顧客為何不愿掏錢

◎ 吳淡如

顧客為何不愿掏錢

◎ 吳淡如

有數據顯示，超過70%的女人都曾想過要開一家咖啡店或服裝店。當然，辦成過這件事的人不多。

不管景氣程度如何，每一條大街上都有店在重新裝潢，這也意味著有店曾在此結束營業。以餐廳來說，70%

的店會在半年內倒閉。就算是把店頂出，70%以上的創業資金也會化為烏有。

有人對于要賣什么都還沒有信心，店的裝潢就花了1000萬，真是驚人啊！他一定不知道裝潢必須算入成本攤提。攤提的概念很簡單，你的裝潢費必須在3年內攤提完畢。以900萬的裝潢費來算好了，也就是一年要攤提300萬，一個月要攤提25萬。以最簡單的算法大略算來，如果一個月營業額不到250萬，那注定是要賠錢的。一個月營業額想要有250萬，每天營業額要10萬左右。不管你的數學好不好，不管你創業的目的是什么，創業之前，你一定要會算錢。

關于創業，我看過不少例子，比如我的朋友燕芝。

燕芝本是小學老師，教了10年書之后，她只證明了自己對教學沒有足夠的耐心，她真正的樂趣是做西點。她每周最快樂的時光都是在自己的廚房里度過的，烘焙書是她最喜歡看的書籍，她也認為自己在烘焙方面很有天分。

在學校時，她常把自己制作的成品拿來給同事們品嘗，同事們總是說：“好好吃！”就算是她自己覺得“不怎么樣”的成品，也有人贊不絕口：“燕芝，你這水平可以開店了！”“你開店的話，我們一定會去捧場噢！”

教書10年后，燕芝決心辭掉大家眼中的鐵飯碗工作，開一家屬于自己的咖啡廳。在她看來，咖啡廳如果可以供應自家做的西點的話，必然會很受歡迎。

咖啡廳開張之后，同事們確實很熱情地來捧場。漸漸地，燕芝發現顧客們會吃掉咖啡旁附送的手工餅干，但是那些放在柜臺處等著顧客買走的手工餅干鮮有人問津。

“大家收到我送的點心都說很好吃，為什么它們會滯銷呢？”

我吃了一口她做的餅干，大概明白了原因——不難吃，但只是業余水平，口味并不特別。我猶豫著要不要說真話——我又不是毒舌評審，人家免費送我餅干吃，再潑她冷水，未免也太狠心。

這讓我想起一件小事。某名牌保養品廠商委托一家公關公司送給我和幾個朋友某種昂貴的產品，我們只要填寫試用問卷即可。有次他們送來一種美白產品，因為含有某種酸類，使我的皮膚呈現過敏癥狀，于是我如實填寫。結果從此以后，該公關公司不再讓我當試用者。我的朋友繼續收到試用品，一直為每年不用花錢買保養品而沾沾自喜，她笑我說：“人家就是需要‘非常滿意’的答復，你干嗎寫真話去為難公關公司，讓他們對金主難交代？”

現在很多人都想要創業，說自己對烹飪等有興趣，但有興趣和是否能夠讓顧客掏錢來買你的東西，有相當遠的距離。做生意，千萬不要在沒人上門時怪東怪西，怪地點不好、怪顧客沒水平、怪經濟狀況不景氣，其實這些都只是失敗者的借口。顧客不愿意掏錢，就是因為他們對你所提供的東西或服務，并沒有感覺太好。

（摘自《夢想會生利息》漓江出版社 圖/亓寂）