大搜車推出全新汽車交易模式

楊絢然

二手車商是一個高黏度的群體和現成的渠道，能讓大搜車在推出新產品后在全國快速落地。

“我們是從‘死人堆里爬出來的。”說到這里，姚軍紅停頓了一下，然后說，他也不知道該怎么描述。

的確，幾年前，他和他背后的“大搜車”完全不被外界所關注，甚至一度被認為已經倒閉了。如今，這位曾經的神州租車執行副總裁，卻把這家“快倒閉”的汽車交易服務平臺帶入了E輪融資。

大搜車短短一年就完成了三輪融資：不到一年前，獲得螞蟻金服領投、神州租車參與的1億美元C輪融資；六個月前，獲得華平投資領投的1.8億美元D輪融資；11月1日，大搜車宣布獲得3.35億美金E輪融資。

完成這一輪融資后，阿里巴巴成為大搜車除管理層以外最大的股東，擁有董事會席位。姚軍紅說，他以前一直想把線上和線下對接起來，但沒有找到很好的機會，如今阿里來了，給了他很精準的流量，可以形成很好的線上到線下的俯沖。

之所以能受到阿里的青睞，跟大搜車這幾年的悄悄布局有關。目前，大搜車針對二手車商的SaaS平臺，滲透率已達90%。在SaaS平臺的基礎上，大搜車推出了“彈個車”業務，用戶最低只需支付一成首付就可以開走新車。舉例來說，用戶想要購買一輛寶馬2系，首付只需2.49萬元，月供5198元就可以開走這輛車，一年后可以選擇歸還車輛或者支付17.56萬元尾款購車，尾款還可以選擇分期付款。

大搜車推出“彈個車”一年后，瓜子二手車、優信二手車也都先后宣布推出類似業務。在姚軍紅看來，大搜車已經在汽車服務領域筑起了一道高高的壁壘，無人可破。“汽車新零售的戰斗已經結束了，勝負已定，只是時間問題。”姚軍紅放出話來。

從“車牛”到“大風車”

2012年末，姚軍紅從神州租車執行副總裁的崗位上離開后，斥資700萬元開了一家2萬平方米的線下二手車門店，氣派一時。他打算采用寄售模式賣二手車，為車主提供場地和檢測服務，賣出一輛收取賣家3%的傭金。

那時候，姚軍紅對未來的期望是做一個二手車連鎖公司，但出乎他意料的是，試水并不理想，生意一直平平。

偶然間，在參加汽車行業會議時姚軍紅發現，二手車商之間，真正的剛需是交友和資源互換，因為他們各自無法滿足客戶多樣化的需求，需要相互配合。那時候，姚軍紅認為，只有扎根到二手車商中去，獲得他們的信任，才有可能真正切入到交易環節。

于是，姚軍紅果斷關閉了線下門店，調轉方向。他推出的第一個業務就是“車牛”，一款為二手車商服務的軟件，可以滿足他們對社交和拓展資源的需求，后續又逐漸加入了車源展示、交易等功能。“他們需要什么就給什么。”姚軍紅當時的邏輯簡單而粗暴。

上線四個月后，“車牛”果然籠絡了一大批用戶，日活從零增長到幾千。但顧不上高興，姚軍紅很快發現，這款軟件雖然受到了規模較小的二手車商的歡迎，但大型二手車商并不感興趣，因為他們資源相對豐富，且內部需要多個環節配合，包括銷售、采購、市場、財務等。為了吸引這一部分用戶，2015年元旦，大搜車進一步推出“大風車”SaaS系統，為他們提供企業管理、客戶管理和營銷等服務，而這個系統的原型，就是姚軍紅原本自己使用的門店系統。

而彼時二手車行業陸續出現了一批“變革者”，相比姚軍紅，他們似乎更具侵略性：“去中介化，顛覆傳統”就是他們喊出的口號。但姚軍紅認為，要給伙伴足夠的生存空間，這樣自己的渠道才能真正搭建起來。“那時候我們不知道什么叫新零售，只知道前端整個產業的數據化對未來的產業改造是非常有用的。”

構建SaaS平臺

姚軍紅很喜歡推演，他說他經常會“沙盤演練”整個資本、資源的形態。他發現，數字是交易的底層，而交易又是金融的底層，所以，這幾年他都在默默地排兵布陣，通過扎實的SaaS服務拿到了很多資源，包括阿里巴巴和螞蟻金服。

