商務(wù)英語談判的話語分析

（云南師范大學(xué)外國(guó)語學(xué)院，云南 昆明 650500）

【摘要】：本文以商務(wù)英語談判話語為研究對(duì)象，以真實(shí)的口頭談判話語為研究語料，以“話語分析”為載體，從語用學(xué)的維度分析探討了商務(wù)英語談判的話語特征。

【關(guān)鍵詞】：話語分析；商務(wù)談判

1.引言

20世紀(jì)80年代中期之前，商務(wù)話語研究主要以教學(xué)為中心，商務(wù)談判研究幾乎處于空白狀態(tài)。1952年，美國(guó)結(jié)構(gòu)主義語言學(xué)家Z.S.Harris在《語言》（ language ）雜志第28卷發(fā)表題為“話語分析”的文章，首次使用了這一術(shù)語。自此之后，“話語”（ discourse ）成為語言學(xué)者關(guān)注的熱點(diǎn)。本文較為系統(tǒng)地分析商務(wù)英語談判話語的語料特征，分析談判中言語行為的使用情況。

2.話語分析理論

Stubb認(rèn)為，話語分析應(yīng)該超越句子和話語間的邊界，應(yīng)該關(guān)注語言與社會(huì)以及在這種背景中的話語互動(dòng)。話語分析不再僅僅是一種探究語言結(jié)構(gòu)的行為，而正逐步從實(shí)證行為中分離出來，形成一門獨(dú)立的研究理論。具體而言，話語分析的任務(wù)主要有三點(diǎn)：其一，主要探尋在一定社會(huì)文化社團(tuán)中所展現(xiàn)的話語功能以及在多元文化背景下展示人類行為的過程；其二，主要探索話語和社會(huì)之間的關(guān)系以及在運(yùn)用語言資料過程中所使用的策略；其三，主要研究在習(xí)得和使用知識(shí)中話語所發(fā)揮的重要作用（Beaugrande，1997）。

3.商務(wù)英語談判的話語特征分析

作為機(jī)構(gòu)話語的重要組成部分，商務(wù)英語談判話語是商務(wù)談判活動(dòng)中雙方進(jìn)行的口頭互動(dòng)。本部分主要從話語分析的角度，通過話輪轉(zhuǎn)換、語域、話語原則三個(gè)方面分析了商務(wù)英語談判的口頭語料，揭示了商務(wù)英語談判的話語特征。

3.1話輪轉(zhuǎn)換

Edmondson （ 1981 ）指出，會(huì)話的一個(gè)基本特點(diǎn)是：一次由一個(gè)人說話/至少一個(gè)人，或者說不會(huì)多于一個(gè)人說話。輪換/更迭是會(huì)話活動(dòng)的一個(gè)特點(diǎn)，即參與會(huì)話的人在整個(gè)會(huì)話過程中輪流說話，這種現(xiàn)象稱為“話輪更迭”（ turning-taking）。如：

（ 1 ） Mr. Hunger： We certainly know that you're well-experienced in the business of the walnut meat （ Ma ） . And you indeed have made great efforts to push the sale of our products （ Mb ） ， but we think your market still has great potential for development （ Mc ） .

例 （ 1 ） 一個(gè)話輪包含三個(gè)話步： 第一話步 （ Ma ） 首先運(yùn)用談判中慣用的贊揚(yáng)策略，夸獎(jiǎng)對(duì)方在核桃仁銷售方面經(jīng)驗(yàn)豐富，緊接著第二話步 （ Mb ） 肯定對(duì)方在推銷我方產(chǎn)品已很給力，第三話步 （ Mc ）提出更高要求： 貴國(guó)市場(chǎng)仍有很大空間可開發(fā)。因此，分析商務(wù)談判話語不僅應(yīng)關(guān)注談判雙方的話輪交替，更應(yīng)關(guān)注同一話輪中不同話步的言語功能和所使用的交際策略。

