零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)把控與效率提升策略以四川興文石海農(nóng)商銀行為例

蘭中義

零售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)把控與效率提升策略以四川興文石海農(nóng)商銀行為例

蘭中義

四川興文石海農(nóng)村商業(yè)銀行（以下簡(jiǎn)稱興文農(nóng)商銀行）與大多數(shù)農(nóng)信法人機(jī)構(gòu)一樣，有存貸規(guī)模小、資金實(shí)力弱、抗風(fēng)險(xiǎn)能差等特征。對(duì)此，四川省聯(lián)社提出了全省農(nóng)信打造零售銀行的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方向。但是，怎樣在“做小做散”的同時(shí)兼顧業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和效率，一直困擾著很多農(nóng)商行。

興文農(nóng)商銀行通過(guò)多年的實(shí)踐，探索出通過(guò)立足縣域市場(chǎng)定位，緊跟縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，選擇行業(yè)；轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做；有效整合資源，共建誠(chéng)信環(huán)境等路徑，使全行各項(xiàng)業(yè)務(wù)保持了持續(xù)穩(wěn)健和快速的發(fā)展。截至2017年2月末，興文農(nóng)商銀行各項(xiàng)貸款32521筆，余額285104萬(wàn)元，其中：10萬(wàn)元（含）以下貸款27297筆，占貸款筆數(shù)的83.94%，余額94365萬(wàn)元，占各項(xiàng)貸款余額的33.1%，500萬(wàn)元（不含）以上貸款18筆，占貸款筆數(shù)的0.06%，金額15452萬(wàn)元，占各項(xiàng)貸款余額的5.42%。2017年初，興文農(nóng)商銀行緊扣興文縣創(chuàng)建全域旅游示范區(qū)的契機(jī)，與僰王山旅游公司合作成功為景區(qū)內(nèi)39家農(nóng)家樂(lè)增加授信1100余萬(wàn)元，為僰王山旅游公司56名員工授信個(gè)人綜合消費(fèi)貸款1150余萬(wàn)元。

主要做法

——緊跟縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，選擇優(yōu)勢(shì)行業(yè)積極營(yíng)銷。抓住興文縣發(fā)展全域旅游的契機(jī)，興文農(nóng)商銀行將興文旅游產(chǎn)業(yè)確定為未來(lái)幾年積極營(yíng)銷的重點(diǎn)行業(yè)之一，并召開(kāi)專題會(huì)和成立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專門營(yíng)銷旅游行業(yè)。一是通過(guò)對(duì)全縣旅游資源的調(diào)研，選擇了旅游開(kāi)發(fā)前景好，并且已經(jīng)有一定規(guī)模的僰王山風(fēng)景區(qū)作為重點(diǎn)營(yíng)銷的突破口，并成立專門團(tuán)隊(duì)提供定制化的金融服務(wù)。二是確立了通過(guò)與旅游開(kāi)發(fā)公司合作，重點(diǎn)支持旅游產(chǎn)業(yè)上下游的營(yíng)銷方向。三是確立根據(jù)旅游行業(yè)實(shí)際情況，創(chuàng)新金融產(chǎn)品滿足客戶需求，并通過(guò)一地試點(diǎn)，多點(diǎn)復(fù)制的營(yíng)銷思路。四是在僰王山景區(qū)內(nèi)打造刷卡無(wú)障礙示范區(qū)，安裝EPOS、POS等機(jī)具36臺(tái)，通過(guò)渠道建設(shè)推進(jìn)縱深服務(wù)能力。

——轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批量做。

一方面，因僰王山打造AAAA級(jí)景區(qū)，景區(qū)管理部門對(duì)農(nóng)家樂(lè)的相關(guān)設(shè)施有了更高的要求。另一方面，因景區(qū)整體形象提升和交通條件改善，景區(qū)客流量日益增加，未來(lái)發(fā)展前景較好，原農(nóng)家樂(lè)的接待能力已經(jīng)不能滿足接待的需求。因此，景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂(lè)大多有進(jìn)行升級(jí)改造的愿望，均有融資需求，但缺少有效的抵押和擔(dān)保。針對(duì)這一情況，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂(lè)進(jìn)行實(shí)地考察后發(fā)現(xiàn)，39家農(nóng)家樂(lè)中有30家在興文農(nóng)商銀行有貸款業(yè)務(wù)，貸款余額合計(jì)496萬(wàn)元，戶均貸款16.5萬(wàn)，所有貸款均為保證擔(dān)保和信用方式發(fā)放，無(wú)不良貸款余額，農(nóng)家樂(lè)普遍負(fù)債率低，經(jīng)營(yíng)正常。根據(jù)這些情況，興文農(nóng)商銀行制定了通過(guò)量化農(nóng)家樂(lè)的建筑物面積、經(jīng)營(yíng)年限、年經(jīng)營(yíng)收入、總體投入、經(jīng)營(yíng)者管理能力等因素測(cè)算授信額度的農(nóng)家樂(lè)授信方案。通過(guò)該方案批量為僰王山39家農(nóng)家樂(lè)新增授信1100余萬(wàn)元，截至2017年3月20日，已新增用信500余萬(wàn)元。

