未來，傳統放養企業的出路在哪里

■戈軍珍

傳統放養企業的經營困局

1.傳統經營模式

(1)找一些養殖戶。放養企業不斷通過各種方式尋找養殖戶，通常是，“你們一個人，承擔市場風險能力與預測能力不行，對生產資料的識別也不在行，和飼料廠、獸藥廠打交道也不是很懂。把這些都讓我們來做，你們就安心養雞，我們還會提供全程的技術指導，并且保證回收，按我們的保價，把雞養好后，保證一只雞賺多少錢。”

(2)提供生產資料。找到養殖戶之后，放養企業提供生產資料。

(3)保價回收及以治病為主的技術服務。很多放養企業還沒有走出這個圈子。如果是以飼養管理為基礎的技術服務，就意味著放養企業少了一個盈利來源，因為這樣獸藥就賣得少了。盡管這幾年開始有所改變，不再強調養殖戶一只雞用多少錢的藥，但仍有相當一部分放養企業還是老一套。

2.經營環境改變

原來的放養模式是基于這樣的假設：市場行情預測基本正確，原材料價格趨勢清晰，養殖戶也是按照預期來養雞的。但以治病為主的技術服務，從理論上，對放養企業有好處，并且獸藥的毛利潤還較高，凡是采取大保價的放養企業，在生產資料如飼料、獸藥等方面，定價也較高，于是放養企業都在主觀上希望能讓養殖戶多用點兒獸藥。然而，隨著信息傳播的快捷和方便，放養成本日益“透明”。這種情況下，放養企業面臨著很多困局。

(1)環境變了。①農民出路的多樣化。現在出路多樣化之后，很多農民不再養雞了。②人力成本不斷上升。到現在，放養企業的商業模式沒有太大變化。比如，在正常情況下，農民養好雞，一只雞可賺2元或3元。原來農民養五千只雞覺得還行，而現在人力資源成本增加，養一萬只雞也覺得賺不了多少。問題是，養五千只雞和一萬只雞投入的精力是不一樣的，就是投入的錢更多了。如果規模小了，不如出去打工合適；而規模大了，很多農民還負擔不起。③養殖環境惡化，疫病防控難度上升。這幾年，養殖企業的硬件環境不斷提升，但是疫病防控的難度也在增加。④市場行情變化多端及起伏較大。市場行情以前有規律，現在沒規律，很難預測。例如養殖企業上的跨年雞。跨年雞其實就是養殖企業的一場豪賭。當然，既然是賭博，能賭贏就能賺很多，賭不贏也會賠很多。

(2)老革命遇到新問題。①養殖戶越來越難找，越來越不聽話。我們原來找養殖戶比較容易，現在找不容易，并且養殖戶“越來越不聽話”了。十多年前，搞放養、搞技術服務的人，到養殖戶家里，養殖戶都是請吃請喝，走的時候還給技術老師帶特產；而現在，情況正好反了過來。②疾病越來越多，且越來越難治。這幾年給養殖場帶來損失的，主要是由于疫病爆發而養不成雞導致的。③放養風險越來越大，盈利能力越來越低。放養企業的風險，首先來自市場行情的無法預測。一旦保價比市場價高得太多，那就會賠錢。另外，若養殖環節出問題，放養也會出問題。④以治病為主的技術服務已無法滿足客戶的需求。但是放養企業還需要治病，因為治病可以賣獸藥。⑤競爭對手的不斷崛起。一些大的集團，利用資本及人才優勢對傳統放養企業的市場進行擠壓，而一些外行也開始涉足。⑥經營變化跟不上需求變化。放養企業的經營模式多少年沒有太大的變化，但面對的需求已經發生了很大的變化。

3.經營思維固化

20多年了，農牧行業的放養模式還是按照原來的經驗在做，唯一的變化是養殖量從平養到籠養、從小而散到規模化。如今的放養企業的商業模式是非常先進嗎？我不看好。有的放養企業，就是從半產業鏈變成全產業鏈，原來是放雞、放料、提供雞苗，再過一段時間，弄個藥廠，再過一段時間，再弄個屠宰廠。問題是，產業鏈越長，對管理能力要求越高，壓力也越大。做一個環節，能做好；當上下游的環節一增加，依舊能做好嗎？不是那回事兒，特別是那些管理能力比較弱的放養企業。

