關于商務談判的學習方法淺析

【摘要】：隨著我國經濟的迅猛發展，尤其是加入WTO后，我國各企業和單位所面臨的國際商務談判越來越多。商務談判中因為雙方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認為，了解商務談判的原則、作用、意義，對談判者有一定的幫助，做好充分的談判準備可以在一定程度上預防這些沖突的激化，談判策略的恰當運用也可以在一定程度上避免沖突。當沖突出現時，要將人的問題與實質利益相區分，創造雙贏的解決方案，借助客觀標準解決談判利益沖突問題。

【關鍵詞】：談判；商務談判；問題案例

一、談判

所謂談判，其一般含義是指在社會生活中，人們為滿足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進行的協商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務談判，是指談判雙方為實現某種商品或勞務的交易，對多種交易條件進行的協商。隨著商品經濟的發展，商品概念的外延也在擴大，它不僅包括一切勞動產品，還包括資金、技術、信息、服務等。因此，商務談判是指一切商品形態的交易洽談，如商品供求談判、技術引進與轉讓談判、投資談判等。

二、商務談判

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。商務談判是一門科學，又是綜合運用多學科知識于商務活動的一門藝術。國際商務談判要面對的談判對象來自不同國家或地區。由于世界各國的政治經濟制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中的風格也各不相同。在國際商務談判中，如果不了解這些不同的談判風格，就可能鬧出笑話，產生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機。如欲在商務談判中不辱使命，穩操勝券，就必須熟悉世界各國商人不同的談判風格，采取靈活的談判方式。

三、商務談判中的準則、原則、特點與作用

1.商務談判中的準則

商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性于一體的社會經濟活動。在談判過程中，可以遵循4P準則：purpose/目的，Plan/方案，Pace/步驟，Personality/人格魅力。

2.商務談判中的原則

作戰用兵有兵法，商戰也有游戲規則-也就是原則，在大家都遵守原則的前提下，才能建立合作關系，保持業務往來。商務活動中應遵循的原則：誠信原則、兼顧雙方利益即win-win deal/“雙贏”原則、公平原則、時間原則。在社會主義市場經濟條件下，商務談判活動應遵循以下原則：（1）平等自愿、協商一致的原則；（2）有償交換、互惠互利的原則；（3）合法原則；（4）時效性原則；（5）最低目標原則。

3、商務談判的特點

（1）談判對象的廣泛性和不確定性，商務活動是跨地區跨國界的；（2）談判雙方的排斥性和合作性，在商品經濟社會中，人們在生產、交換、分配等方面存在著各自不同的物質利益，而參與商務談判的雙方都希望對方能按己方的意愿行事，所以利益上的矛盾和沖突在所難免；（3）談判的多變性和隨機性：隨時間的變化而變化，不同的時間，談判雙方的位勢可能不同，談判主體的精神狀態也會有很大變化。成功的談判者往往把時間安排作為談判策略的重要組成部分；（4）談判的公平性與不平等性，商務談判受當時國際、國內供求關系的影響，也受價格波動的影響。

4、商務談判的作用

（1）有利于促進商品經濟的發展；（2）有利于加強企業間的經濟聯系：①商務談判是企業實現經濟目標的手段；②商務談判是企業獲取市場信息的重要途徑；③商務談判是企業開拓市場的重要力量；（3）有利于促進我國對外貿易的發展。

四、商務談判經典案例及點評

商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

◆掌握情報，后發制人

在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。在第一輪談判中，客商采取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。再仔細分析了這些情報以后，談判繼續開始。我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

▲評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

◆制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。我方為了占據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

▲評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

◆厚積薄發——養兵千日，用兵一時

80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀表機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。南京儀表機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。事后勞公司的董事長R·柯魯格贊嘆道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了?！?/p>

▲評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

（1）建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

（4）善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

參考文獻：

[1]《商務談判理論與實務》；

[2]《商務談判》黃衛平，北京大學出版社

[3]《優勢談判》羅杰道森