新零售時代，經(jīng)銷商該如何保持利潤輸入？

作者 趙亞萍

家裝零售市場在吸引著更多經(jīng)銷商加入的同時，2018年整個行業(yè)還將繼續(xù)面臨人工成本提高、房租上漲、套餐擠壓利潤等情況。家裝市場雖然占據(jù)中央空調(diào)市場的份額依舊龐大，但是利潤率與過去相比卻明顯下降。

2017年，家用中央空調(diào)市場依然火熱。

審視消費(fèi)格局日新月異的今天，每個人都可以清楚地看到：成熟市場正在如火如荼地進(jìn)行“消費(fèi)升級”，中產(chǎn)家庭越來越熱衷于對家居環(huán)境的改造換代，設(shè)計(jì)、舒適與健康已從生活品質(zhì)的追求變成一種剛需。最初級的價格敏感期已經(jīng)褪去，成熟的消費(fèi)者更愿意選擇高端的品牌與可靠的品質(zhì)。在這樣的市場環(huán)境下，各廠家都乘著消費(fèi)升級的東風(fēng)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)家裝零售市場，并不是偶然的現(xiàn)象。

筆者認(rèn)為，家用中央空調(diào)受熱捧與民眾的消費(fèi)需求升級密不可分，具體有以下幾個原因：第一，房地產(chǎn)市場在2016年開始回暖；第二，房地產(chǎn)精裝修、全裝修時代開啟；第三，“二胎”政策拉動家裝零售；第四，用戶品質(zhì)升級等消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變；第五，與分體式空調(diào)相比，家用中央空調(diào)有著無法比擬的優(yōu)勢；第六，中央空調(diào)廠商的加入。

家裝零售市場在吸引著更多經(jīng)銷商加入的同時，2018年整個行業(yè)還將繼續(xù)面臨人工成本提高、房租上漲、套餐擠壓利潤等情況。家裝市場雖然占據(jù)中央空調(diào)市場的份額依舊龐大，但是利潤率與過去相比卻明顯下降。

有經(jīng)銷商告訴筆者，雖然家裝市場近幾年比較火爆，但是為了搶占市場，很多經(jīng)銷商通過縮減利潤來招攬客戶，利潤回報率太低。目前，家裝市場的競爭環(huán)境可以用四個字來概括 ：“僧多粥少”。市場競爭已經(jīng)到了白熱化階段，同行之間的低價競爭破壞了固有的市場秩序，已經(jīng)形成一種惡性循環(huán)。

一方面，進(jìn)入門檻低、貨源多、毛利控制困難；另一方面，現(xiàn)在有很多的業(yè)務(wù)員自己下海，創(chuàng)業(yè)開公司做家用中央空調(diào)，這個領(lǐng)域進(jìn)入門檻低，這兩年陷入低價競爭的局面，利潤已經(jīng)大不如前，施工安裝中偷工減料的現(xiàn)象也非常普遍。

在和經(jīng)銷商的交流中，筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下家裝市場的利潤主要取決于四塊：品牌效應(yīng)、廠家引領(lǐng)、經(jīng)銷商的操作手法、產(chǎn)品附加值。

第一，品牌效應(yīng)。品牌的認(rèn)知度對家裝市場的影響是非常大的，只有吸引到消費(fèi)者，才能滲透家裝市場。以美的、格力、海爾等為首的國產(chǎn)品牌在家用中央空調(diào)市場上的品牌認(rèn)知度逐漸增高，而以大金、日立、東芝等為首的外資品牌憑借產(chǎn)品的穩(wěn)定性在家用中央空調(diào)市場上占領(lǐng)高地。

第二，廠家引領(lǐng)。廠家對經(jīng)銷商的扶持力度不能減弱，也不能盲目擴(kuò)張，要同經(jīng)銷商攜手合作，達(dá)到共贏。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，廠家要不斷豐富產(chǎn)品線，多重配置，滿足不同消費(fèi)群體的需求。

第三，經(jīng)銷商的操作手法。展示廳的設(shè)置、現(xiàn)場體驗(yàn)效果、營銷策略的創(chuàng)新等都是與經(jīng)銷商的生存密切相關(guān)的，經(jīng)銷商必須找到合適的操作手法，來形成自己的優(yōu)勢。另外，經(jīng)銷商需要在市場的推廣與消費(fèi)者的接受程度上達(dá)成利潤的平衡點(diǎn)，才能在家裝市場上存活下來。

第四，增加產(chǎn)品的附加值。俗話說，三分產(chǎn)品，七分安裝。在消費(fèi)時代，安裝和服務(wù)逐漸成為客戶選擇商家的第一原則。每一個經(jīng)銷商都應(yīng)該看到，安裝的標(biāo)準(zhǔn)化、安裝團(tuán)隊(duì)的高素質(zhì)化是將來的發(fā)展趨勢，也是經(jīng)銷商經(jīng)營的突破口。