中國移動河北分公司農(nóng)村市場營銷戰(zhàn)略研究

李致愛

摘要：中國移動是我國重要的通信企業(yè)，在通信行業(yè)起到?jīng)Q定性作用，但我國地大物博，農(nóng)村有大面積在農(nóng)村，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，中國移動河北分公司深入農(nóng)村進行市場調(diào)研，對市場進行營銷戰(zhàn)略研究，完善農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施，讓中國移動在河北農(nóng)村有新的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：中國移動河北分公司；農(nóng)村市場營銷；戰(zhàn)略研究

近幾年來，我國通信技術(shù)快速發(fā)展，為我國通信行業(yè)的發(fā)展提供了堅實的技術(shù)基礎(chǔ)。但是，隨著通信行業(yè)的發(fā)展，通信企業(yè)之間的競爭逐漸加劇，客戶對通信的要求也逐漸提高，各個企業(yè)都在不斷創(chuàng)新營銷策略，以期能夠獲得更多的客戶資源，提高自身的核心競爭力。自此，集團客戶營銷概念被提出來。集團客戶具有需求多樣性、專業(yè)性、可變性等特點，需要通信企業(yè)給予專業(yè)的營銷策略，才能滿足集團客戶的需求。

1移動集團客戶市場營稍的特點

移動的市場營銷很多，集團客戶市場不是個人客戶市場的延伸，而是一個全新的市場，有其獨立的市場需求和特點，因此其營銷要專門制定集團客戶市場營銷策略，移動集團客戶市場營稍具有以下特點：（1）集團客戶行業(yè)應(yīng)用項目周期比較長，涉及的工作環(huán)節(jié)繁多，與集團客戶、SI以及與企業(yè)內(nèi)部各部門之間的接口復(fù)雜。（2）行業(yè)應(yīng)用項目控制難度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性評估、雙方的實質(zhì)性談判、技術(shù)實現(xiàn)、系統(tǒng)測試和客戶維護等多個環(huán)節(jié)。（3）信息化解決方案建立在對集團客戶需求的充分把握上，如果脫離了客戶的需求，信息化的應(yīng)用就會不切實際。（4）集團客戶銷售人員的協(xié)調(diào)、溝通能力、技術(shù)水平等方面的更高。（5）集團客戶的項目決策小組往往由集團領(lǐng)導(dǎo)以及市場、技術(shù)、建設(shè)、采購等多個部門的人員構(gòu)成，需要進行群體決策。

2當前集團客戶營銷工作中存在的不足

面對集團客戶，各大電信運營商均采取了靈活多樣的營銷手段，特別是通過加大對集團客戶區(qū)域通信資源的投入和運營商之間資源的互補，不斷拓展了自身的業(yè)務(wù)深度和廣度。但目前在對集團客戶的營銷工作中，通信企業(yè)仍然存在以下幾點不足：

2.1市場發(fā)展存在地區(qū)差異

隨著通信市場開放步伐的加快，移動通信領(lǐng)域的競爭越來越激烈，產(chǎn)品及服務(wù)的價格也迅速下降，一些地區(qū)的市場發(fā)展趨于飽和，比如經(jīng)濟發(fā)達的城區(qū)，但農(nóng)村市場及部分欠發(fā)達地區(qū)仍將保持高速增長。

2.2對集團客戶市場細分的深度不夠

缺乏對滿足集團客戶消費特點的個性化業(yè)務(wù)產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略開發(fā)和策劃的主動性。企業(yè)對市場研究不夠，缺乏深入地調(diào)查，缺少科學(xué)決策，很多情況下完全是主觀臆斷，以致無法為集團客戶制定其需求的產(chǎn)品組合。對市場細分過于籠統(tǒng)和膚淺小僅體現(xiàn)不出產(chǎn)品的差異性，甚至?xí)`導(dǎo)集團客戶使用不符合自身特點的產(chǎn)品組合。

2.3.重視人際關(guān)系，忽視“契約”關(guān)系

出于集團客戶和和有很高的A R PU值，其流失會造成企業(yè)利潤空間的縮小。但山于受中國傳統(tǒng)文化的影響，通信企業(yè)的營銷人員大多比較重視營銷中的人際關(guān)系，而忽略了營銷中的“契約”關(guān)系，一旦通信市場發(fā)生變化和雙方人員發(fā)生變動，業(yè)務(wù)關(guān)系就會隨之發(fā)生變化，業(yè)務(wù)人員甚至帶走部分集團客戶，通信企業(yè)和集團客戶的關(guān)系缺少一定穩(wěn)定性。因此，重視營銷中的人際關(guān)系，忽視營銷的契約關(guān)系是對給企業(yè)長遠利益的影響是深刻的。

2.4對集團客戶產(chǎn)品定位小準確

目前集團客戶營銷還停留在單純的固網(wǎng)業(yè)務(wù)和3G發(fā)展層而上，缺乏深度的有特色的針對集團客戶實際需求的信息化解決方案，而且業(yè)務(wù)普及率小高，致使客戶已使用的業(yè)務(wù)很難得到長期的維系很難得到規(guī)模化的發(fā)展，缺乏新的業(yè)務(wù)增長點。

