基于外貿業務托管的校企合作模式創業教育探討

張靜　程錦

摘要：本文針對國際商務專業學生面臨的創業實踐的困境，提出外貿業務托管式校企合作模式的運作方法，并從實踐中總結存在的問題，提出解決思路，為國際商務專業學生創建有效的創業平臺探索切實可行的校企合作模式。

關鍵詞：外貿托管；創業教育

聯合國教科文組織在《21世紀的高等教育：展望與行動世界宣言》中提出：必須將創業技能和創業精神作為高等教育的基本目標。并將創業教育被稱為學習的“第三本護照”，和學術教育、職業教育具有同等重要的地位。十九大報告指出國家搭建的“大眾創業、萬眾創新”平臺，正在吸引帶動更多社會力量共同參與。尤其是當今互聯網經濟迅速發展，“基于大數據和互聯網的‘雙創，具備開放性和低門檻的特點。在這種形勢下，大學生創業熱情高漲，但事實上創業準備不足，創業成功率很低，導致這種結果的原因主要有三點：第一我國大學生缺乏明確、具體而又有個性化的創業目標；第二，我國的大學還沒有形成可行的創業教育實踐模式；第三，我國大多數大學還沒有為學生搭建起有效的創業實踐平臺。

培養大學生創業，關鍵要在學生在校期間培養他們的創業意識與創業能力。創業對于國際商務專業，從職業性質來看，一直具有創業的最有利的條件，在積累了一定的外貿客戶之后，不需要太大規模，太多資金就可以成立一家外貿公司。然而，對于學生來說，從學校開始積累外貿經驗與外貿客戶不是一件容易的事情，這么多年以來，職業教育一直在探索校企結合的最緊密最有效的方式，很多專業可以讓學生在大學一年級開始就不斷地進入企業進行階段性的實踐，比如馬來西亞的UCSI的管理類專業（如企業管理、市場營銷、物流管理等專業），學生在校三年中，每年都有兩個月的時間在企業實習，通過實習了解企業的運作，查找自己的不足，在未來的校園學習中能夠更有針對性，提高了學生學習的積極性和主動性。然而，對于國際商務專業的學生來說，這種實踐模式無法實現。

一、國際商務專業學生創業實踐的困境

首先，從學生的角度來看，相當一部分學生缺乏對未來職業的規劃，加之沒有接觸實際的外貿業務，對外貿工作一頭霧水，面臨擇業前景黯淡時，創業激情高漲，但對外貿各行業及具體產品了解甚少，缺乏具體創業所從事的行業目標，對具體創業目標所需要的專業技能沒有清晰的把握。

其次，從外貿企業的角度來看，一方面，由于外貿企業業務員流動性大，加之海外客戶資料敏感性等因素，企業不愿意招收毫無工資經驗的大學畢業生，也不愿意為在校學生提供階段性、短時間的或兼職的實踐機會；這主要是因為大學畢業生進入外貿公司必須從零開始，慢慢利用公司資源開發出自己的客戶，這個過程至少需要三個月的時間，而隨著客戶的增加，業務員覺得羽翼豐滿之時，就離開公司尋找更好的機會，而同時就會帶走公司的客戶，因為外方習慣了跟業務員交易，因此會隨著業務員的轉移而轉移，這會給公司造成很大的損失。另一方面，現在的外貿公司大都是私有小型外貿企業，受公司規模及性質的限制，接受學生的人數也極為有限，無法為全部的國際商務專業的學生提供實踐的機會。

基于以上兩方面原因，國際商務專業的學生在校期間很難獲得通過外貿公司接觸實際外貿業務的機會，無法根據創業目標培養和提升自己的專業技能與綜合業務素質，更無法發展自己的客戶，積累原始的創業資金，因此缺乏充分的創業準備。所以為了解決以上這些矛盾，我們根據外貿業務的性質，結合國際商務專業學生的優勢，具體分析每一位學生的行業喜好，幫助學生確立個性化的行業創業目標，建立更緊密的外貿托管式校企合作模式，搭建國際商務核心專業課程的學習與創業實踐緊密結合的創業教育平臺，讓所有想做外貿的國際商務專業學生都能夠做到在校期間就明確自己的創業目標，了解所需專業技能，在學習專業課程的同時就能真正接觸外貿實際業務，培養、積累其專業技能，為將來的創業做好準備。

