汽車新零售的新參與者

文 AO記者 張曙曦

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口一個(gè)接一個(gè)，這次是汽車融資租賃。

汽車創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的風(fēng)口一個(gè)接一個(gè)，從新能源、電動(dòng)車到二手車，再到汽車金融，而融資租賃最近談?wù)擃H多，基于國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的金融滲透率（新車35%左右，二手車8%），相距美國(guó)（新車85%左右，二手車55%左右）還有很大提升空間，眾多汽車融資企業(yè)快速進(jìn)入，不管是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)新銳企業(yè)，都想成為“汽車新零售”的玩家。獲悉，剛剛成立的GETON（快上車）新晉為這一領(lǐng)域的參與者，《汽車觀察》雜志為此專訪了它的CEO林東。

上次見到林東，是在青島即墨的創(chuàng)新大典上，分別時(shí)一抹匆匆身影。

但我知道，他創(chuàng)業(yè)了，成了GETON快上車的CEO。

再次見到林東，是在SOHO現(xiàn)代城他的辦公室，時(shí)已下午，一幅天青色等煙雨的窗外景致，東長(zhǎng)安街和大望路的交匯處，車水馬龍的聲音會(huì)不自覺地滲進(jìn)來，成為我們談天的背景音，別有調(diào)性。

首先是跑對(duì)賽道

2003年至今林東在車圈里摸爬滾打了十幾年，從基層到汽車集團(tuán)管理、二手車電商、后來加入易車進(jìn)行內(nèi)部電商創(chuàng)業(yè)，一路風(fēng)雨一路行。

“剛?cè)胄袝r(shí)總經(jīng)理跟我講的話至今記憶猶新：小伙子，未來十年中國(guó)汽車會(huì)高速增長(zhǎng)，只要你每天不斷鞭策自己前行，十年后你絕對(duì)會(huì)與眾不同?！绷謻|在我對(duì)面說起，十多年后他依然記得當(dāng)初老板的“關(guān)照”之語，可見其影響之深。

一路走來，林東做了很多創(chuàng)新嘗試，比如在經(jīng)銷店開業(yè)期間通過營(yíng)銷結(jié)合服務(wù)提升整個(gè)產(chǎn)值，比如將新車、二手車、保險(xiǎn)以及互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行融合，通過創(chuàng)新均取得了非常好的效果。對(duì)于一個(gè)骨子里帶著無限創(chuàng)意和創(chuàng)新沖動(dòng)的人來說，最好的釋放方法，是離開自己的舒適區(qū)域、走出去、擁抱互聯(lián)網(wǎng)，找一個(gè)更開放、更開闊的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自己。

2014年林東加入優(yōu)車誠(chéng)品——國(guó)內(nèi)首家二手車電商平臺(tái)，任運(yùn)營(yíng)副總裁，主管整個(gè)銷售以及運(yùn)營(yíng)體系，搭建線上平臺(tái)和線下展廳的閉環(huán)操作，營(yíng)業(yè)當(dāng)月就取得近千萬營(yíng)業(yè)額。后來加入易車“惠買車”，帶領(lǐng)著600多人銷售團(tuán)隊(duì)在全國(guó)進(jìn)行新車的C2B幫買服務(wù)，年銷量突破10萬。通過多年在經(jīng)銷商體系以及互聯(lián)網(wǎng)一線的操盤，林東對(duì)于汽車新零售行業(yè)有了自己的觀點(diǎn)。

“當(dāng)你在一個(gè)新的賽道上開始奔跑，有時(shí)會(huì)想這條賽道對(duì)于你的意義。”林東說，“我國(guó)的汽車銷量還是在不斷增長(zhǎng)的，未來三到五年可能在6%-10%之間；汽車信貸也是在增長(zhǎng)的，國(guó)外像美國(guó)，金融滲透率已經(jīng)達(dá)到80%多，而我國(guó)新車只有35%左右，二手車8%左右，這個(gè)數(shù)據(jù)未來肯定會(huì)不斷增長(zhǎng)。我們選擇的這條賽道是兩條都在增長(zhǎng)的曲線疊加?！?/p>

對(duì)于林東和他的團(tuán)隊(duì)而言，不論哪個(gè)對(duì)手先起跑，自己要先跑對(duì)賽道，否則就沒有意義。

為什么要選擇這條賽道

“以租代購(gòu)”屬于汽車融資租賃中的直租模式，在發(fā)達(dá)國(guó)家是一種非常普遍的汽車消費(fèi)形式，目前全球范圍內(nèi)，每10位購(gòu)車者就有1位選擇“以租代購(gòu)”，從形式上看，它跟分期付款概念有些相似，不過“以租代購(gòu)”的提車費(fèi)用更低，首付的比例還能做到0，這種“先享后買”的彈性購(gòu)車方案，非常適合那些消費(fèi)觀念更加自信和超前的年輕群體。

