客戶信用管理在企業應收賬款管理中的應用

◎張彩俠

客戶信用管理在企業應收賬款管理中的應用

◎張彩俠

賒銷是企業經營中常用的促銷手段之一，旨在提高市場占有額度、增加銷售量。然而，賒銷不可避免地導致應收賬款的增加，應收賬款積壓過多，會導致企業資金周轉困難，甚至引發財務風險。市場經濟運行的本質就是信用經濟，完善客戶信用管理有助于加強企業應收賬款的管理?；诖?，從應收賬款管理的意義入手，對當前企業應收賬款管理存在的問題及企業信用管理現狀進行深入剖析，提出從事前審批、事中監控、事后評價三個方面強化客戶信用管理在應收賬款管理中的應用，旨在不斷提高企業的經營管理水平。

應收賬款（Receivables）是企業在正常的經營運轉過程中，因銷售商品、提供勞務等應向購買單位收取款項，但購買單位未及時支付的款項。可以說，應收賬款是伴隨企業的經營活動而形成的一項債權。對于企業而言，加強應收賬款的催收工作，有利于提高資金利用率、保證企業持續經營，避免因資金周轉不靈而引發財務危機。作為企業而言，賒銷是一種常用的信用與銷售手段，完善客戶信用管理有助于加強企業應收賬款管理、防范企業經營風險。

當前企業應收賬款管理存在的問題

賒銷現象普遍存在，加大資金周轉難度與壞賬風險。在市場競爭體制下，企業為擴大銷售量、增加銷售收入，通過賒銷的方式獲取客戶，以提升市場占有份額?？梢哉f，現代企業正常經營活動中，賒銷現象普遍存在。但對于銷售企業而言，擴大了客戶的資金鏈，增加了自身資金占用，加大了資金周轉難度與壞賬風險，甚至因資金鏈斷裂而導致企業陷入財務危機。

企業資信評估薄弱，導致以信用為基礎的賒銷風險較大。我國還未建立信用評價體系，企業在銷售前，無法進行詳細的信用評估調查工作，導致以信用為基礎的賒銷風險較大。隨著市場經濟體制改革的縱深發展，“信用”已成為企業間交易的重要前提條件。當前，我國信用制度不健全，信用考察以主觀決策為主，缺乏科學的評判標準，難以客觀評估企業資信，由此也增加了企業賒銷風險。

應收賬款管理制度不完善，缺乏有效的激勵機制。在市場經濟體制下，企業為了提高銷售量、擴大市場占有率，在薪酬設計上，將銷售人員的薪酬與銷售業績掛鉤。這在一定程度上調動了員工的積極性，實現了銷售收入的提升，但往往只停留于賬面，實際上應收賬款增多，企業資金被占用。企業并未制定完善的應收賬款管理制度，銷售人員只負責“銷”，未對債權債務進行定期核對，未根據市場制定靈活的應收賬款政策，缺乏有效的激勵機制調動員工管理應收賬款的積極性。

應收賬款管理權責不清晰，財務人員監管不到位。企業的應收賬款管理處于無序的狀態，尤其是許多應收賬款未及時催收，導致賬齡無限延長，最終形成壞賬，增加了企業的財務風險。進一步分析原因：一是應收賬款管理權責不清晰。沒有具體明確應由哪個部門、哪些人員負責，未形成日常性工作，僅僅是資金緊缺時才臨時安排人員進行催收。二是未建立嚴格的內部控制制度。應收賬款發生壞賬時，無法追究相關人員的責任。三是財務人員監管不到位。部分企業未建立定期清查制度，未及時對債權進行核對、做出清收處理。

當前企業客戶信用管理現狀

應收賬款是一種以信用為基礎的賒銷行為，加強客戶的信用管理，對于提高應收賬款的安全與回收速度有著積極的意義。事實上，企業在營銷過程中面臨著兩難的局面。一方面，若要求客戶現金交易，企業將處于談判弱勢地位，面臨利潤空間被擠壓。另一方面，企業同意賒銷，銷售量大幅度提升，但卻面臨著款項被拖欠甚至成為壞賬。由此，加強企業客戶信用管理能夠有效地解決企業面臨的問題，提高企業經營效率。然而，我國還未建立行之有效的信用管理制度，企業客戶信用管理還存在著一些問題。具體表現于：第一，客戶信用管理體系尚未建立，在與客戶接洽談判前對客戶的經營狀況、信用水平等無法準確掌握。無法對客戶的資信進行評估，在與客戶接觸時僅僅依靠一些基本信息做出決策，為經營中的潛在風險埋下伏筆。第二，無法動態調整客戶的信用政策。企業在制定了信用政策后，因經營管理人員不重視、能力所限，無法對客戶的資信進行跟蹤調查。也就無法結合客戶的實際、市場動態等因素對信用政策進行調整。第三，無法對信用政策執行情況進行跟蹤評價。企業管理層未意識到信用管理工作的重要性，未制定激勵機制推進信用政策跟蹤評價工作，導致無法準確信用政策的執行情況，是否有效、合理不得而知。

客戶信用管理在企業應收賬款管理中的應用

強化事前客戶信用評估，落實授信審批制度。企業在與客戶合作之初，對客戶的基本信息、信用記錄等進行全面的搜集，并根據業務經營實際進行分級評估，確定客戶的信用等級。通常，將客戶的信用等級分為AAA、AA、A、B、C五類，審批客戶的信用額度與信用期限。信用等級越高，客戶能獲得的信用額度越高、信用期限越長。信用客戶與信用期限的確定，要綜合考慮多方因素，如市場大環境、商品利潤等。一旦超過約定的時期客戶還未支付款項，則視為逾期，在條款中做出追加風險保障金、減少信用額度等約定。

事中及時了解客戶信用變化，調整客戶信用政策。企業在事前調查中所確定的信用額度與信用期限并非永遠不變，建立動態的跟蹤管理機制，給予持續的跟蹤關注。當客戶的欠款接近信用額度，及時做出清收處理；當客戶超出信用期限，立即分析客戶逾期原因并及時要求客戶提供債權保障。結合客戶償還款項、購買能力等因素，實時對客戶的資信進行評估，動態地調整客戶信用政策。

事后總結信用政策執行效果，建立有效的激勵機制。對客戶的資信評估、信用政策制度，應及時反饋、總結。企業可根據經營情況，按月或按季對授信審批、應收賬款管理工作進行總結并及時做出反應。如是否對超期應收賬款進行催收、采取何種催收方式，是否采取必要的保障措施等。同時，嚴格執行信用管理問責制度，制定有效的激勵機制調動相關人員的積極性、責任心，對違規事項及時問責處理。

（作者單位：淮北礦業股份有限公司煤炭運銷分公司）