3.2語域

國(guó)際商務(wù)英語談判是不同地域的人們從事國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)為獲取利益這種特定社會(huì)環(huán)境下的產(chǎn)物，體現(xiàn)出不同其他行業(yè)的語言特點(diǎn)，是一種功能性語言變體。商務(wù)英語談判的語場(chǎng)指業(yè)務(wù)談判的整個(gè)流程。就報(bào)盤而言，其要談判的主要內(nèi)容基本上都涉及兩點(diǎn)：一是明確所報(bào)盤商品的名稱、質(zhì)量、數(shù)量及規(guī)格等；二是表明交易的條件，如價(jià)格、折扣、支付條款、包裝、保險(xiǎn)及交貨日期等。內(nèi)容的專業(yè)性決定了談判時(shí)詞匯和句法的單一性。商務(wù)英語談判的語旨特點(diǎn)決定了其人際功能的充分體現(xiàn)，而語氣（mood） 和情態(tài)（modality） 又是實(shí)現(xiàn)其人際功能的兩個(gè)最重要的手段，因此會(huì)更多地關(guān)注禮貌原則的運(yùn)用和情態(tài)動(dòng)詞的使用。例如，在談判過程中情態(tài)動(dòng)詞一般過去式的使用。如深圳大勇公司銷售部經(jīng)理與Hunger先生進(jìn)行友好的業(yè)務(wù)恰談，銷售部經(jīng)理李女士對(duì)于Hunger先生價(jià)格方面使用第二人稱 “you”以及情態(tài)動(dòng)詞would帶有更多的商量口吻，可以使句子的語氣客氣委婉，尤其是在表達(dá)建議和要求時(shí)，減輕了請(qǐng)求的強(qiáng)加性，避免招致對(duì)方反感，顯得客氣禮貌。

3.3話語原則

第一，從合作原則角度分析。格萊斯在會(huì)話合作原則指導(dǎo)下提出數(shù)量、質(zhì)量、關(guān)系和方式四條準(zhǔn)則，各準(zhǔn)則分別包含幾項(xiàng)次準(zhǔn)則。會(huì)話準(zhǔn)則是確保會(huì)話參與者在合作基礎(chǔ)上高效、理性地使用語言必須應(yīng)當(dāng)遵守的。合作原則要求我們?cè)谡勗掃^程中要盡量避免歧義和模糊，提供給對(duì)方一個(gè)準(zhǔn)確清晰的信息。許多商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、時(shí)間、等級(jí)等，都涉及到具體的數(shù)字與百分比，這些數(shù)字關(guān)系到雙方的利益得失，因此忽視不得。在英語商務(wù)談判中，涉及到這些實(shí)質(zhì)問題時(shí)，模糊性詞語應(yīng)該慎用，如“maybe，probably，likely，perhaps”等。

第二，從禮貌原則角度分析。里奇（Leech，1978，1983）將禮貌的言外功能分為四類： 競(jìng)爭(zhēng)類（competitive）、和諧類（convivial）、合作類（ collaborative ）和沖突類（ conflictive ）。根據(jù)里奇的分類法，該部分主要就競(jìng)爭(zhēng)類（competitive）談判話語來進(jìn)行分析。競(jìng)爭(zhēng)類言語行為指的是語言的言外功能與社會(huì)目標(biāo)相互競(jìng)爭(zhēng)的那一類言外行為，諸如“命令”、“請(qǐng)求”、“要求”、“乞求”等。（Leech，1983；何兆熊，2000）。如，在下面例子中，買家Mr. Hunger想要一個(gè)自己的理想價(jià)格。H： I grant that yours is of better quality. But still we don’t think we can succeed in getting our customers to buy your walnut meat at such a high price. Besides， there’s a keen competition from suppliers in South Korea and Thailand. In my opinion， you can’t very well ignore that. Ms Li， how about reducing the price by 6%？ 利用贊揚(yáng)策略，賣家給足買家面子或減少他的損傷，然后提出砍價(jià)，這樣的語言結(jié)構(gòu)增加了禮貌的程度。

4. 結(jié)語

商務(wù)談判作為機(jī)構(gòu)話語有其特定的專門化與結(jié)構(gòu)化的話語序列結(jié)構(gòu)特征。 本研究主要通過對(duì)中英商務(wù)口頭談判話語進(jìn)行分析，旨在幫助讀者更好的理解商務(wù)英語談判，并且為讀者裝備起談判者們所必備的語言意識(shí)，更好地指導(dǎo)和促進(jìn)商務(wù)談判的有效交流，實(shí)現(xiàn)共贏，推動(dòng)國(guó)際合作與交流。

參考文獻(xiàn)：

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