二、外貿業務托管的校企合作模式的操作流程

外貿托管其實是企業業務外包的一種，即生產企業將外貿業務（包括海外市場客戶的開發、外貿業務程序的完成等）通過協議并付費的形式委托給外貿公司的行為。現在接受這種委托業務的外貿公司并不多，結合目前的創業要求，我們試圖探索由學校來承擔外貿公司的職責，由專業課教師帶領學生結合專業課程的學習，幫助企業開發海外客戶并完成外貿業務的整個程序。

探索基于外貿業務托管的校企合作創業教育模式，將外貿公司業務引入整個國際商務人才培養的過程中來，讓教師指導學生通過實際的外貿業務過程為主線，選修相關專業知識為輔助的方式，真正做到職業融入學業，培養學生創業精神與創業意識，積累創業能力，同時實現教師的自我發展。具體實施方案如下：

1、通過調研，選擇適合的生產型企業進行合作，簽訂外貿托管協議。首先，在正式開始實踐之前，先對有出口意向的企業進行調研，選擇適合的企業作為合作企業。其次，簽訂合理的業務托管協議：協議中要將雙方的責任、業務范圍、配合程序及利益分成詳細加以規定，避免將來因為細節考慮不周而帶來合作障礙。

2、將實踐班級按公司模式進行設置。根據簽訂的合作協議，將本班學生每5-6人分為一組，對應協議企業，建立相應的業務部。并從各業務小組中推舉1人組成人力資源部，協助教師進行日常考勤等管理。

3、將教學計劃中的專業課理論教學與企業實際業務同步進行。所有理論課的教學按業務階段所需的知識融合進行，專業課教師上課同時指導各業務小組學生的實際業務操作。

4、將學業考試與外貿業績考核相結合。學業考核主要結合實際業務進行過程中的各環節操作為平價主體，結合實際外貿業務的業績綜合期末成績，同時，根據各業務部的業績情況核算獎勵；有業務的按業務利潤對業務部學生及教師發放獎學金；沒有業務的按實際操作情況結合學校獎勵制度進行鼓勵。

三、外貿業務托管的校企合作的優勢及存在的問題

（一）這種托管方式順利實施，可以給參與的各方帶來利益：

1.解決了國際商務專業學生實踐難的困境

通過這樣的合作方式，使國際商務專業的學生在學校期間就能接觸實際的外貿業務，培養學生的創業精神與創業意識，同時，隨著業務的順利進行，也為其積累了業務經驗、海外客戶，這位將來的工作和創業打下了堅實的基礎。

2.提升了專業教師的業務能力

職業院校的教師在強調具有扎實的理論教學能力的同時，更注重實踐操作能力的培養。但在目前企業掛職機會受限的狀況下，這種模式為教師提供學校內的企業掛職鍛煉機會，指導學生的同時，也提升了自己的實踐操作能力，提升了教師的綜合素質。結合建設創業型大學的思路建立本專業的創業型人才培養特色。

3.為合作企業減少成本，開拓國際市場

在這種模式下，一些小型生產企業在缺乏發展外貿業務的實力的狀態下將外貿業務委托出去，可以節省人力財力，專業化進行生產，提高了核心競爭力，同時又低成本地開拓了國際市場。

總之，這種外貿托管式校企合作模式培養了在校學生的創業意識與創業能力，提升了教師的業務素質，突出了專業發展的特色，并且為企業開拓國際市場節省了成本，真正能夠做到校企雙管、專業課教師、企業導師和輔導員共同輔導學生，促使學生、教師、專業和企業合作共贏，共同發展。