(1)思維定勢：盲目從眾，依賴經驗。目前行業出現的困局，是放養企業的普遍現象。對這種困局，我們得依靠商業模式變革和經營績效的提高來解決，而不是簡單把產業鏈延伸就行，但我們思維習慣是這樣的思維，放肉雞不行了，可能屠宰賺錢，就去參股屠宰企業，然后一看做食品才賺錢，做食品吧。不是這回事。

兩個表現：一是從眾定勢。別人做什么，我也跟著，別人怎么做，我就怎么做，至于為什么這樣做、適合不適合，不清楚；二是經驗定勢。過去是開拖拉機，現在是開直升飛機。問你怎么開直升飛機，你總告訴你當年開拖拉機有多牛。這有什么用？當年沒有開過拖拉機還好點，至少沒有那么多的壞動作，就是因為開拖拉機開得非常熟練了，等到開直升飛機的時候，往駕駛位一坐，抓著操作桿就當做方向盤扭，結果飛機沒起飛，操作桿扭壞了。其實，許多過去的所謂經驗，早已成為如今企業發展的阻力。

(2)缺乏系統規劃。這也是我們傳統模式經常出現的：①沒有思路，只賺行情的錢。就是原來怎么走，還怎么走，只賺行情的錢，這個行情，就是適合企業的行情來了，企業就賺點；②沒有規劃，賺運氣的錢。現在很多放養也是圖運氣。沒有規劃，唯一的規劃就是今年放1 000萬雞，明年放1 800萬。問題是，假如放1 000能比放1 800萬掙得多，那為什么要放1 800萬。放養企業目前人員的服務能力只能服務1 000萬，而通過別的途徑，放養企業能增加利潤，為什么要放1 800萬，現有人員的服務能力還不支持。放養企業以為規模大就賺錢了，思維好像就是這樣，而現實不是這樣。

(3)只會抱怨，不找出路。抱怨行情不好。一坐下就說 “我們當年放雞的時候，那錢好賺啊”；抱怨養殖戶太刁。誰告訴你是養殖戶太刁，而是養殖戶覺醒了；抱怨疫病太多；抱怨支持不夠。有兩個問題，一是放養企業覺得合作廠家支持不夠，那“夠的標準”是什么？沒有標準就永遠不夠。二是抱怨自己的團隊不行，什么執行力不強、態度不好，等等。

未來放養企業的出路

1.未來成功的兩大關鍵

未來放養企業成功的關鍵，適應環境和因勢而變。

(1)適應環境。我們不可能改變環境，大環境是改變不了的。在農牧行業的大環境：①環保：隨著經濟的發展，環保問題已經是擺在大眾面前必須遵守的基本要求；②食品安全：必須保證出欄的雞是符合相關食品安全的要求，這就需要在規范用藥物、添加劑、飼料等方面進行嚴格管理；③飼養管理水平的提高來代替藥物的治療。實際上，第三條已經比過去好了很多。從原來一只雞用1.5～2元，現在的籠養雞用幾毛錢，因為飼養環境變好了，獸藥就用的少了。我們無法改變環境，要么適應環境，要么被環境淘汰。

(2)因勢而變。未來養殖環境會越來越嚴格。養殖環境未來的趨勢：①“三化”（規模化、專業化、標準化）。由于養殖成本的提高，養殖場不斷向規模化發展，而規模化就意味著專業水平要開始提高。因為只有具備了規模化，養殖場才能聘用得起一個高成本的專業人員。并且養殖場將來能發展大，要靠標準化，把同樣的模式可以復制就行。②行業微利。任何行業競爭所帶來的結果至少有兩個，一是行業整體管理水平提升，二是行業整體利潤降低。③價格透明。隨著互聯網的傳播，信息不對稱現象被逐步消除，各種生產資料的價格越來越透明。④以服務代替治療、以飼養管理水平的提高代替疫病防控的治療。這都是行業發展的趨勢，問題是誰先適應了趨勢，誰成功。

