硅谷創業教父：籌錢太多可能會害了自己

王媛媛

霍夫曼創辦孵化器公司培育出多家市值千億級獨角獸企業，被《福布斯》評為全球第一的加速器空間

前段時間，硅谷創業教父史蒂夫·霍夫曼去了一家名叫黑蛾的酒吧，見到了許多顛覆性的藝術品，其中一個是以月亮蛾為原型。霍夫曼發了這樣一條朋友圈：“月亮蛾不吃任何東西，所以連嘴都沒有，一生只活七天，繁衍后就會死亡。我覺得，月亮蛾就像是一個個創業者，傾盡全力去觸及那遙不可及的月亮，也許生命的美好就在于創造，去夢想一切不可能，包括那灼熱的火焰和遙遠的月亮。”

找到你的100位客戶去談

《環球人物》記者初見霍夫曼時，覺得他是個有喜感的人，因為剃了光頭，說話時眼睛瞪得特別圓，常哈哈大笑。但真正對談時，他頗有領導者風范，眼睛盯著對方，自信又坦誠，如果不打起十二分精神，這種氣場真是招架不住。

我們采訪那天，霍夫曼做了一場有關創業的演講——“如何把一個很小的點子孵化成一個大企業”，開場第一個秘訣就是“不要籌太多錢”。在座的創業者深感詫異，有高額資本為其助力是他們夢寐以求的啊！霍夫曼卻說：“我要告訴各位，如果你籌錢太多，籌得太快，很可能會被錢傷到。”緊接著，他舉了兩個例子。

硅谷曾有一家叫Colour的初創企業，是由一位名人創立的，他的名氣很大，所以Colour剛創立就籌到了4000萬美元。他們的產品是一款革命性、顛覆性的照片分享APP，有一個非常大的團隊，做了很多市場推廣工作，辦了大規模的產品發布會。但實際上，用戶并不買賬，因為日常生活中他們不需要這樣一個應用。4000萬美元很快打了水漂，Colour一無所獲。

另外一個初創公司叫Queer，他們所做的事情就是幫助風投投資給有意思的發明，并且把這些發明推廣到零售商店。這家公司一開始就籌到了1億美元，但其商業模式存在很大的問題，產品太多，沒有聚焦的方向，最后所有產品都失敗了。

有些創業公司籌到不少錢，但并不知道具體要做什么，目標不清晰就會把錢花在不值得做的事情上；有些創業公司的產品與市場不匹配，他們還不了解市場需求，就進入一種可怕的燒錢模式。 “所以，如果商業模式有缺陷，多少錢都不能救命。太多的錢反而使初創企業很快死去。因此，初創企業只需籌到剛好需要的那筆錢就足夠了。”

曾經有位創業者找到霍夫曼說：“我想做一款產品，想跟你聊聊我的想法。”他答：“我又不是你的客戶，找到你的100位客戶，去跟他們談談，再回來找我。”

那位創業者果真這樣做了，他沖出去找了100位客戶，一位一位地問：“你會喜歡這款產品嗎？會不會用它？”很多客戶回答他非常喜歡這個產品，希望將來能用到這款產品。此人興奮地沖回來告訴霍夫曼客戶的反饋。

“你已經輸了，放棄吧。”霍夫曼誠懇地說。

“為什么？！他們不是很喜歡嗎？”

“因為每位客戶都會很禮貌地告訴你，他會喜歡你的產品，但沒有一個客戶說：‘哦，天哪！我愛死這款產品了！可不可以讓我每天都能用到，我想用錢來買你的產品。”

回想一下，我們常常在手機上下載一些覺得有意思的應用，但最后刪掉了，只留下那些真正需要的應用。“所以，好產品一定是能夠向用戶提供極致價值，不管它是極致的娛樂價值還是極致的實用價值。”霍夫曼說：“對創業公司來說，最重要的事情不是錢，不是市場，也不是你半夜三更突然想到的好主意。最重要的事情是知道自己的客戶是誰，他們需要什么商品，如果不知道客戶的需求，就永遠不能做到最好的創業公司。”

成為一個“雜家”

霍夫曼出生在一個重視教育的猶太家庭，父親是麻省理工學院教授，母親是現代抽象藝術家，他笑談自己“一半是工程師，另一半是藝術家”。

年輕的時候，霍夫曼內心常有一股制造東西的沖動，但可別小看了他這股 “沖動”。高中畢業時，他已制作了50多部短片，撰寫了一部“糟糕的科幻小說”， 開發了一個軟件數據庫，設計了數十種游戲……家里的花園還堆滿奇形怪狀的陶土雕塑，這也是他的“作品”。 霍夫曼說自己是個“冒險者”， 也是個“愛做夢的人”，唯一追求的是“做想做的事，而不是那些看上去應該做的事”。

