徐瀟：締造有溫度的鉆石王國

胡建國

現在若想買鉆戒，商場已經不再是唯一可信的選擇，很大一部人會選擇網上購買，同樣的品牌，同樣的質量，網上的價格相對來說會性價比更高，而且也更加的方便。

但若在15年前，想單靠精修的幾張圖，網上買鉆簡直就是天方夜譚。然而就在15年前，有個叫徐瀟的姑娘已經開始在網上賣鉆石，而且還賣得風生水起的：在上海、北京、杭州、廣州等一線城市開設了自己的用戶體驗中心，采用“鼠標+水泥”的互聯網運營模式，不斷地刷新數億元的年銷售額……

而這一切正是15年前徐瀟和她哥哥一起創辦的”鉆石小鳥”，如今已經成為家喻戶曉的鉆石品牌，深受年輕人的喜愛。15年，徐瀟譜寫了一個天方夜譚的故事，而且還寫得越來越有深度和味道。

15年前網上賣出的那顆3000元的鉆石

時間是個好東西，很多事情只有通過時間才能證明，而身為鉆石小鳥創始人之一的徐瀟，則用時間證明了自己的先見之明。15年前，ebay才剛進入中國，那時徐瀟還是一家軟件公司的員工，憑借敏銳的商業觸覺還有女生愛打扮的天性，她開始在網上售賣銀飾品。而且還取得了很不錯的銷售成績，驚訝之余，也讓徐瀟的思路更加開闊，開始把目光鎖定在哥哥所從事的鉆石行業。

徐瀟的哥哥從事的是鉆石上游采購的工作，還是GIA&FGA的雙料鑒定師，可謂鉆石行業的專家。而徐瀟又精通網絡，于是強強聯合，兩人開始在互聯網賣鉆石。

在那個一手交錢一手交貨的年代，連類似支付寶這樣的第三方擔保平臺都沒有，要想把價值幾千甚至上萬的鉆石通過網絡賣給別人，如何取得客戶的信任就成為了至關重要的基礎。

“十多年里，我在網上賣了很多很多的鉆石，但記得最深的還是第一顆，當時特別地激動。”徐瀟的第一個客戶是位哈爾濱的電臺主持人，喜歡嘗試新的事物，第一次在網上看到鉆石小鳥的鉆石就有入手的沖動，但兩個人都不能見面交易，只能對方先把錢打過來，徐瀟再把鉆石寄發出去。

可是，十多年前3000元并不是一筆小數目。為了這筆買賣，徐瀟和買家整整溝通了一個月，最后還是如愿成交了。

如今那位電臺主持人早已成了鉆石小鳥的忠實粉絲，而她對于徐瀟來說，這份信任無與倫比，讓徐瀟堅信：在網上賣鉆石，也是

靠譜的。

網上銷售，省略了中間的渠道環節和賣場成本，這也讓鉆石小鳥得以比競爭對手有著更高的性價比，而且靠著之前積累的好口碑，徐瀟帶領著她的鉆石小鳥正式起飛。

獨創“鼠標+水泥”的運營模式

有了第一單網絡銷售的破冰后，徐瀟之后在網上賣鉆石也變得更加順風順水。但在那個講究眼見為實的年代，就算線上的產品非常誘人，大部分人還是愿意先看貨后買單。在線上線下發展的過程中，徐瀟發現簡單地依托網店的銷售模式，肯定會遇到發展的瓶頸，“脫離易趣，建立鉆石小鳥官網”的想法也就應運而生，但也正是這一轉變讓鉆石小鳥開創了自己的商業化模式。

為了順應這個需求，徐瀟正式在上海城隍廟旁的寫字樓里開起鉆石小鳥的鉆石體驗店，面積只有100平方米。與其說是體驗店，不如說就是方便附近的買家可以來現場看看鉆石的場地，這種從線上到線下的一個小轉變，讓鉆石小鳥當月的銷售額翻了五番，徐瀟大吃

一驚。

這也成為了日后鉆石小鳥的發展模式，顧客在網上被吸引過來，到所在城市的體驗店參觀挑選。為了更好地讓利于消費者，綜合考慮成本因素后，鉆石小鳥的體驗店都設在租金要比商鋪便宜很多的寫字樓里，而這個被業界稱為“鼠標+水泥”的創新模式，一直被鉆石小鳥沿用下來。

