在巴黎與羅馬之間搖擺

[ 美] 艾瑞里

在巴黎與羅馬之間搖擺

[ 美] 艾瑞里

假設(shè)你正計劃去歐洲度蜜月，已經(jīng)決定在那些風(fēng)情浪漫的古典城市中選一個，并且把目標(biāo)進(jìn)一步限定在羅馬和巴黎之間——這兩處都是你的最愛。旅行社針對這兩個城市分別安排了一攬子計劃，包括坐的飛機、住的旅館、觀光活動，外加每天免費的精致早餐。你會選擇哪一個呢？

對大多數(shù)人來說，要在羅馬和巴黎之間作出選擇不太容易。羅馬有古競技場，巴黎有盧浮宮，兩地都充滿浪漫風(fēng)情，都有誘人的美食、時尚的商店，難以選擇。那么，再給你第三種選擇：羅馬，不含早餐——在此稱之為“－羅馬”。

如果讓你考慮這三種選擇——巴黎、羅馬、“－羅馬”，你會立即認(rèn)識到，含免費早餐的羅馬與含免費早餐的巴黎具有大致相同的吸引力，而不含早餐的羅馬就等而下之了。與明顯處于劣勢的選擇——“－羅馬”相比，羅馬更具優(yōu)勢。事實上，“－羅馬”使含免費早餐的羅馬顯得如此之好，以至于讓你覺得它甚至勝過了原來難以取舍的含免費早餐的巴黎。

我們總是拿酒與酒、職業(yè)與職業(yè)、度假與度假、情人與情人相比較，這些相對關(guān)系讓我想起了電影《鱷魚鄧迪》里的一句臺詞。一個街頭小混混沖主人公鄧迪拔出了彈簧刀。“你把這玩意兒叫作刀？”鄧迪一邊說著，一邊從皮靴后面抽出獵刀，“看這家伙，”他詭秘地咧嘴一笑，“這才是刀。”

總的來說，相對論是比較容易理解的，但相對論的一個側(cè)面總是給我們造成誤解，這就是：我們不但喜歡拿事物與事物相比較，還喜歡把容易比較的事物集中比較，以此來避免把不容易比較的事物相比較。

綜上所述，你一旦看到實實在在的誘餌，就會認(rèn)識到它才是誘餌效應(yīng)的原動力，對決定的影響之大遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們的想象。

威廉斯-索諾馬公司首次推出家用烤面包機（售價275美元）時，多數(shù)消費者不感興趣。他們會想：家用烤面包機到底是個什么玩意兒？它是好還是壞？我們真的需要在家里烤面包嗎？有錢的話，為什么不買旁邊擺著的那臺款式新穎的咖啡機？由于銷售業(yè)績糟糕，威廉斯-索諾馬公司請來了一家營銷調(diào)研公司。他們提出了一個補救辦法：再推出一個新型的烤面包機，不僅個頭比現(xiàn)有的型號大，價格也比現(xiàn)有的型號高一半左右。

這一下，這款烤面包機的銷量開始上升了（外帶大量面包）。為什么？因為消費者現(xiàn)在有了兩個型號可以選擇。既然一臺比另一臺明顯大，也貴了很多，消費者無須在真空中做決定了。他們會說：“嗯，我也許不太懂烤面包機，但我知道，真要買的話，我寧愿少花點錢買那個小的。”從那以后，烤面包機就熱銷起來了。

（摘自《怪誕行為學(xué)》中信出版社 圖/daqijizhi）