不過，他想做的事情可真是太多了，所以這些年從事的職業也是五花八門：計算機工程師、電影制片人、作家、游戲設計師、風險投資人、配音演員、創業者……這些不同的經歷把他練成了 “雜家”，他也因此了解了各種行業的用戶。

當然，身為一名創業導師，影響他最深的自然是創業者這個職業。霍夫曼曾先后與人合作創立3家企業，最后都獲得了風險投資。對他來說，創業是一段刻骨銘心的經歷：“目睹過互聯網泡沫的膨脹和崩潰，經歷了2008年金融危機，也趕上了最大的幾波技術浪潮。曾在‘戰壕里掙扎，知道創業有多艱難。”但最后這些都沉淀下來，成了他開展創業教育的基礎。

2012年，霍夫曼結束了第三家創業公司，決定休息一段時間。那時，他的很多朋友開始在硅谷創業，他們找到霍夫曼說：“你是怎樣寫商業計劃書的？怎樣融資的？我該讓哪些人進入我的顧問團？……你一定得幫幫我啊！”

幾個月后，霍夫曼意識到大多數創業者問的是相同的問題，因此他在網上貼出“答案”，其中的一些帖子瘋傳開來。很快，一些陌生的創業者也向他求助。為了解答更多的創業問題，霍夫曼創建了創始人空間項目，開始和同事在舊金山、硅谷舉辦一系列的以創業為主題的圓桌會議。不久，這些會議蔓延到洛杉磯、紐約、得克薩斯……幾年后，創始人空間項目逐漸從霍夫曼的一個業余愛好和義務活動，變成了一個全球性企業。

如今，創始人空間已經孵化出很多著名的企業，如Instagram，Etsy，他們都曾是非常小的企業，都在創始人空間孵化器起步，現在都已是市值百億或者千億級的獨角獸企業。在演講現場，霍夫曼展示出一張PPT地圖，紅色的星星一簇簇閃耀著，它們代表創始人空間的全球50個合作伙伴。因著這些年積累的成果，創始人空間孵化器也被《福布斯》雜志評選為全球第一的加速器空間。

讓創業者說出心中答案

這幾年，霍夫曼在中國花了大把時間，因為中國已經是創始人空間最大的境外合作伙伴。創始人空間已經在北京、上海、武漢等地設立孵化器輔導初創企業。很多中國的創業者慕名向他請教，不少創業者問他一個問題：“我是不是應該放棄了？我已經堅持了半年了，一年了……”

“你知道我是怎么回答的嗎？趕緊放棄啊，千萬不要再堅持了！”霍夫曼瞪起眼睛，表情夸張地對記者說。“很多人會鼓勵他們再堅持堅持，我從來不這樣說。沒有一位創業者想半途而廢，成為一名失敗者，當他們問出這句話時，心中就有答案了。如果可以繼續走一步，他們肯定會問接下來怎么做。不過，這里的放棄只是放棄這個項目，絕不是放棄繼續成為一名創業者。”

如今，中國的一些創業公司已經得益于創始人空間，有所發展。例如上海的一家創業公司做出了一款郵件APP——hiibook，以對話的形式來呈現用戶的郵件，除此之外用戶還能夠發送文字、文件、圖片、視頻、語音等內容。霍夫曼同創始人見面時，hiibook已經有1000萬的下載量了，但他們正面臨兩個問題：第一，投資人正催他們在產品中加入廣告，怎么辦？第二，他們正糾結于是否集中資源進軍美國市場。

兩個問題的答案都是否定的。霍夫曼解釋：首先，他們不應在這個階段做任何可能減慢用戶增長的事，臉書、推特、微信以及其他任何快速發展的應用，都是在市場上占主導地位后才加入廣告的。其次，他們應該更專注于中國市場，他們的團隊并不大，在美國運營要投入大量的資源，這會影響他們在中國擴張的能力。而且他們在美國投入大量時間和資源后，很可能發現，在美國hiibook并不太受歡迎，微信就是如此。對于初創企業而言，專注于一個已經立足的市場是一個更好的選擇。霍夫曼說：“如今，創始人空間幫助hiibook走進了韓國和美國市場。”

中國這么大，區域這么廣，每個城市都有獨特的“性格”，創始人空間怎樣幫助中國的創業者？霍夫曼有一套策略，他打算在中國主要城市找到合作方。這些合作者是有要求的，他們必須在當地長大，在當地有自己的關系網。這樣的合作者就能引導創始人空間在當地扎根。武漢的創始人空間就是按這樣的模式創辦的。

霍夫曼說，教育是他最大的任務。除此之外，他想作為一座橋梁，連接中國、美國以及其他國家。如果中國的創業者想走出去，創始人空間就能幫助他們走向硅谷，走向包括日本、德國等創始人空間涉足的22個國家。當然，如果別的國家想走進中國，創始人空間同樣可能成為那座橋梁。