往自由市場和外部市場。

3.3協調階段

①輸配公司的銷售收入和成本費用存在規模效應，但必須達到一定的銷售量，需要不斷穩定和開拓市場，增加天然氣銷售量才能使得遞增效應得以發揮。

②輸配公司與銷售公司進行聯合統一管理，能夠收到較好的業績成果，增加公司盈利的可能性，但統一經營的過程中，在資源配置結構方面，需要協調雙方的長期資產適合率。

③銷售公司在運行成熟之后，要重視公司內部管理水平的提升，積極進行市場開拓、客戶分級管理、大客戶管理等天然氣營銷活動。endprint