目前這種直租模式在國(guó)內(nèi)只有1%不到，增長(zhǎng)空間非常巨大，或成為90后客戶一種新的消費(fèi)選擇。

快上車CEO林東表示：通過大數(shù)據(jù)分析，在北上廣等一線大城市，主力90后買車的價(jià)位大概在20萬元，三、四線城市在10萬元左右。

談到企業(yè)的商業(yè)模式，林東講：“根據(jù)我們大數(shù)據(jù)分析，目前很多人是可以接受以租代購(gòu)的，消費(fèi)者在淡化產(chǎn)權(quán)概念，更多關(guān)注的是使用權(quán)。比如說房屋，國(guó)家也在推動(dòng)房屋使用權(quán)的概念轉(zhuǎn)化，對(duì)于汽車而言，已經(jīng)有很多人能接受使用權(quán)而不是產(chǎn)權(quán)概念，比如車子在三年后再進(jìn)行產(chǎn)權(quán)處置，過戶到自己名下，絲毫不會(huì)影響這三年的駕駛，關(guān)鍵還可以分期支付和再次置換。”

通俗講，“以租代購(gòu)”就是租賃公司自己批量采購(gòu)車源，控制定價(jià)權(quán)，同時(shí)還自建提車點(diǎn)（線下體驗(yàn)店或服務(wù)中心），用戶在線上交訂金鎖定車源后，進(jìn)行線下交車服務(wù)（有些前期是在4S店渠道）和金融服務(wù)，這個(gè)模式最終形成了汽車電商新零售的終極閉環(huán)。

定位90后20萬元以內(nèi)群體

林東說，“通過大數(shù)據(jù)分析，在北上廣等一線大城市，主力90后買車的價(jià)位大概在20萬元，三、四線城市在10萬元左右，所以我們會(huì)直接采購(gòu)這個(gè)價(jià)位的車型，滿足消費(fèi)者。未來我們也會(huì)逐步滲透豪華品牌車型?！?/p>

90后在“很快擁有”的問題上，沒有疑義；同樣，對(duì)于品質(zhì)的追求，也沒有疑義。鎖定用戶后，就是要滿足用戶的需求，解決他們的痛點(diǎn)。

另一方面，我國(guó)汽車行業(yè)主要增速發(fā)力點(diǎn)逐漸從一、二線城市轉(zhuǎn)到三線以下城市，傳統(tǒng)金融貸款并不能滿足這些城市大量的金融購(gòu)車需求，所以快上車以三到六線城市作為落地增長(zhǎng)點(diǎn)。

“傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的準(zhǔn)入門檻、審核標(biāo)準(zhǔn)更高，把一部分有購(gòu)車意向和能力，同時(shí)資質(zhì)沒有太多問題的消費(fèi)者拒之門外?？蛻舻耐袋c(diǎn)在于，4S店沒有合適的金融解決方案；同時(shí)，落地的城市或地級(jí)市沒有對(duì)接的服務(wù)商，我們做得就是解決這兩個(gè)痛點(diǎn)?！绷謻|表示說，“快上車擁有在區(qū)域端很好的廠商和渠道經(jīng)銷商資源，采用集采結(jié)合地區(qū)采購(gòu)模式解決提車周期和效率問題，同樣我們推出好的金融產(chǎn)品以及購(gòu)車方案，讓消費(fèi)者能夠以低首付、很輕松的方式去買到心儀的車源?！?/p>

快上車的業(yè)務(wù)目前可以做到，0首付（最低首付比例為0）、速度快（半小時(shí)出額度），硬性要求只需兩證一卡（身份證、駕駛證、銀行卡）及征信報(bào)告等基本資料，還代辦購(gòu)置稅、保險(xiǎn)、報(bào)牌等手續(xù)。

我們以3年直租為例，客戶以低首付或0首付成為“車主”，每月繳納“租金”，3年后可以選擇購(gòu)買該車產(chǎn)權(quán)（車輛過戶到個(gè)人名下），或選擇其他“新車”再次“直租”（完成換車，同時(shí)不用考慮該車的二手車處置等冗雜問題）。這種能大大減輕購(gòu)車供車壓力、省時(shí)省心的消費(fèi)形式，可有效滿足那些當(dāng)前經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限的80后、90后人群的用車、買車需求，助力他們實(shí)現(xiàn)購(gòu)車夢(mèng)。