（二）存在的問題

經過一輪的探索實踐，在合作中各方都獲益良多，但也遇到各種問題為實踐的進行帶來阻礙，現在根據項目的工作過程的進行順序，將發現的問題總結如下：

1.在簽訂委托協議的過程中，對于合作中發生的費用考慮不夠周到。在與企業簽訂合作協議時，只是考慮到學生在取得訂單之后提成，但沒有充分考慮到合作中的其他費用，而這些費用恰恰會影響到合作的順利與否。比如， 學生在正式開發客戶前，必須熟悉企業的產品，雖然有企業提供的產品信息，但這些信息是抽象的，最好的途徑是相關學生進入工廠工作2周以上，直接參與生產過程，更直觀地了解產品，這些工作可以安排在寒暑假進行，但其中各項費用需要協商負擔，而簽訂協議之前，沒有充分考慮到這些方面，雖然實踐過程中通過協商，也得到了相應的解決，但給實踐工作帶來了麻煩。另外，工廠是否能提供實習學生住宿、車間實習指導等條件，在簽訂合作協議之前盡量協商清晰。

2.海外市場開發過程中，工廠與學生之間的產品信息溝通不夠暢通，降低了學生與海外客戶的溝通效率，降低了客戶開發的成功率。

學生在進行海外客戶交流的過程中，對于客戶詢問的很多問題無法直接回復，必須先向工廠確認之后再給客戶答復，由于各種原因，工廠無法提供及時的確認，延誤了學生回復客戶的時間，導致溝通無法順利執行，比如非標產品的詳細規格是否能夠按照客戶的要求進行定制，客戶要求樣品是否能提供等等。

3.工廠對學生的訂單無法與工廠業務員一視同仁，導致訂單無法按期完成而降低訂單成功率。在學生開發出訂單后，工廠安排生產的過程中，由于學生不在工廠，無法及時跟單，導致工廠將其訂單排后，無法按期完成訂單，延誤交貨期，引發客戶不滿或撤銷訂單，這些都給教學實踐工作的順利進行帶來很大障礙。

4.對專業課程教師的業務實踐能力帶來極大的挑戰。高校專業課程教師的課程分工，導致部分教師外貿業務過程部分內容的生疏，無法完成整個交易過程，在對學生的指導中有所欠缺，同時，對特定產品的不了解，也導致外貿實際業務的進行不夠順利，對企業指導教師的依賴過大。

四、完善外貿托管的校企合作模式的創業教育思路

1.對合作企業進行嚴格甄選。從產品、企業規模到管理理念等各方面著手，選擇合適的合作企業。首先，從產品方面，選擇占用金額不大，產品規格簡單，便于學生在短時間內能夠熟悉產品，不需要長期進駐工廠，以減少不必要的費用，不給工廠增加太多的負擔；同時，成交后資金風險小，不至于出現無法承擔的后果；其次，企業能夠有一定的實力為學生進駐工廠提供一定的物質條件，能夠派出相應的專業人員給予學生外貿業務全方位的指導；最后在與企業簽訂委托協議盡量將合作條款制定全面，以免日后合作中的誤解。

2.完善合作過程中企業導師負責制。合作中建議采用企業導師負責制以解決學生與工廠信息溝通不暢及差別待遇問題，即與企業協商由企業制定一名專業人員指導實踐小組的同學的所有業務問題以及成單后的跟單問題，實踐小組的訂單業務計入企業導師的業務量考核中，企業另外單獨支付提成給實踐小組（實踐小組成員無固定工資，只以成交量的一定比例作為獎勵）。

3.為專業課程教師提供業務培訓機會。為提升高校專業課教師的實際業務水平，在實踐開始前一學期，安排教師到簽約企業進行實習，熟悉產品及交易過程，同時與企業導師緊密接觸，共同對實踐小組進行輔導。

通過不斷完善外貿業務托管式校企合作的創業教育實踐模式，為國際商務專業的學生提供更切實可行的創業意識與創業能力的培養，為其搭建起真正創業的實踐平臺。

作者簡介：

1.張靜，（1972-）女，漢族，山東威海人，國際商務國家資源庫建設《外貿英文函電》子項目主持人，兼山東文康貿易有限公司外貿部經理。

2.程錦，（1983-）女，漢族，山東濱州人。

山東省職業教育教學改革項目：基于創新創業能力培養的高職外經貿專業實踐教學體系的構建與研究（2015186）。