把握市場營銷環境 制定加油站營銷策略

進入21世紀后，隨著世界各地對油田的大量化開采，加油站已是遍布全球各地，傳統的加油站營銷方式已不符合現代化的需求。因此，筆者根據現今的加油站市場環境，通過多個角度分析了如何加強加油站競爭的能力，希望為各大加油站往后的營銷策略提供參考。

市場營銷環境一詞最早由美國著名市場營銷學專家菲利普·科特勒所提出，含義是指對于今后企業的營銷管理能力及未來發展、與潛在客戶如何維持良好的關系并吸引外在客戶參與其中。在整體意義上來說，現今影響加油站市場營銷環境的因素有很多，卻主要還是包含在兩個方面，即與加油站經營方式有關，能夠直接影響到加油站營銷方式，直接或是間接的影響加油站往后發展的道路，也是加油站是否能成功經營的關鍵，比如說加油站企業內部、供應商、競爭者、政府、加油顧客等，他們對于加油站的影響甚大，換句話說，加油站要想在激烈的市場環境下脫穎而出，就必須正確處理好各方面的關系，我們通常講這些稱之為加油站的是微觀環境要素；同時，還有包括人口、經濟、政策、科學技術等影響加油站微觀環境的社會力量，這些力量對于加油站往后的發展同樣重要。因此，在制定加油站的營銷策略時，必須以上述因素為基礎，制定一套可持續性發展的營銷策略，以多元化、差異化的方式提高盈利。

一、成品油市場的競爭格局

進入21世紀后，隨著我國政策的對外開放，廣闊的中國成品油市場發展前景吸引國際著名，國外著名石油跨國紛紛踏足而來，在我國多個地區建立起了國際化的加油站。與國內加油站對比，這些跨國石油公司通過油品質量，提供標準化，高效化的優質服務，增加零售網絡、或是以品牌效應等方式吸引顧客前來加油。隨著外商的加入，中國的成品油市場環境競爭激烈，國內油商也做著相應的改變，開始呈現出多元化的服務方式，與外商一起搶奪份額。雖然如今我國成品油價格由國家控制，但是由于外商的加入，導致成品油市場競爭環境異常惡劣，而多數油站在這樣的環境下呈現虧損狀態，因此，加油站本身要針對不同的競爭環境和成品油定價機制采取相應的營銷管理策略。

二、企業采取的差異化競爭策略

我國的加油站中，國有性質的加油站占有較大比例，在加油站制定營銷策略策略時，主要的核心點應從產品、延伸產業、高質量服務方面展開，通過多個不同角度對市場進行分析，探尋市場的需求，從而提高加油站盈利，以此在成品油市場占據份額。

1.提高油品科技含量

一般來說，核心產品的差異化營銷主要是由于成品油生產方式所決定的，我國大多數加油站為連續流程，其同質化程度良好所以產品差異不大。加油站作為核心產品的終端銷售，影響或是決定加油站發展的便是產品的質量純度。近年來，國內加油站與跨國石油公司競爭處于下風的很大原因便是質量問題，許多顧客對于國內產品望而止步，使得國內加油站在成品油市場所占份額有所下降，嚴重影響了國內加油站的發展。因此，要想提高國內加油站的市場競爭性，就必須保證核心產品的質量。

2.提高服務效率

近幾十年來，“顧客便是上帝”一詞深受各大服務行業追捧。在加油站中，與核心產品同樣重要的是服務質量問題，給予顧客方便快捷有效的交付形式是如今加油站服務差異化的要求。根據顧客的不同需求，加油站在加油交付方式可采用兩種方式，即自助式加油和完全服務式加油。兩者有著本質的區別，從油商企業的角度來說，自助服務的采用不僅能節約成本，同時對于敏感的顧客同樣方便；從顧客的角度來說，完全服務式的采用使得顧客省心又省力，不需要自己親力親為。兩種交付方式各有各的特點，放在一起使用極大地促進了油商企業的發展。

3.開展非油品業務組合，進行加油站外延產品的差異化營銷

現今，多數加油站的主營業務是以交通工具所需石油燃料為主，多數非油品業務為輔助性業務，而且目前只是處于起步階段。隨著我國人民生活水平的不斷提高，私家車越發越普及，百戶家庭的車輛擁有數量不斷增加，同時，每個地區的顧客與群體相對穩定。因此，針對些，油商企業可以在加油站非油品業務方面大作文章，將以往的主營石油燃料業務發展為“石油燃料與非油品”共同主營的方式，根據所處的地區不同，在非油品業務方面增加洗車、汽車美容、汽車修理、餐廳、便利店、酒店等服務項目，不僅能為顧客提供方便，同時還能促進油商企業的銷售額，從而進一步加強國內加油站在成品油市場的競爭能力。

4.建設良好的有形展示，進行服務場景設計的差異化營銷

常言道：人對人的第一印象是外表著裝。這點用于加油站同樣合適，在顧客選擇加油站時，醒目的標志、溫暖的燈光、大氣加油棚等外觀因素會給顧客留下深刻得印象，為視覺帶來強烈的沖擊，同時加油機外觀、員工著裝內部因素同樣能為顧客留下好印象，特別是對于長途奔襲的顧客，看到這些加上員工一句親切的問候，能夠讓顧客體會到優質的服務，進而影響更多的潛在顧客。這里需要注重一點，加油站的進出口一定要簡單方便，不會造成堵塞狀態，這也是建設優質化加油站的前提。

5.提升加油站管理服務功能，進行嚴格管理的差異化營銷

加油站通常是以滿足顧客的物質需求的服務性場所，因此，在服務管理方面應該做到讓顧客達到滿意舒適的狀態，通過員工服務、油品質量、環境、安全管理等方面為顧客提供最優質化的服務。平時要加強員工的內部培訓，或者在條件應許的情況下可以仿照酒店評定星級評比，從而進一步加強服務管理水平。

三、結束語

總體來說，在外商的沖擊下，中國成品油市場的競爭愈發激烈，而正確把握加油站市場營銷環境，是關系到加油站營銷管理能力及未來發展的關鍵。因此，在制定加油站的營銷策略時，各大加油站必須密切關注成品油市場營銷環境，通過提高油品科技含量、服務效率、開展非油品業務組合、建設良好的有形展示、提升加油站管理服務功能等多個方面提升制定符合當前社會所需求的營銷策略，進而為顧客提供高質量服務，提升國內加油站在成品油市場的競爭能力。（作者單位為中國石油天然氣股份有限公司山西銷售分公司）