首航國力社區生鮮店是如何做到的

胡宗利

“我們為什么要閉店調整呢？一是環境和硬件設施需要升級，更重要的原因是顧客的需求在變化，只有抓準你的目標顧客需求，門店調整升級才會有顯著效果。”北京首航國力運營副總監石君磊談起門店調整時，這樣對記者說。

北京首航國力37號店的重裝開業為石君磊這一觀點做了最好的注解。

今年3月底閉店調整的北京首航國力37號店6月1號重裝開業，這家營業面積360平方米的社區店，閉店前日均銷售額3萬多元，調整后日均銷售額6萬多，翻了一番。

商品分三大塊，更聚焦社區百姓需求

時代在變、消費者在變、消費需求在變。在當前環境下，商品配置怎樣才能更好地適合新的消費需求？

首航國力37號店在這方面做了積極探索。

“37號店商品配置分生鮮、日配、包裝三大塊，以生鮮為主，生鮮區面積占比50%，銷量占比突破了60%。動線為U型設計，中間主要是日配和包裝商品，生鮮商品環繞在U型線上。”講起門店的變化店長孟德國如數家珍，“首先從整體形象上改變了，包括門店的LOGO、店牌以及店內貨架裝飾全部做了改變，最大的改變還是在商品上。重新做了商品配置，商品結構更適合當下的消費需求，更便民、更貼近百姓生活。以前店里周轉特別慢的商品，老百姓不適用的商品能淘汰的全部淘汰了。”

石君磊告訴記者首航國力37號店整改和探索主要體現在以下三方面：

生鮮全部自營。

首航國力37號店生鮮商品全部自營。蔬菜、水果85%是產地直采，15%采自新發地（北京市最大的農產品批發市場）。店里所有主食、熟食等加工項目全部為自己加工。

拓寬商品寬度。

該店現在水果和蔬菜有180多個單品，肉、水產的單品數近120個，其中豬肉就分出來有19個品項。整個精肉這一塊包括牛羊肉、雞肉、鴨肉、兔肉等算起來單品數近80個。這家360平方米社區店全年都可以賣的蔬菜水果有600多個品項，整個店現在有貨單品數4000多個，另外還有1000個是隨著季節變換不斷輪換的，這樣算下來該店單品數在5000個左右。合理的單品數和商品寬度很好地滿足了顧客個性化和多樣性的消費需求。

保證生鮮的最佳品質和鮮度。

生鮮全部自營是生鮮品質和鮮度的最好保證。首航國力的采購團隊走遍了全國甚至走出國門尋找很多品質卓越的生鮮商品。

比如，首航國力賣的贛南臍橙，汁多渣少、甘甜爽口，切開后切面的糖分會結晶，尋到這個單品首航國力的采購團隊用了4年時間；再比如，首航國力制定的荔枝采購標準，已經具體到什么時間賣什么地區的荔枝才會讓消費者吃起來口感最佳、品質最好，為了制定這個采購標準，團隊花了5年時間走遍了全國各地甚至東南亞的荔枝產地。37號店當下海南荔枝的大賣就是這個標準的功勞。

專門成立熟食加工部門，圍繞餐桌做文章

隨著生活水平的提高、生活節奏的加快，老百姓對加工食品的需求量在穩步提升。

首航國力看到并抓住了這個商機，其總部成立了專門機構，甚至聘請了日本的專家專職做此機構的部門長，管理、提升各個門店的加工日配項目。

“37號店也順勢而為，加大了饅頭、花卷、面條、熟食等加工日配的商品數量，并推出了盒飯、瓦罐等新品種。”孟德國介紹說，“6月3號（開業期間）一天生鮮和加工日配商品銷售就超過了12萬元，銷售占比達70%以上。”

誰抓住了餐桌需求誰就抓住了老百姓的錢袋子，誰就更有生命力。

社區店要圍繞老百姓餐桌組織商品，跟上消費者需求的變化。石君磊告訴記者：“這么小的店有這么多加工項目，在首航門店中這是第一家，也是我們未來的一個發展方向。”

顯然，盒飯和瓦罐加工食品也是37號店為首航國力創下的第一。說起這兩個品類孟德國臉上掛滿了笑容，“瓦罐的食材就是我們的生鮮商品，現場鹵制、現場加工，從鍋里就能看到，就好像自己做菜似的，色香味俱全，目前以肉類為主，還有豆腐皮和一些素菜，對食材和加工工藝有嚴格的標準和流程，在這個項目上我們探索了很長一段時間了，推出后受到了老百姓的歡迎，大家口口相傳，這幾天銷量一直穩步上升；盒飯我們現在每天推出6到8個品種，葷素搭配，基本上當天中午2點前全部賣完。”

孟德國的經驗分享：

抓訂貨

生鮮是易損耗商品，這就要求門店必須把握好訂貨量，貨要少了，門店斷貨就會影響銷量，更重要的是顧客來到門店買不到需要的商品會對我們的品牌產生負面影響；而訂貨量過多，就很容易出現商品積壓，生鮮商品的特性決定了其一旦積壓就要降價促銷，同時會產生較大損耗，使公司的利潤產生損失。因此，訂貨是綱，要做到綱舉目張。

關注員工工作狀態

人員這一塊，一定要關注員工的工作狀態，如果工作狀態出現問題，積極性就提不上來，業績就會受影響。一個員工狀態有問題會影響到其他員工工作的情緒、心情。所以，店長一定要把團隊的工作狀態調整到最佳。

開頭做好了，就成功了一半

孟德國是今年2月份調到37號店的，之后不久提升為店長。他在首航國力干了6年，門店里很多崗位他都干過，這位86年出生的山東漢子說話特實在，“當店長嘛，各方面的情況你都了解才行”。

作為孟德國的老領導，石君磊對孟非常了解，他總結了孟店長的兩個特點，“第一個特點是他的員工不怕他，但都特別信任和尊重他，他日常管理的方法就是用信任和尊重去領導員工干活，而不是像有些店長非得想法讓員工怕，以此來建立威信；他工作起來身先士卒，日常工作和生活中關心員工，讓員工心甘情愿以主人翁的態度干活。第二點他干工作非常注重細節，這兩天開店按理說大家都非常疲勞，但他要求晚上九點半關門后，各部門必須把操作間、貨架、地面收拾到一塵不染。”

孟德國常把“萬事開頭難”這句俗語掛在嘴邊，這可能和他剛當店長、又剛全面主持37號店重裝開業的經歷有關。孟德國向記者解釋說，“萬事開頭難，開頭這一篇順暢了，以后會一順百順，這就是為什么盡管開業期間員工都很忙很累，我依然要嚴格要求的原因，開業這幾天嚴了順了，以后員工就會養成這種習慣，形成這種素養，業績自然也就提升了。”

開業這幾天的業績讓孟德國對社區生鮮店的未來充滿信心，“這肯定是未來的方向。

而石君磊則用了12個字概括首航國力的社區生鮮店，“買得到、買得好、買得快、吃得住”，他進一步解釋說：“買得到是要在商品品類上滿足消費者的需求，要保證老百姓一日三餐和日常生活品能在這里買得到；買得好講的是品質，不但要價格合理更要保證質量；買得快則是要滿足消費者對便利的要求，在動線設計和商品擺放上動腦筋、做文章；吃得住就很容易理解了，商品特別是生鮮商品一定要有好的口味和鮮度。”

“這是首航國力每一家店都必須要做到的。”endprint