基于企業(yè)文化的《汽車銷售實務》課程改革

隨著汽車產品逐漸走入普通大眾家庭，汽車市場早已由買方市場轉為賣方市場。汽車銷售企業(yè)間的競爭日益激烈，優(yōu)秀的銷售顧問成為了企業(yè)的搶手人才。《汽車銷售實務》作為汽車營銷專業(yè)的重要核心專業(yè)課程，由于該課程局限于文字性純理論課程，難以開展實訓項目的教學；即使開展少量的商務模擬實訓項目，項目的操作性不強，學生的參與度也不高。從而導致“老師難教、學生難學”的問題日益凸顯，學生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng)，教學效果很不理想。本文將以營造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點，以企業(yè)用人需求為研究導向，采用調研法，文獻研究法，探索總結等研究方法，對課程的教學改革提出了一些措施與方法。

我院汽車技術服務與營銷專業(yè)自2012年開辦招生以來，目前在校學生已初具規(guī)模，本專業(yè)的課程體系也已基本成型、趨于合理。但是課程體系中一些商務營銷、業(yè)務管理類課程的教學仍然局限于書本的純文字，難以開展實訓項目的教學；即使開展少量的商務模擬實訓項目，項目的操作性不強，學生的參與度也不高。從而導致“老師難教、學生難學”的問題日益凸顯，學生的職業(yè)崗位能力難以培養(yǎng)，教學效果很不理想。本文將以營造課程的企業(yè)文化氛圍為切入點，以企業(yè)用人需求為導向對汽車技術服務與營銷專業(yè)的核心課程——《汽車銷售實務》進行改革研究。

一、課程定位

汽車銷售實務是高職院校汽車技術服務與營銷專業(yè)最為重要的專業(yè)核心課程之一。課程主要內容為面向一線“汽車銷售顧問”職業(yè)崗位所需要的知識和技能，著重培養(yǎng)學生具有從事汽車銷售企業(yè)一線銷售顧問所需要的能力和素質，為學生在汽車銷售行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實的基礎。本課程與前導課程 （如汽車文化、汽車構造與原理、汽車電器基礎、汽車保險）和后續(xù)課程 （如汽車維修服務接待、汽車銷售服務企業(yè)管理、客戶關系建立與溝通等） 銜接得當，充分體現了汽車營銷人才培養(yǎng)的規(guī)律性和系統(tǒng)性。

二、課程目標

該門課程教學以企業(yè)文化營造為切入點，以典型工作任務為載體，以企業(yè)用人標準為參考，通過企業(yè)文化的熏陶提升學生的職業(yè)素養(yǎng)，工作任務的訓練鍛煉學生的職業(yè)技能，企業(yè)標準考核學生的學習效果。通過本課程的學習，使學生掌握汽車銷售人員應具備的專業(yè)知識和行為規(guī)范，掌握汽車銷售流程和技巧，可以完成企業(yè)汽車銷售業(yè)務完整過程的各項工作。在本課程教學中，通過任務實施、模擬訓練等環(huán)節(jié)，學生可以親歷職場和業(yè)務，掌握從事汽車銷售工作崗位所需要的職業(yè)能力，實現學生畢業(yè)與就業(yè)的無縫對接。教學過程中，學生在學習、分析、解決問題的同時，著重培養(yǎng)學生的學習能力、團隊協(xié)作能力、溝通表達能力等，不斷提高學生自身的職業(yè)技能與素養(yǎng)。在完成本課程的學習之后，學生的專業(yè)能力、方法能力、社會能力得到顯著提高。

（一）專業(yè)能力目標

1.掌握汽車銷售顧問崗位的工作內容與職責要求；

2.掌握潛在客戶開發(fā)與管理的方法與技能；

3.掌握客戶接待的流程與技巧，并能對客戶的需求進行有效分析，從而對產品進行針對性地介紹營銷；

4.掌握客戶試乘試駕的完整流程，在試乘試駕過程對客戶進行有效營銷，充分建立客戶關系，不斷提高成交率；

5.掌握分析與處理客戶異議的方法與技巧；

6.掌握客戶報價與價格商談的方法與技巧；

7.掌握標準的交車流程，并對客戶做好售后跟蹤服務，培養(yǎng)客戶的忠誠度。

（二）方法能力目標

1.能自主學習產品新知識和新技術，掌握汽車新技術發(fā)展方向；

2.能有效識別分析不同類型客戶的消費心理與消費習慣；

3.能根據不同客戶的類型制定有效的營銷方案與技巧；

4.能對各種類型的客戶進行分析總結，查找解決問題，不斷提高銷售業(yè)務水平。

（三）社會能力目標

1.具有較強的口頭與書面表達能力、人際溝通能力；

2.具有團隊精神和協(xié)作精神；

3.具有良好的心理素質和克服困難的能力；

4.能與客戶建立良好、持久的關系；

5.能不斷進行自我反思總結，不斷提高；

6.具有強烈的服務意識與工作責任感。

三、課程改革

（一）師資隊伍建設

任課教師進入校企合作定點企業(yè)，走上汽車銷售一線崗位頂崗實習。學習企業(yè)文化，了解企業(yè)規(guī)章制度，熟悉銷售顧問崗位職責，分析任職要求，提煉典型工作任務。任課教師在企業(yè)頂崗實習堅持準員工意識，全程參與企業(yè)入職培訓學習，熟悉掌握企業(yè)所銷售汽車品牌各車型技術參數，全面接受企業(yè)任職上崗考核。考核合格后獨立接待購車客戶，保質保量完成銷售總監(jiān)下達的銷售任務。在工作過程中積極向銷售前輩、銷售冠軍取經學習，不斷總結銷售案例。從而有效積累一線汽車銷售經驗，提升自身汽車銷售的業(yè)務水平和技能，為返校的教學工作打下堅實的基礎。