——有效整合資源，共建誠(chéng)信環(huán)境。為有效控制信用風(fēng)險(xiǎn)，興文農(nóng)商銀行在制定授信方案的同時(shí)，引入了僰王山旅游開(kāi)發(fā)有限公司參與景區(qū)信用環(huán)境建設(shè)工作。該公司為僰王山景區(qū)投資和管理方，對(duì)景區(qū)內(nèi)農(nóng)家樂(lè)的經(jīng)營(yíng)有一定的管理權(quán)限。公司與銀行、農(nóng)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)者共同簽署《共建誠(chéng)信環(huán)境三方協(xié)議》，協(xié)議約定，由三方共同制定標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)對(duì)農(nóng)家樂(lè)的服務(wù)質(zhì)量、被消費(fèi)者投訴情況、衛(wèi)生環(huán)境、經(jīng)營(yíng)者誠(chéng)信度等指標(biāo)評(píng)選誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)和不誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)。對(duì)在銀行貸款形成不良記錄的農(nóng)家樂(lè)實(shí)行一票否決制，直接被評(píng)定為不誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)。同時(shí)，在景區(qū)入口最顯眼位置設(shè)置公示欄，公示誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)和不誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)名單。而僰王山旅游開(kāi)發(fā)有限公司員工貸款若形成不良，則由公司進(jìn)行內(nèi)部通報(bào)，并全力協(xié)助催收。通過(guò)三方合作，使景區(qū)的管理更加規(guī)范，農(nóng)家樂(lè)更加注重誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。通過(guò)不誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)公示，大大增加農(nóng)家樂(lè)業(yè)主違約成本，被評(píng)定為不誠(chéng)信農(nóng)家樂(lè)，將極大的影響農(nóng)家樂(lè)的經(jīng)營(yíng)，有助于銀行信貸資金風(fēng)險(xiǎn)防范。至此，興文農(nóng)商銀行成功營(yíng)銷了僰王山旅游開(kāi)發(fā)公司的員工個(gè)人綜合消費(fèi)授信業(yè)務(wù)56筆，授信金額1150萬(wàn)元。

效益分析

通過(guò)對(duì)僰王山景區(qū)的成功營(yíng)銷，預(yù)測(cè)2017年至2019年3年間，興文農(nóng)商銀行將吸收僰王山旅游開(kāi)發(fā)有限公司低成本存款5000余萬(wàn)元，對(duì)僰王山旅游開(kāi)發(fā)有限公司及員工、農(nóng)家樂(lè)增加授信額度3400余萬(wàn)元，預(yù)計(jì)新增貸款3000余萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利息收入600余萬(wàn)元、電子銀行及中間業(yè)務(wù)收入10余萬(wàn)元。關(guān)鍵是興文農(nóng)商銀行將僰王山景區(qū)的營(yíng)銷模式，在全縣其他符合條件的景區(qū)進(jìn)行推廣復(fù)制，屆時(shí)將有更大綜合效益體現(xiàn)。

四川農(nóng)信正在打造零售銀行，多年的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)證明，零售銀行是四川農(nóng)信戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路，通過(guò)主動(dòng)選擇縣域內(nèi)積極引導(dǎo)發(fā)展的行業(yè)和整合多方資源能夠有效的控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，利用批量營(yíng)銷可以提高零售業(yè)務(wù)效率，促進(jìn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展，同時(shí)通過(guò)批量營(yíng)銷更容易將對(duì)客戶有管理權(quán)限的第三機(jī)構(gòu)作為合作方，為信貸管理和風(fēng)險(xiǎn)控制起到重要作用

（作者單位：四川興文石海農(nóng)商銀行）