雀巢差點『一命嗚呼』

雀巢至今已發展120多年，這樣一個食品帝國在20世紀70年代卻險些“一命嗚呼”。

當時的輿論說雀巢食品的競銷導致母乳哺育率下降，從而導致嬰兒死亡率上升；再加上競爭對手的煽風點火，竟形成了一場世界性的抵制雀巢食品的運動。雀巢不得不重金禮聘世界著名的公共關系專家帕根來幫助雀巢渡過難關。

帕根發現食品運動爆發的根源在于雀巢公司素來以大企業、老品牌自居，拒絕接受公眾的意見。另外，雀巢公司的推銷活動對公眾是保密的，這使得公司與公眾之間的信息交流不暢。

帕根計劃把行動的地點放在抵制最強烈的美國，內容包括：虛心聽取社會各界對雀巢的批評意見、開展大規模的游說活動、組織審查雀巢公司的銷售行為等。在“近攻”取得勝利的基礎上，帕根建議雀巢開辟發展中國家的市場。

在開拓的過程中，雀巢公司從建立互利的伙伴關系著手。雀巢公司每年用60億瑞士法郎從發展中國家購買原料，并撥出8000萬來幫助這些國家提高農產品的質量，同時聘請100多名專家舉辦職業培訓班。比如，在印度的旁遮普邦，雀巢公司建立了一個奶品工廠，還設立了一個免費的獸醫服務處，并提供低息貸款支持開掘新水井。這個奶品工廠的發展還帶動電力、電信、農機、交通事業的發展，使昔日的貧瘠之地逐漸出現了欣欣向榮的發展勢頭。這一系列活動使雀巢公司樹立起了良好的形象，取得了“遠交”的勝利。

1984年，雀巢的年營業額高達331億瑞士法郎，雄居世界食品工業之首。

（摘自《成功銷售要讀三十六計》華中科技大學出版社）