事實上，在當時，不少試圖通過互聯網來改造傳統行業的創業者都看到了SaaS服務平臺所能形成的用戶黏性，想要以此切入交易平臺，但這并非易事。“SaaS和工作流是兩件事情。很多公司都是SaaS公司，但只有進入工作流，才有機會進入交易流。”姚軍紅說。

他認為，目前大多數SaaS公司都還停留在云服務的層面，無法進入工作流，因為，進入工作流需要強大的號召力。而員工抱怨系統不好用是常有的事情，因為SaaS改變了他的工作習慣，所以工作流的統一是極難的。“所謂的線上線下協同絕對不是一套系統就能連接的，真正連接的是人心。沒有人心的驅動，不管什么商業模式都做不好。”姚軍紅說。

而要做好這件事，一個是靠“信任”，一個是靠“利益”：要和合作伙伴成為兄弟，并服務好他們。

“我們在2013年到2016年干了一件事情，就是天天去地推，跟車商喝酒，給他們送免費的系統，把本身的實體經濟全部數字化。”姚軍紅說。“喝酒”成了打開局面的最好方式。

拉到人之后，大搜車把所有車商拉進微信群，每天都會記錄車商反饋的問題并挨個兒解決，切實根據車商的需求去改進系統。如今，這套SaaS系統的滲透率已達90%。姚軍紅說，除了傳統的車商拒絕被系統化，絕大部分車商都在用他們的系統。

收購車行168

“極少有公司從SaaS進入到工作流，更少有公司從工作流跨界到大體量的交易，這是我們目前比較受關注的原因。”姚軍紅很清楚大搜車的優勢所在。在對接完二手車商之后，大搜車開始思索下一個目標。

姚軍紅說：“我們看的是汽車流通行業，所有流通環節的數字化都是我們的目標。”而整個汽車渠道分為三個陣營：4S店、新車分銷的二級網絡和二手車商。但這三個陣營里，有一個陣營是有“婆家”的，就是4S店，它背后有主機廠和4S店集團，整合的意義不大。姚軍紅認為，作為一個平臺，“端要弱，平臺才能強，賦能才能充分”。于是就只剩下“新車分銷的二級網絡”，而這一次，姚軍紅選擇收購。

10月30日，大搜車完成了對車行168的收購。根據大搜車提供的數據，收購時，在平行進口車領域，車行168已經是90%平行進口車商每天必用的工具。而截至目前，車行168已覆蓋全國300個地級市的7萬多家車商，對新車二級網絡渠道的覆蓋率超過70%。

“我們團隊的初心是成為整體體系中的一層架構，缺了我們，這層樓會有問題，不想只是做成一個租戶。不能給任何一個競爭者掏底的機會。”這是姚軍紅的成功法則。

產品可以復制，但生態不能

去年11月，大搜車請來了正當紅的《奇葩說》辯手馬薇薇和肖驍，熱熱鬧鬧地發布了本文開篇提到的新業務“彈個車”。

當時國內并沒有類似的融資租賃模式。姚軍紅說，之所以推出“彈個車”，是因為他們發現各端的需求都很強烈：

1.對商家而言，廠商需要出貨，流量平臺需要變現，金融公司則需要更多的產品落地來放出更多的貸款。

2.對于消費者而言，“85后”“90后”逐漸成為主力消費群體，他們需要更低的購買門檻，也需要更多的靈活性來滿足自己對使用新鮮感的追求。

但一個模式一旦被證明可行，就會出現很多跟隨者。今年9月，瓜子二手車發布獨立的新品牌“毛豆新車網”，業務模式和“彈個車”如出一轍。此外，優信二手車、第一車貸等也都紛紛推出了類似業務。

正當大家想要看大搜車如何回應時，姚軍紅卻顯得格外淡定，他說：“創業者千萬不要去看產品，產品是附生品，是可以復制的。但資源是不能復制的，這個產品生長在什么土壤里，長在鹽堿地還是長在東北的黑土地里，最后的結果是不一樣的。”

而姚軍紅所說的“土壤”，就是他搭建起的生態。姚軍紅認為，二手車商是一個高黏度的群體和現成的渠道，能讓大搜車在推出新產品后在全國快速落地。

這不只包括“彈個車”，也包括未來要拓展的更多業務。姚軍紅說，只有場景才能控制入口。“我們今年完成了1500億（元）的系統在線交易，預計明年可以完成4000億（元）。當我們達到1萬億以上的過程在線，場景里所孵化出的金融體量也會很巨大。”