改個(gè)名字，改變一切

2012年10月末，颶風(fēng)“桑迪”呼嘯著穿過(guò)加勒比地區(qū)，掠過(guò)大西洋中部，然后在美國(guó)東北部再次登陸，造成了極大的破壞。成千上萬(wàn)的人參與了清理和救災(zāi)行動(dòng)，一些新聞?lì)l道播出了長(zhǎng)時(shí)間的呼吁募捐的節(jié)目，籌到了數(shù)百萬(wàn)美元的善款。新聞節(jié)目除了號(hào)召人們救災(zāi)捐款，還給颶風(fēng)起了一大堆綽號(hào)，比如“颶雪”，為的是強(qiáng)調(diào)可能會(huì)伴隨颶風(fēng)“桑迪”到來(lái)的大量降雪；比如“妖風(fēng)”，指的是這場(chǎng)風(fēng)雪來(lái)臨的日子跟萬(wàn)圣節(jié)。

官方給颶風(fēng)起的正式名字能在很大程度上影響人們的救災(zāi)捐款行為。

心理學(xué)教授杰西·錢(qián)德勒對(duì)救災(zāi)捐款的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析之后，有了一個(gè)非常有趣的發(fā)現(xiàn)：如果某人名字的首字母剛好跟颶風(fēng)名字的首字母相同，那他更容易捐款。例如，如果颶風(fēng)的名字是“麗塔（Rita）”，那么名字首字母是R的人，比如羅伯特（Robert）或羅斯瑪麗（Rosemary），捐款的可能性比名字首字母不是R的人高。回溯往年的記錄，每一次颶風(fēng)救災(zāi)捐款都符合這個(gè)規(guī)律——名字首字母與颶風(fēng)名字首字母相同的人捐款的概率比其他人大得多。

人類(lèi)有一個(gè)特點(diǎn)，就是非常重視自己的名字。

試試這個(gè)小實(shí)驗(yàn)：聚會(huì)時(shí)給每個(gè)人發(fā)一張紙，請(qǐng)他們寫(xiě)下最喜歡的五個(gè)字母。看答案時(shí)，你十有八九會(huì)看到一種神奇的現(xiàn)象：每個(gè)人選中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。

那么，這個(gè)特點(diǎn)如何幫你成功地影響他人呢？

任何說(shuō)服策略中都有不可或缺的一條，那就是吸引對(duì)方的注意力。因此，清晰并多次地提到對(duì)方的名字是個(gè)很有效的做法，或者最起碼要讓你的請(qǐng)求或傳達(dá)的信息跟受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)。

我們與一組英國(guó)醫(yī)生一起做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：我們用短信來(lái)提醒患者按時(shí)參加預(yù)約的診療，如果在短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時(shí)候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯），或是更為正式的稱(chēng)謂（比如史密斯先生），效果大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。

這種方法不但可以降低患者的爽約率，還可以用來(lái)說(shuō)服人們交罰款。

當(dāng)需要為新項(xiàng)目命名時(shí)，你可能會(huì)想起一個(gè)意義深遠(yuǎn)、神秘莫測(cè)的名字，以便吸引人們的注意力，調(diào)動(dòng)他們的積極性，可是關(guān)于颶風(fēng)救災(zāi)捐款的研究指出了另一條路。與其把新項(xiàng)目比作神話中將從灰燼中涅槃重生的鳳凰，你還不如換個(gè)簡(jiǎn)單的方法：從參與這個(gè)項(xiàng)目的員工名單中選擇一個(gè)出現(xiàn)率最高的名字，沒(méi)準(zhǔn)這樣你獲得的支持更多，或者選出一個(gè)出現(xiàn)次數(shù)最多的首字母，以它為基礎(chǔ)來(lái)為項(xiàng)目命名。

（摘自《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》中信出版社 圖/王建峰）