「留面子效應」助你出奇制勝

郭冬仙

心理學家認為，在提出自己真正的要求之前，先向對方提出一個大要求，遭到拒絕以后，再提出自己真正的要求，對方答應的可能性就會大大增加。這便是心理學上的“留面子效應”，又被稱作“欲得寸先進尺”。

有兩家賣粥的小店，每天的顧客相差不多。然而左邊的店總比右邊的店多賺。

細心的人發現，進右邊粥店時，服務員熱情地盛上一碗粥，問道：“加不加雞蛋？”客人說“加”，于是就加一個雞蛋。每進來一個人，服務員都要如此問，有說“加”的，也有“不加”的，各占一半。

走進左邊粥店，服務員也是熱情地盛上一碗粥，問道：“加一個還是兩個雞蛋？”客人說“加一個”。再進來顧客，服務員又問：“加一個還是兩個雞蛋？”有的說“加兩個”，有的說“加一個”，也有不加的，但是很少。一天下來，左邊的店就總比右邊的店賣出更多雞蛋。

心理學家認為，“留面子效應”的產生源于人們內心深處的內疚感。人們在拒絕別人的大要求時，感到自己沒有能夠幫助別人，辜負了別人對自己的期望，損害了自己富有同情心、樂于助人的形象，會感到非常內疚。這時，如果對方再次提出一個較小的要求，人們為了恢復在別人心目中的良好形象，也為了達到一種心理上的平衡，便會欣然接受。

生活中，很多事情皆利用了“留面子效應”：上司欲將一項復雜的工作交給下屬，便假意讓其完成另一件更為艱巨的工作，當他面露難色之時，再將這件工作交給他，他便愉快地接受了任務；精明的商人總把商品標出高價，然后再“大甩賣”，消費者以為撿了便宜，都開心地購買。

當然，“留面子效應”是否會發生作用，關鍵在于雙方的親密程度以及后者需求的合理程度。如果既無責任，又無義務，雙方素昧平生，卻想讓別人答應有損對方利益的事情，是實現不了“留面子效應”的。