養得了魚，更要賣得好魚

流念珠

云南省玉溪市撫仙湖是中國水質最好的天然湖泊之一。幾年前，許剛去撫仙湖旅游，吃飯期間聽服務員說隔壁一桌點的魚要兩千多元一公斤。這魚是撫仙湖特有的品種，名叫抗浪魚，個體雖小，但肉質鮮美。

在上世紀80年代，撫仙湖邊的百姓幾乎天天都能吃到抗浪魚，因為它是撫仙湖的主產魚類，產量每年能達到300噸。1990年以后，抗浪魚的產量急劇下降，到了2000年抗浪魚的年產量不到1000公斤，價格因此飆升。2002年，在當地政府的引領下，抗浪魚人工繁育成功，可因為資金投入大、風險高，養殖抗浪魚的人并不多。

許剛不想錯過這個商機，一門心思養起抗浪魚來。可別的養殖戶也看見了這個商機，短短幾年間，撫仙湖附近的抗浪魚養殖戶一下子從原先的幾戶變成幾十戶。激烈競爭之下，抗浪魚的價格也下降到了幾百元一公斤。

許剛在養殖抗浪魚成功之后建了十多個池塘。不幸的是，就在許剛養出成品魚上市時，抗浪魚的市場價格開始急速下降。為了打開銷路，把抗浪魚的價格賣高一點，許剛只好到撫仙湖景區一家很有名氣的飯店找經理趙楊溪，想把魚長期供應給她。

可趙楊溪拒絕了許剛，原來，飯店已經有穩定的抗浪魚供貨商。許剛沒有泄氣，隔三差五就送自家的抗浪魚到這家飯店。趙楊溪品嘗過幾次之后，覺得魚的肉質不錯，就買進了一小部分。許剛卻想拿到更大的訂單。趙楊溪也知道他的想法，很為難地說：“實在很抱歉，我憑什么要買你的魚？如果你的回答能讓我滿意，我可以考慮與你合作。”

許剛聽完默默走了。

幾天后，許剛趕在傍晚時分給趙楊溪送魚。那天剛好趙楊溪不在，幾個店員因快到飯點而忙得不可開交，許剛就把魚倒進店里一個最不起眼的魚缸。直到十幾天之后，許剛才打電話給趙楊溪，告訴她自己上一次送去了多少斤魚，又放在了哪個位置。

趙楊溪一聽，趕忙跑向那個不起眼的魚缸，嘴里喊著“完了完了，肯定沒剩下幾條”。可看到魚時，她完全愣住了。缸里的抗浪魚絕大部分都還活蹦亂跳的，只死了兩三條。這讓趙楊溪很吃驚，因為她之前從別人那里購買的抗浪魚存活率都很低，往往養不了幾天就要死一小半。

這其實跟許剛每次如何選魚有很大關系。許剛在挑選要售賣的抗浪魚時，不僅要看魚的活躍度，還要看抗浪魚的鱗片。抗浪魚的鱗片雖然只有稻米粒大小，但只要有所缺失、損傷，放進飯店的魚缸之后壽命就會大大縮短。為此，許剛每次發貨前都要精挑細選。但凡哪條魚鱗片損傷，許剛都會繼續養起來，等鱗片重新長出來才完好無損地賣出去。

當然，許剛在送魚給趙楊溪時也耍了一點小心機。他故意把自己的抗浪魚放在最不起眼的魚缸里，又等了十多天之后才打電話告知對方，目的就是希望對方能看到自己送的抗浪魚成活率高、品質好。

趙楊溪看到許剛這么為客戶著想，就很痛快地和他達成了長期供貨協議。之后，許剛又如法炮制，與撫仙湖其他幾家飯店建立了合作關系。就這樣，許剛的抗浪魚成功打入撫仙湖景區市場，搶占了最大的份額。

許剛說：“當初很多人都捕捉到了養殖抗浪魚的商機，但我知道，不光要養得了魚，更要賣得好魚。趙經理的那句‘我憑什么要買你的魚，讓我明白了一個道理：只有你的商品品質和服務態度超越他人，客戶才有可能樂意跟你合作。我用心選魚送魚，實際是在幫客戶省錢。有哪個客戶會拒絕幫自己省錢的供貨商呢？”

編輯 吳忞忞 mwumin@qq.com