陳亦權(quán)
美國銷售大師克拉克去英國做銷售培訓(xùn)。走出機場時,他發(fā)現(xiàn)皮鞋有些臟,就走到一個小男孩的擦鞋攤旁。小男孩問:“先生,擦一般的嗎?只需要50便士就夠了。”克拉克納悶地問:“為什么不建議我擦最好的?”“擦最好的需要1英鎊,我覺得50便士的價格更能讓人接受。”
克拉克笑著問小男孩:“你想增加一倍的收入嗎?”小男孩興奮地點頭。克拉克說:“以后,你不要再問顧客‘擦一般的嗎,只需要50個便士就夠了,而要說‘我猜你一定要擦最好的,只需要1英鎊就夠了。”小男孩將信將疑:“就這么簡單?”克拉克肯定地回答:“就這么簡單。”
幾天后,克拉克結(jié)束培訓(xùn),準(zhǔn)備坐飛機回美國。他在機場又遇上了那個小男孩。小男孩遠(yuǎn)遠(yuǎn)地叫住他,興奮地跑過來說:“真的太謝謝您了!按照您教的說法,我的收入真的增加了一倍。不過我一直想不明白為什么會這樣。”克拉克拍了拍他的肩膀:“當(dāng)你對顧客說‘擦一般的,顧客就算原本想要擦最好的,也會改變主意選擇擦一般的,但當(dāng)你改變說法,顧客就算想擦一般的,也可能會改變主意選擇擦最好的。”
語言的引導(dǎo)對顧客的選擇有至關(guān)重要的作用。