一個空調項目如何年入百萬

文 AO記者 張曙曦

如何在散亂差的汽車后市場中脫穎而出，是企業的重要課題，甚至是生死課題。

對于汽車4S店，前端銷售日趨成為獲客渠道，而非重要的盈利增長點，售后的重要性企業自知且深知，搞不好售后服務，在此番消費升級的大潮前失去的將不僅僅是口碑和客戶，甚至是其賴以生存的陣地。那么企業的服務利潤靠什么來支撐和發展？

安萊（北京）汽車技術研究院的闞有波院長對此最有發言權，作為一位深入汽車維修行業23年、中國汽車診斷師大賽的發起人、中國汽車后市場聯合會副會長、交通運輸部特聘專家，其對于汽修行業見地頗深。“未來汽車維修一定是品質為王。汽修行業發展的三個階段，第一階段是提供性價比服務，做好基礎技能就ok，比如換油、保養；第二階段是品質服務，要有專業品質的服務，比如做好空調保養、做好某一個項目修理或改裝；第三個階段是文化傳承，滿足消費者的心理需求，獲得消費者充足的信任，包括對企業的品質和信譽?！?/p>

加盟連鎖不一定是出路

“加盟連鎖維修品牌，對于很多企業來說，不一定是出路?！标R有波表示，“如果只是換個門臉，那是廣告公司的工作，不是維修企業該做的。大家更應該考慮，你能為消費者提供什么服務？如果只賣個輪胎、機油，電商們早就做了。”

當然，闞有波反對的不是連鎖經營，而是基于連鎖的服務品質到底有沒有超越。如果沒有超越，對于某個加盟店而言，生存依然是個問號，絕不是改頭換面那么簡單。

“大企業談轉型，小企業講升級。對于十來個、幾十個人以下的汽修企業，轉型到哪個方向，都會面臨一樣的壓力，不如踏踏實實地把一件事吃透了、做明白，充分滿足客戶的基礎需求和品質需求，客源穩定了，口碑才會增長，利潤才會隨之增加。它們之間的因果關系明確、簡單，認清楚、做好了才是關鍵?！?/p>

服務行業會越來越有針對性地提升品質，特別是汽車修理這種高技術工種，其復雜度和難度超過普通行業。針對于此，安萊汽車技術研究院通過5年的努力，專門研究設備和技術，從而解決了一個世界級難題——空調管路內部的油污處理和清洗——就像給血液透析一樣簡單，把空調內部的臟東西全都置換出來，可以對空調蒸發箱的油品更換進行透明化操作，結合物聯網和大數據，能遠程提供數據分析服務和可視化操作，讓維修人員操作直接簡單、效果明顯。

“我們的服務也在升級，汽修企業也要升級，我們要把最好的設備提供給最好的企業，讓他們生存得更好，這個行業才能更好地發展?！标R有波說。對于傳統4S店，在空調維修業務板塊，這種可視化操作模式也是創新藍海，目前除了安萊還沒有第二家能提供這種空調專業保養系統設備機器。據其相關負責人介紹，目前安萊的智能機型集成了上百款主流車型的空調參數，目前又再研發第三代產品，可以讓維修服務更規范。

闞有波：“加盟連鎖維修品牌，對于很多企業來說，不一定是出路。如果只是換個門臉，那是廣告公司的工作，不是維修企業該做的?！?/p>

汽車為什么要做空調保養？

眾所周知，空調蒸發箱添注的R134a制冷劑和壓縮機油，標準濃度達到96%就可以。但問題來了：長期使用的壓縮機油和磨損下來的臟東西怎么處理和清理？它們在空調系統里，天長日久會對系統產生損害嗎？怎么保證其不影響制冷效果呢？

制冷劑和壓縮機油長時間使用，會酸化氧化甚至凝塊固化，在空調系統里循環會造成流動不暢等一系列問題——類似人體血管血液結塊，是不健康的一種形式。通常維修人員會告訴車主，機油、機濾、空氣濾芯、空調濾芯等部件到5000公里或者1萬公里要做保養或更換，殊不知，空調系統里的機液到了一定時間也要做保養和清洗。

