傭金戰末期，證券經紀業務如何轉型？

于佳樂

證券經紀業務在市場中也被稱為“代理買賣證券業務”，是證券公司接受客戶委托代理客戶買賣有價證券的業務。在證券經紀業務中，證券公司只收取一定比例的傭金作為業務收入。然而在經歷十年傭金戰后，經紀業務條線正在進入傭金戰末期，缺乏差異化服務，市場資源有限以及經紀業務互聯網化，使證券經紀業務面臨前所未有的挑戰。那么在資本市場低迷的行情持續至2017年末，證券經紀業務經歷了什么？未來該何去何從？

傭金收入仍是主要經濟來源

從目前證券公司收入結構看，經紀業務是證券公司收入的主要部分，因此經紀業務仍對證券公司的經營狀況和穩定發展起著重要的作用，是證券公司綜合實力的體現之一。“其重要性在于通過線上互聯網與線下實體營業網點獲取并擁有足夠的客戶，然后為這些客戶提供個性化、專業化、多元化的投融資金融理財服務。”愛建證券副總裁魯志軍告訴《經濟》記者。

英大證券首席經濟學家李大霄告訴《經濟》記者，過去證券經紀業務占證券公司總收入的90%，即使在2016年市場相對低迷的年份，證券經紀業務的凈收益也占證券公司總收入的1/3。而在牛市過程中，將融資融券并入經紀業務里，經紀業務對于證券公司利潤的貢獻度能占到50%。

“經紀業務是證券公司的基礎業務，經紀業務市場份額爭奪仍然是證券公司業務開展的重點。”中國銀河證券經紀業務總部在回復《經濟》記者時提到，近年來資本市場規模大幅增長，新增投資者數量、證券市值、交易量等得到快速提升。2017年1月-9月，證券經紀業務凈收入656.11億元，超過2013年同期水平，且占營業收入的比重為29.32%，在各項業務中占比最高。

雖然證券經紀業務是證券公司收入的第一來源，但自2016年二級市場低迷、成交量下降，也導致經紀業務部分收入隨之下降，且行業進入低價競爭的階段。“坦率地講，直到今天，證券經紀業務‘靠天吃飯的境況沒有改變。就以愛建證券的情況來說，2015年、2016年，經紀業務收入和利潤與市場活躍度（即交易量）的正相關非常明顯。整個行業2016年交易量比2015年下降了五成，而經紀業務收入也下降了近五成。因此，我們認為整個行業2017年的收入水平將會下降到2015年的四成左右。”魯志軍表示。

中國銀河證券經紀業務總部也為《經濟》記者提供了一組數據。截至2017年9月，市場股基凈傭金率已由2013年的0.80‰下降至2017年的0.36‰，下降幅度超過50%，行業證券經紀業務凈收入占營業收入比重由2013年的47.68%下降至2017年的29.32%，傳統通道業務收入貢獻下降顯著。

基于這樣的情況，市場中不乏有聲音稱，國內證券經紀業務已處于紅海市場，通道業務同質化競爭十分明顯。

“但在通道業務之外的增值服務業務，還是存在藍海市場的，如智能投顧、個人理財服務、財富管理等方面，這些業務大家都在進行新的嘗試與探索，但目前還沒有找到成功的業務模式。但在監管政策的不斷完善和牽引下，應該有較大的發展空間。”魯志軍如是說。

打價格戰是行業惡習

近兩年受市場波動加劇、監管政策趨嚴影響，證券市場業務總量較前兩年有明顯縮減，且交易傭金率下跌趨勢不減，經紀業務創收創利能力面臨較大壓力，整體走向不容樂觀。

分析其具體原因，李大霄認為，其一，大部分的證券公司沒有品牌優勢和差異化服務的手段，單以比誰更便宜、惡性傭金競爭的思路肯定是死路一條；其二，目前證券公司太多，而且大部分是國有企業，牌照價值大于商業價值；其三，曾經國內開戶條件比較寬松，導致交易體驗本身同質化嚴重。而在近幾年，經紀業務是用戶的增量市場，卻是收入的存量市場，有牌照優勢的經紀業務進入自身互博的困局。

魯志軍也補充道，價格戰是市場發展競爭的必然現象，且將長期存在，而輕型營業部的推出、非現場開戶、“一人多戶”政策的放開，以及互聯網金融的快速發展，也加劇了經紀業務價格競爭，致使傭金率呈現持續下滑趨勢。

同時，“目前大多數證券公司仍然高度依賴傳統經紀業務，業務結構、收入結構單一的缺陷極其嚴重。”魯志軍說，營業網點的加速設立、客戶需求的多元化及傳統業務的互聯網化等對證券公司提出了更高要求，必須加強制度建設、系統建設，豐富產品和服務，加強人員培養和儲備，不斷升級優化、合規創新、與時俱進，才能不被市場淘汰。