未來變換的四個趨勢。①小養殖戶向大養殖戶轉變。②疾病治療向預防保健轉變。③“治病”式的技術服務向“飼養管理”轉變。④“高利”向“微利”轉變。微觀趨勢是這樣。如果這些問題想不明白，放養企業在整個經營管理上還是抱守殘缺、固守舊有的思維，那會經營得很困難。

2.放養企業的經營定位

放養企業的經營定位，就是我們從經營方面要做哪些工作。

(1)養殖戶的服務者。千萬記住，放養企業是服務者，這是很重要的。我們必須為下游客戶提供有價值的服務。

(2)資源的整合者。現在許多放養企業以“合作社”的形式出現。作為“合作社”，其非常重要的一個功能就是整合各種資源，通過對多種資源的整合，創造新的價值體系。

(3)思想的傳播者。就是說，要有超前的思想，與眾不同的思想。當然，這種思想對目標顧客很有價值。經營者的一個想法，目標顧客聽了以后就有所改變，而且這種改變是有意義的，或者是能盈利的。

（4）新技術的推廣者。對放養企業來說，千萬不要固步自封，要善于吸收一些新技術，并且不能對新技術茫然不顧、熟視無睹，而應該對新技術積極地去了解、去傳播。因為，可能你掌握了新技術，就有創新。

3.解決好幾個具體的問題

(1)如何選擇養殖戶。不要以為“現在搶養殖戶還搶不來呢，怎么還敢選”。當放養企業與眾不同，會吸引來養殖戶。養殖戶重視的是收益，我們需要憑實力說話，沒有實力就沒有選擇。吸引力，靠的是實力，有的是靠金錢的實力，有的是靠知識的實力，為人處事的方法也是一種實力。對于放養企業來說，你的實力并不僅僅是財務概念，而是在顧客創造價值方案上能做到與眾不同。

(2)如何維護養殖戶。①利益提升，賺錢才是硬道理。這對養殖戶是最有用的方式。通過全新的商業模式體系使和你合作的養殖戶有錢可賺。當然，這個賺錢指的是合理的賺錢。②情感投資，有關系才好說話。注意，情感投資的前提是利益不出問題，利益出了問題，情感無效。任何所謂的關系都不能以損害利益為代價。③提升自己，值得學才愿意學。放養企業的每一個員工，特別是管理層都應該是學習型員工，而放養企業也應該成為一個學習型組織，使員工無論在思維、知識，還是技能方面，必須高人一籌。這樣和你合作的養殖戶才能學到東西，感到不同。④資源整合，整合中提升效益。放養企業首先是一個平臺。在這個平臺上，把利益相關者放上來，并通過某種模式把這些資源進行整合，最終形成多方共贏的格局。在這種局面中，所有平臺上的資源提供者均能受益，并各自發揮自身的優勢。

（3）養殖戶不相信怎么辦。養殖戶的現實觀點是“聽到不如看到，看到不如做到”。放養企業講得再好，比如盈利多少，也不如參觀一個真正盈利的企業。而和參觀一個真正盈利的企業相比，不如教會他從小范圍開始做。所以，樹標桿、立典范，是放養企業必須走的路。

（4）如何爭取上游支持。讓飼料廠、雞苗廠、獸藥廠、疫苗廠，給放養企業提供支持。方法：提供事實；拿出依據；許下承諾；做出成績。支持是互相的承諾，你給我做了這個，我從另一個角度給你做了那個，是互相的，而不是單方面的。

4.改進傳統放養模式

對傳統放養模式進行改進，這屬于商業模式創新的范疇。在改進中，必須牢牢抓住顧客痛點而設計科學的痛點解決方案這一主題。對許多放養企業來說，養殖戶的痛點主要是員工素養及疫病方面，所以在設計痛點解決方案時，應從提升養殖場員工的職業素養及降低疫病發生率這兩個關鍵點入手。目前，放養企業是依靠自己的技術團隊提供“免費”服務來解決，在實際運作中出現了許多意想不到的爭議。放養企業可考慮把疫病解決方案交給專業的動物診療機構來解決，既專業又省出許多不必要的爭議，放養企業專注于生產資料的品質控制，和飼養管理技術的支持，同時應和保險機構進行合作，對不可預測的風險進行 “兜底”。這樣做，表面上會降低一部分利潤，由于風險大大降低，實際放養企業發展會更穩妥，更具競爭力。