“2002年以前，空調是國內汽車的高配，在那之后才逐漸成為主流標配。有時候評價一輛車，空調系統的優劣也是一個標準?！标R有波介紹說，“有的車主比較懂車，空調不涼了，就去加氟，又不涼了，再去加氟?？照{系統制冷效果不好，不僅僅是加氟那么簡單。壓縮機油和制冷劑在循環時，油劑凝塊或內部臟屑會對細小管路產生阻塞，時間久了，蒸發箱的散熱效率就會降低?！?/p>

空調系統不保養是造成空調制冷系統效率低下、出風口溫度不夠、汽車油耗增加以及產生車內異味的罪魁禍首。所以說，除了定期更換空調濾芯（第一道防護網，相當于給房間的窗戶換了紗窗），還需要定期清洗空調系統的蒸發箱以及系統內部的雜質（第二道防護網，相當于房間內部的大掃除）。使用空調保養機進行蒸發箱的換油操作，用個形象的比喻，就是給蒸發箱做血液透析，清除里面的雜質，而且這種可視化清洗技術，跟做胃鏡手術一樣簡單易行。

每輛汽車能換出來的壓縮機油大概有200ml，如果不夠這個數量，說明此前空調的保養不到位，制冷效果依然不會變好；如果換出來的機油遠大于這個數量，說明機油加多了，沒有跟制冷劑充分溶解在一起，也會影響壓縮機運行效率。

空調保養年入百萬怎么實現？

目前，安萊已經和幾個大的經銷商集團簽約，為他們提供專業的空調保養設備。以其中一個擁有100家4S店的集團為例，如果每店每月進廠車次3000輛，以10%車主做該項目計算，我們以每輛次800元（服務項目不同，空調保養大概在700-2000元不等），該集團每月該項服務營收2400萬元（100*3000*10%*800元）。

“我們在北京服務的一家日產4S店，每月進廠7000輛，從今年開始到現在10月份，他們僅空調服務營收就達到了200多萬元。”安萊的一位銷售負責人介紹說，“我們預計明年他們會突破300萬元，如果客戶口碑好，4月份就可以提供空調服務，而且整個夏季都是熱銷季。”

除了4S店和集團外，一般維修廠怎么做到呢？

“在石家莊我們正在籌備第二家店，今年才開始做的空調服務項目，目前營業收入大概有70萬元?！币晃皇仪f的維修店店長徐女士表示說。據其介紹，該店提供的空調服務項目有A套餐和B套餐，除了內部清洗和換油外，還提供除味等延伸服務，同時由于服務品質的升級，目前主動找上門來簽約的大企業和機構變多了?！斑@是我們想不到的，這幾年很多維修店經營不善倒閉，我們在服務升級和品質服務上有所突破，目前的生存狀況應該在中位數以上?！?/p>

像徐女士的維修站采取的模式是采購成套項目，從安萊直接購進系統項目服務，同時安萊提供配套的上門服務，為其做好維修技師的實操培訓，從根本上提升企業的服務品質。而在云南某地的一個縣城，當地的一家維修站靠著空調保養維修，年收入已經達到200多萬元，同樣也是采取這種模式。但核心都是，服務品質的過硬，從而帶來的良好口碑。

“這就是我們提倡的維修行業發展的三個階段，現在很多企業正在向第二個階段轉變，就是提供品質化服務，從而邁向文化傳承的第三個階段?！标R有波說。

在汽車消費升級的大潮中，企業只有與時俱進、不斷突破才能更好地生存和發展。大企業談轉型，在合理平衡布局、長期良性發展上做文章；小企業講升級，與其學會千招，不如學透一招。目標越是簡單，花氣力實現的難度也越大！但打鐵仍須自身硬，大道往往至簡！