2.5通信企業(yè)內(nèi)部的管理流程不夠完善

缺乏對現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品成本科學(xué)的測算，制定的產(chǎn)品價格缺乏有力的依據(jù)和競爭力；營銷人員談判能力小高，不能有效運用非價格策略減少價格折讓；客服后臺支持跟不上，業(yè)務(wù)開通、資源調(diào)度、故障排除流程不暢等弊端。

3通信行業(yè)集團客戶營銷的策略

3.1結(jié)合通信企業(yè)實際發(fā)展情況，制定完善的集團客戶管理制度

任何企業(yè)的發(fā)展都與嚴格的管理分不開，因此，通信企業(yè)同樣需要不斷完善自身的管理制度，尤其是在進行集團客戶營銷過程中，也必須結(jié)合自身的實際情況，并根據(jù)通信市場的變化總結(jié)規(guī)律，從而制定完善的集團客戶管理制度，并優(yōu)化集團客戶管理團隊，使其能夠為集團客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，保證集團客戶的滿意度與忠誠度，這樣才能夠有利于提高通信企業(yè)的經(jīng)濟效益與社會效益，進而促進通信企業(yè)的長足發(fā)展。

3.2提升通信企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品抓住集團客戶的忠誠心

通信企業(yè)主要以提供通信產(chǎn)品為主，通信產(chǎn)品的質(zhì)量是決定通信企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。因此，通信企業(yè)必須注重對通信產(chǎn)品質(zhì)量的提升工作，啟用創(chuàng)新思維與創(chuàng)造能力較強的通信技術(shù)人員，針對傳統(tǒng)通信產(chǎn)品，從細微處著手，以創(chuàng)新通信產(chǎn)品，提升通信產(chǎn)品的質(zhì)量，并以質(zhì)量說服集團客戶，使其能夠認同通信企業(yè)的營銷方案，成為通信企業(yè)的長期忠誠客戶。

3.3創(chuàng)新業(yè)務(wù)辦理通道，提高服務(wù)水平，搞好與集團客戶的關(guān)系

通信企業(yè)針對集團客戶實施集團客戶營銷手段，處理以通信產(chǎn)品質(zhì)量取勝之外，還需要通信企業(yè)能夠不斷優(yōu)化自身的服務(wù)結(jié)構(gòu)，為集團客戶提供更多的、更優(yōu)質(zhì)的、更便捷的業(yè)務(wù)辦理通道，提高服務(wù)水平。同時，通信企業(yè)還應(yīng)該為集團客戶建立專門的數(shù)據(jù)庫，記錄每一個集團客戶的詳細信息，以便及時向集團客戶傳遞最新通信信息，這樣不僅能夠搞好與集團客戶的關(guān)系，也有利于提升通信企業(yè)的社會形象。

3.4打造“通信專家”形象，提供優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)

集團客戶在通信消費過程中，較為重視通信產(chǎn)品的質(zhì)量以及服務(wù)的水平，同時，他們對創(chuàng)新的通信服務(wù)也很感興趣。因此，通信企業(yè)應(yīng)該抓住集團客戶的這種心理，加強與業(yè)務(wù)集成商的合作，從而不斷提升通信產(chǎn)品的質(zhì)量、拓展通信產(chǎn)品的功能，并以此打造“通信專家”的形象，開展集團客戶俱樂部增值服務(wù)，為集團客戶提供通信、文化、養(yǎng)生、娛樂等服務(wù)，進一步密切與集團客戶的關(guān)系，這對提升通信企業(yè)的形象與效益是極其有利的。

參考文獻：

[1]如何拓展集團客戶市場？[J].陶偉強.中國電信業(yè).2015（08）

[2]淺談通信企業(yè)集團客戶發(fā)展的營銷策略[J].趙培艷.現(xiàn)代商業(yè). 2012（20）

[3]通信行業(yè)中集團客戶的營銷策略[J].劉遠航.企業(yè)家天地（下半月刊）.2014（01）

[4]為何集團客戶“關(guān)系營銷”仍將長期存在？[J].梁既白.通信世界. 2012（20）

[5]基于層次分析法的集團客戶健康評價體系[J].許金玲，陳旭翔，趙少娟，丁必蛟.電信快報.2012（07）

[6]面向集團客戶的碎片化營銷[J].丘晟章.通信企業(yè)管理.2011（06）

[7]淺析聯(lián)通公司對集團客戶的營銷策略[J].黃天瑞.中國新通信. 2014（05）

[8]可視化管理——集團客戶市場管理新嘗試[J].徐小明，劉秀麗. 通信企業(yè)管理. 2014（08）

[9]移動集團客戶市場深度營銷策略研究[J].王文學(xué).經(jīng)營管理者. 2012（03）

[10]北京移動區(qū)級分公司集團客戶價值評估體系設(shè)計[J].平曉明. 合作經(jīng)濟與科技.2012（24）endprint