也正因為這一改變，鉆石小鳥很快成了珠寶行業里家喻戶曉的品牌，而買家與鉆石小鳥之間的關系也越來越親密。

“曾經有兩位買克拉鉆的顧客讓我記憶猶新，一位人在廣州，我們沒有見面甚至沒有看鉆石就將幾萬元的全款打過來；另外一位更是直接，在他的寶馬車里就一手交錢，一手交‘貨，幾年后講起這個故事，連他自己都覺得不可思議，這就是信任吧。”在徐瀟看來這種感覺比賺多少錢重要，因為鉆石小鳥得到了別人的信任。后來凡是重要的紀念日，這位客戶都會來鉆石小鳥選購鉆飾。

信任與被信任，對于鉆石小鳥而言，尤為重要。但在其他競爭對手紛紛效仿這一線下經營策略時，鉆石小鳥又迎來一個華麗的轉身——開設“4C”概念的旗艦店。2015年，隨著其上海旗艦體驗中心的升級，鉆石小鳥在4C概念的基礎上推出了環境、服務和產品三方面升級的3EX的線下體驗概念。

到目前為止，鉆石小鳥已經在上海、北京、杭州、廣州等多個一線城市擁有體驗中心，無一例外地都是開設在最繁華的商業區，比如上海南京路步行街、杭州大廈、北京的CBD等等。為了讓鉆石小鳥能夠走進千家萬戶，今年開始，鉆石小鳥針對二三線經濟發達城市又推出了加盟的政策。

在多年的發展過程中，鉆石小鳥做了很多改變，但唯一不變的是對品質的苛求。15年來，對產品品質的苛求和嚴謹從未懈怠過，每一顆裸鉆上柜銷售前，都要經過三個專業團隊對品質的嚴格把關。而在網絡上售賣帶有GIA證書的裸鉆時，鉆石小鳥又率先加了一道“一鉆雙證”（GIA證書和國檢證書）的品質屏障，嚴格保障鉆石的品質。

而圍繞裸鉆提供的DIY定制服務，鉆石小鳥更是邀請到海內外知名設計師一起，開發設計了個性化的款式，供顧客挑選，顧客可以根據自己喜歡的款式定制只屬于自己的婚戒與首飾。

是好老板，也是位好母親

從幾個員工發展到現在的近千人，從幾十萬的年銷售額到后來不斷刷新數億元，從一家非常小的公司壯大為一個企業，在如此短的時間內經歷了這樣大的變革，對徐瀟而言并不輕松：變革和陣痛總是如影隨形。

采訪時，回憶起過去的種種，徐瀟由衷感慨：“一個公司一年時間從十幾個人成長到100多人，組織裂變的整個過程都是非常痛苦的。需要適應挑戰的不是一個人，而是整個團隊。身為創業者苦點兒累點兒，也不覺得有什么，但看到團隊的迷茫和痛苦，那種感覺才是最難受的。不過所幸大家都堅持下來了，元老團隊大都還在，在公司也扮演著重要角色，這點讓我很欣慰。”

事業家庭都要兼顧，往往會讓徐瀟覺得精力不夠用。前不久頸椎病復發，這才讓一心拼命忙事業的徐瀟意識到了自己的問題，當初一再被推遲的旅行終于得以重新提上日程。在陽光和海灘上，徐瀟放下了工作和壓力，還在一周內考出了潛水證。身心放松后，一直頑固跟隨自己的頸椎病竟然神奇地

不治而愈。

旅行回來后，徐瀟忽然就想通了很多事情。以前每天凌晨兩三點才睡的她，開始盡量要求自己在零點前睡覺，空閑的時候再帶自己的孩子出去玩，拍上幾張成長的照片，或者在草坪放一曲自己愛聽的音樂，閉目養養神。

生活忽然變得很安靜，而工作也隨之變得更加有條理了。“我是老板，也是一個很普通的女性，我追求基業長青，也追求家庭的事業平衡。”

鉆石從原石到綻放光華，需要經歷如切如磋的打磨、拋光，才能展現每個刻面的美好。

在實現自我的路上，徐瀟將事業、生活、家庭的進程不斷調整、錘煉，渴望成為面面玲瓏的鉆石女人。

鉆石小鳥在成長，而徐瀟也從未放棄過成長。endprint