“快上車三個(gè)月的時(shí)間，目前已經(jīng)通過渠道成交了一批車主，而且上個(gè)月是300%的增幅，GETON快上車官網(wǎng)已經(jīng)上線，移動(dòng)端網(wǎng)站會(huì)在12月份正式上線，APP也會(huì)在明年年初上線，到時(shí)會(huì)有更新的應(yīng)用和服務(wù)。”林東講道，雖然自己是地道的80后，但對(duì)90后們的消費(fèi)行為十分清晰，“首付低，進(jìn)入門檻就低，很快就可以擁有——關(guān)鍵是后者，很快就可以擁有。”他刻意再次強(qiáng)調(diào)了一遍。

穩(wěn)扎穩(wěn)打，廣積糧緩稱王

時(shí)間不等人，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)開始紅海布局了，有的廣告和Slogan已經(jīng)鋪天蓋地，對(duì)于越多的進(jìn)入者，快上車團(tuán)隊(duì)似乎并不怎么感冒。

“這會(huì)讓消費(fèi)者越來越清晰地認(rèn)識(shí)到這種成熟的消費(fèi)模式。我們目前的團(tuán)隊(duì)框架基本完成，融合了汽車、金融、風(fēng)控、營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)、線下物流、大數(shù)據(jù)分析等各方面人才。”

林東繼續(xù)說道：“目前，快上車已經(jīng)在8個(gè)城市設(shè)立線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，明年我們會(huì)開設(shè)更多的網(wǎng)點(diǎn)，預(yù)計(jì)達(dá)到50家以上，同樣為了滿足客戶的需求，‘中心城+渠道’的運(yùn)營(yíng)模式，可以提供更多的交付場(chǎng)地，使覆蓋的城市得到擴(kuò)展，這樣快上車的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)能達(dá)到100個(gè)?！?/p>

“按照目前運(yùn)營(yíng)來說，整個(gè)體系更考驗(yàn)線下團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)能力，我們會(huì)有一個(gè)龐大的線下團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行客服體驗(yàn)和商家管理，以提高效率，而快上車的管理團(tuán)隊(duì)擁有600人以上的線上及線下運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，從這點(diǎn)來看，我們是擁有強(qiáng)大自信的?！?/p>

自信源自實(shí)力，也源自對(duì)自身實(shí)力的可控。與回租相比，直租的風(fēng)險(xiǎn)更可控。

“因?yàn)閺淖铋_始汽車的產(chǎn)權(quán)就是我們的，消費(fèi)者只是低成本擁有。即使客戶‘還款’出現(xiàn)問題，公司還會(huì)有催收?qǐng)F(tuán)隊(duì)進(jìn)行催收和風(fēng)控，并在后期進(jìn)行資產(chǎn)重組，把風(fēng)險(xiǎn)降到最低?！绷謻|對(duì)此信心滿滿，“通過目前的信審環(huán)節(jié)，快上車用自己的征信系統(tǒng)，保證有還款能力和有需求的人能夠通過并購(gòu)買新車。O2O的線上與線下結(jié)合的購(gòu)買方式已經(jīng)成為年輕購(gòu)車者的消費(fèi)主流，我們也在搭建從線上到線下的閉環(huán)，讓客戶可以從線上完成信審、選車等環(huán)節(jié)，從而下單，最后在線下完成購(gòu)車?！?/p>

“汽車新零售的模式，需要整合信息流、物流以及資金流。掌握貨源、控制渠道、打通線上數(shù)據(jù)平臺(tái)以及線下運(yùn)營(yíng)是成功的關(guān)鍵！我們已經(jīng)在做Q4的計(jì)劃，一切都在按部就班地緊密開展。”林東的語速不快，但是節(jié)奏密度很大，而對(duì)于未來，他和團(tuán)隊(duì)即將要面對(duì)的可能更多?！拔覀儠?huì)更注重穩(wěn)扎穩(wěn)打，在自己的專業(yè)賽道里做好服務(wù)客戶的基本功，做好精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，廣積糧，緩稱王。”

未來，或許已經(jīng)到來

隨著國(guó)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和消費(fèi)升級(jí)，新的汽車消費(fèi)時(shí)代可能已經(jīng)來臨，人們對(duì)于這種融資租賃的新零售形式也充滿著新奇和向往，特別是更低的進(jìn)入門檻，連我自己都有些心動(dòng)。

對(duì)于創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)的心動(dòng)，用林東自己的話講：“從銷售轉(zhuǎn)市場(chǎng)，到機(jī)廠管理，再到全國(guó)業(yè)務(wù)平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)管理，最后到汽車新零售的銷售閉環(huán)，唯一沒做的，就是在這個(gè)賽道上帶著一票人去做成這件事！”

夜色已深，告別林東，他還是匆匆的一抹身影，轉(zhuǎn)身進(jìn)了不遠(yuǎn)處的辦公室——夢(mèng)想，也不遙遠(yuǎn)，未來，或許已經(jīng)到來！