（二）企業(yè)文化營造

針對汽車實訓中心現有實訓教學用車品牌，邀請企業(yè)專家與校內教師團隊對汽車營銷理實一體化教室進行企業(yè)化改造設計，重新打造企業(yè)化教學環(huán)境，引入企業(yè)文化元素，將企業(yè)運營管理與教學實施相互融合。教學班級視為銷售團隊：學生上課即為上班，任課教師任職品牌銷售總監(jiān)，班級分為若干銷售小組，每天召開工作晨會、夕會總結工作問題，學生完全按照企業(yè)運營模式進行課程學習。讓學生充分感受到企業(yè)文化的熏陶，身臨其境地學習，激發(fā)學生學習熱情。

（三）教學內容構建

以企業(yè)內部培訓資料為基礎，教學項目內容構建完全基于企業(yè)工作過程，充分體現高職課程設計的職業(yè)性和實踐性。課程內容開發(fā)的核心是用工作內容再現教學內容，緊緊圍繞工作任務的需要組織教學，力求將典型工作任務與課程學習內容進行整合，形成以工作過程為導向的課程內容結構體系。經過整合后的課程內容不應僅強調知識的系統(tǒng)性和完整性，而應更注重課程的針對性和實用性，課程內容應緊緊圍繞汽車銷售顧問崗位所要求的核心職業(yè)能力和素養(yǎng)展開，學習過程與企業(yè)的實際工作過程高度吻合。

1.教學方法改革。（1）案例是主線。根據教學項目內容的不同靈活應用案例分析法，將專任教師頂崗實習中所積累的經典案例適時穿插于教學項目中，并將這一案例根據不同的教學任務進行有機地拆分、組合，分配到每一節(jié)課堂。在企業(yè)文化的大背景下，通過對經典案例的重現，帶領學生走入相應品牌汽車銷售工作的情景，接待客戶、分析不同客戶消費心理與消費習慣、完成針對性的展現介紹、報價成交等等，不斷達到客戶期望，培養(yǎng)學生分析問題、解決問題的能力。（2）任務是目標。教學過程中做到少灌輸理論、多引導思考，注重具體工作任務的分派，加強銷售小組自行討論過程監(jiān)督，得出任務解決方案或工作流程，做到“人人參與、人人學習、人人工作”，將課堂徹底轉變?yōu)閷W習式的工作場所。工作小組活躍地討論將啟迪學生創(chuàng)新思維，增強學生的創(chuàng)新意識，實現學生“學會向會學”教學目標的轉變，不斷提高學生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)，為學生職業(yè)生涯的可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎。（3）參與是關鍵。《汽車營銷實務》表面上看偏向于理論的文字課程，但是實際上是一門實踐性非常強的課程。尤其是該工作崗位直接面向消費者，工作的對象決定了工作性質具有高度的實效性和不可逆性。俗話說：“我們永遠沒有給別人第一印象的第二次機會”。因此，在教學過程中應充分運用角色扮演法現場模擬銷售場景來開展教學。嚴格要求學生，學生既是學習活動的主體，更是銷售教學活動的實施者。這樣不僅能鍛煉學生的銷售技巧，還能對學生在銷售接待過程中的接打電話、站姿、握手、遞交名片等禮儀方面進行再訓練。同時能培養(yǎng)學生的表達能力、溝通能力、產品展示能力、應變能力及解決問題的能力，實現學生畢業(yè)與就業(yè)的無縫對接。（4）意識是核心。現如今，汽車銷售市場早已轉變?yōu)橘I方市場，銷售觀念也已發(fā)生改變：將以前的以產品為中心轉變到以客戶為中心上。在市場競爭日趨激烈、產品同質化程度逐漸加劇的今天，服務成為企業(yè)和商家在競爭中獲勝的一種重要手段。開課前高職學生由于缺少工作經歷，對汽車銷售行業(yè)不甚了解。因此，教學中應重視學生的職業(yè)意識培養(yǎng)：服務意識是工作原則，總結意識是工作基礎，壓力意識是工作動力，創(chuàng)新意識是工作法寶。

四、第二課堂

教學中應充分利用好本土企業(yè)資源，開展好校企合作，建設校外實訓基地，努力開拓課程教學的第二課堂。做好課程開設前期準備，積極聯(lián)系企業(yè)，充分利用4S店企業(yè)周末活動促銷，外拓宣傳，大型車展等企業(yè)活動，開展形式靈活多樣的課外實踐教學活動，有效補充校內教學活動。在課程的最后一周帶領學生進入企業(yè)開展汽車銷售專周強化實習，學生頂崗學習，學以致用。

五、結語

高職教育的目標是培養(yǎng)高素質高技能應用型人才，唯有不斷深化人才培養(yǎng)模式，改革課程教學，不斷提升汽車營銷專業(yè)學生的職業(yè)技能與職業(yè)素養(yǎng)。才能從根本上解決人才培養(yǎng)與企業(yè)用人的矛盾，為行業(yè)企業(yè)輸送一批批用得上、留得下的汽車營銷優(yōu)秀人才。（作者單位為廣安職業(yè)技術學院）