只要一英鎊

陳亦權(quán)

美國銷售大師克拉克去英國做銷售培訓(xùn)。走出機場時，他發(fā)現(xiàn)皮鞋有些臟，就走到一個小男孩的擦鞋攤旁。小男孩問：“先生，擦一般的嗎？只需要50便士就夠了。”克拉克納悶地問：“為什么不建議我擦最好的？”“擦最好的需要1英鎊，我覺得50便士的價格更能讓人接受。”

克拉克笑著問小男孩：“你想增加一倍的收入嗎？”小男孩興奮地點頭。克拉克說：“以后，你不要再問顧客‘擦一般的嗎，只需要50個便士就夠了，而要說‘我猜你一定要擦最好的，只需要1英鎊就夠了。”小男孩將信將疑：“就這么簡單？”克拉克肯定地回答：“就這么簡單。”

幾天后，克拉克結(jié)束培訓(xùn)，準(zhǔn)備坐飛機回美國。他在機場又遇上了那個小男孩。小男孩遠(yuǎn)遠(yuǎn)地叫住他，興奮地跑過來說：“真的太謝謝您了！按照您教的說法，我的收入真的增加了一倍。不過我一直想不明白為什么會這樣。”克拉克拍了拍他的肩膀：“當(dāng)你對顧客說‘擦一般的，顧客就算原本想要擦最好的，也會改變主意選擇擦一般的，但當(dāng)你改變說法，顧客就算想擦一般的，也可能會改變主意選擇擦最好的。”

語言的引導(dǎo)對顧客的選擇有至關(guān)重要的作用。