給客戶一個特洛伊木馬

文 / 營銷界的007 ID：beastmkt

給客戶一個特洛伊木馬

文 / 營銷界的007 ID：beastmkt

傳說古希臘人攻打特洛伊城，久攻不下。后來把一批勇士藏在一只特制的木馬中，佯裝撤退扔下木馬。特洛伊人把木馬當作戰利品運進城內。夜里木馬中的勇士出來打開城門，與攻城軍隊里應外合，占領了特洛伊城。

這個戰役成功的原理是利用了一個“魚餌”，吸引別人主動接受自己，進而發動后續的攻擊，一舉攻破敵軍。這個原理應用在營銷上，就誕生了前哨營銷。

前哨營銷主張犧牲前端的利潤，通過引流產品（魚餌）勾住消費者大腦，進而進行后續一波接一波的營銷，直達消費者內心。

講一個關于裝修建材商的真實案例：

某高端環保墻面藝術涂料經營商，主要目標客戶是新裝修房子的中高端業主。一開始的營銷手法是聘請大量的業務員掃樓陌拜，發了鋪天蓋地的廣告，但始終無法打開市場。根據他的計算，每成交1個客戶，就能賺7000元左右。

如果用350元作為一個“誘餌”，20個精準的目標客戶成交1個就不賺不賠。因此他的破局策略是：

第一步：打造一款藝術涂料電視背景墻的包裝服務，材料和人工成本在350元左右，市場定價2200元；

第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達這樣的合作主張：只要是你們的客戶，都可以免費贈送市場價2200元的藝術涂料電視背景墻的包裝服務。給裝修公司的合作理由是：我們的產品為了打開市場，讓更多人了解，與其花幾十萬元的廣告費，還不如實實在在地用服務來做宣傳。按照這樣的合作洽談方式，很快就達成了與好幾家裝修公司的合作；

第三步：在給裝修公司的客戶做藝術涂料電視背景墻的包裝時，讓客戶直觀感受到了高端藝術涂料的實際效果，并向客戶推薦整套房子的墻面高端藝術涂料。

最終的結果是，每贈送4—5個藝術涂料電視背景墻的包裝服務，就能成交1筆整套房子的墻面高端藝術涂料業務，該涂料商賺翻了。