《經濟》記者在采訪中發現，從業內當前的共識來看，首先要調整的是證券公司經紀業務的差異化競爭。李大霄也表示，客戶的需求當前并沒有大的變化，但對客戶層次的劃分需要細化。更重要的是，細分的依據并不是以資金規模來劃線，而是要結合投資水平的成熟度。“未來誰能掙脫紅海市場，要拼‘主業+服務的能力，而服務即是運營，是從客戶身上撈錢到讓客戶賺錢的改變。”

何去何從

同時，許多A股投資者在證券公司開戶容易出現“進門容易出門難”的問題。《經濟》記者在采訪中，有不少證券公司表示期盼《證券經紀業務管理辦法》（征求意見稿）的出爐，跟2016年草案相比，最新版本新增了非現場銷戶、賬戶使用實名制、大戶核查等內容。與上一稿相比，新征求意見稿更注重監管思路。那么，新征求意見稿的即將出臺，會幫助證券公司解決什么樣的行業困境？未來證券經紀業務又該如何轉型升級？

中國銀河證券經紀業務總部在回復《經濟》記者時表示，經紀業務作為證券公司的基礎業務之一，多年以來依靠證券公司監督管理條例、證券公司分類監管規定和《關于加強證券經紀業務管理的規定》，以及交易所、中國結算發布的辦法、細則、指南等不同層級的制度進行規范，其始終缺乏一個統一部門規章進行管理。而即將出臺的征求意見稿目前正在征集意見，各個證券公司分別按規定路徑反饋意見。“僅從當前的征求意見稿來看，釋放的信號是經紀業務的監管更加嚴格。新的征求意見稿在銷戶服務、傭金公示上提出了規范化的要求，有利于行業統一標準，提高客戶滿意度；進一步強化了對于證券公司KYC的要求，例如要求證券公司對于客戶開戶，特別是金融產品開戶、高凈值客戶開戶進行更加嚴格的管理，需要穿透式了解客戶的信息并履行大戶核查制度，有利于改善賬戶實名制的落實情況；強化了客戶資金使用和異常交易的自主監控要求，一方面明確了異常交易的管理責任，另一方面也為異常交易管理確定了管理依據；對于經紀、資管和自營的內部協同管理，在征求意見稿中也進行了規范。”

總體來看，新征求意見稿對于證券經紀業務管理提出了較為嚴格的要求，整體的標準要高于現有的行業整體水平，而且部分內容規定較詳細，行業需要一段時間的適應期，同適當性辦法一樣，也要看協會、交易所等配套細則的具體要求。

魯志軍補充說，從新征求意見稿來看，有三個方面的內容對證券經紀業務產生較大影響。“一是提出了客戶非現場轉銷戶。這對于證券經紀業務來說，將直接檢驗證券公司經紀業務的客戶服務能力，包括最基本的通道服務和投顧咨詢服務。否則，一旦證券公司的服務質量滿足不了客戶的需求時，客戶直接轉戶銷戶的情況將很容易發生。二是強化網絡營銷的規范性。新征求意見稿中明確證券公司向信息技術服務機構支付的服務費用不得與開戶數量、交易傭金等掛鉤，證券從業人員不得私下通過互聯網拓展業務等，這將對證券公司通過互聯網引流產生影響。三是增加了對客戶實名、大客戶核查與資金劃轉監控等要求。這將對證券經紀業務的風險監控和規范管理提出新的要求。”

目前中國證券行業的發展可能要經歷行業內并購重組提升市場集中度，財富管理成為證券公司實現差異化轉型的主要方式，業務結構調整將進一步深化，“靠天吃飯”格局有望改變。

具體來說，李大霄認為，應對當前市場競爭壓力，“以量補價，以費代傭”是證券經紀業務的發展方針。“以客戶、市場、產品為核心，建立三要素交易連接，實現通道收傭、資金收利、銷售與服務收費，優化收入結構。同時，圍繞機構客戶開展的綜合業務為轉型突破口，通過加強發展管理人資產引入、股票質押融資、大宗交易服務、量化交易服務、協同業務等來彌補公司經紀業務短板，調整公司經紀業務結構，促進證券經紀業務向多元化方向轉型。”

“同時，也可以運用大數據加強對客戶的了解，根據客戶基礎信息、資產負債、投資經驗、風險承受能力、操作行為等對客戶進行多維度的精準分析，挖掘客戶需求，發展投資顧問業務，不斷提升營銷服務人員專業水平，滿足客戶個性化需求，并通過提供增值服務探索服務收費業務，提高投顧服務的產能和用戶體驗，進而增強公司的市場影響力和占有率。”李大霄如是說。

此外，“在營業網點建設上進行了逆勢擴張，彌補多年來營業網點數量少、布局不合理的問題，也不失為一個好辦法”。魯志軍說，一方面是通過線下營業網點的市場覆蓋，提升線下獲客能力；另一方面，通過與金融數據機構合作，提升線上的獲客能力，以達到整體提升公司經紀業務盈利能力的目的。