海外工程項目投標策略研究
——以烏干達布欣巴至卡庫米羅公路項目為例

蘇建

（福建省交通建設工程監(jiān)理咨詢有限公司，福建福州 350001）

0 引言

2013年9～10 月，隨著建設“新絲綢之路經(jīng)濟帶”和“21世紀海上絲綢之路”合作倡議的提出，國家加大了中國企業(yè)走出國門、走向世界的步伐。由于海外工程環(huán)境涉及的政治、經(jīng)濟、社會、商業(yè)、文化等方面的情形相較國內(nèi)工程復雜得多，且海外工程在投標實踐中也與國內(nèi)不盡相同，中國施工企業(yè)在海外工程中如何進行投標并取得中標是值得研究的一個課題。

1 海外工程投標環(huán)境分析

中國施工企業(yè)在海外承攬工程要考慮海外環(huán)境比較復雜的因素，主要從所在國政治、經(jīng)濟、社會、經(jīng)營和其他五個方面考量，具體如圖1所示。

圖1 中企海外工程投標——海外環(huán)境風險

當前全球經(jīng)濟政治體系加速變革，新規(guī)則體系正在孕育，發(fā)展中國家協(xié)同大批新興市場快速發(fā)展，世界向多極化加速發(fā)展。國家間的合作模式升級，由工程承包逐漸轉(zhuǎn)向投資帶動，“一帶一路”倡議也帶來了新的市場和機會。全球建筑市場總體需求旺盛，尤其是非洲國家基礎建設缺口大。但是全球依然存在局部戰(zhàn)爭，沖突加劇往往導致經(jīng)濟穩(wěn)定性變差。且非洲國家大多基建資金不足、項目融資困難、墊資風險大。

我國海外工程呈現(xiàn)高速發(fā)展的趨勢。商務部數(shù)據(jù)顯示：2020年我國對外承包工程業(yè)務保持了平穩(wěn)發(fā)展，全年共在全球184 個國家和地區(qū)新簽合同額2555.4 億美元，完成營業(yè)額1559.4 億美元。經(jīng)濟環(huán)境總體良好。

2 海外工程與國內(nèi)工程投標常見差異對比

許多國內(nèi)優(yōu)秀的施工企業(yè)在國內(nèi)完成了眾多杰出的項目，獲得了豐富的施工經(jīng)驗，卻在走出國門承攬海外施工項目時失敗。例如：1996年，中川國際在烏干達歐文水電站擴建項目中被業(yè)主中止雇用，損失高達8300 多萬元人民幣；2011年，中海外（COVEC）聯(lián)合體在波蘭A2 高速公路項目中施工失敗被波蘭政府索賠17.51 億元人民幣。國內(nèi)施工企業(yè)在海外施工項目中想要中標并且獲得良好的收益，就得先區(qū)分國內(nèi)工程和海外工程的不同點，如表1所示。

表1 國內(nèi)工程和海外工程的不同點

3 海外工程投標過程分析

3.1 海外工程投標流程簡介

海外工程一般都是采用資格預審的方式邀請招標，其投標常見流程如圖2所示。中國企業(yè)在海外工程投標中可以參考該流程進行投標。

圖2 海外工程投標流程圖

3.2 海外工程投標策略分析

對海外工程投標單位而言，在調(diào)研了項目信息、掌握了競爭對手情況之后，還需要對各種信息進行綜合分析后再決定是否參加投標。如果決定投標則要進一步確定投標目標以及為了達到投標目標需采取什么對策戰(zhàn)勝對手取得中標。常見的海外工程投標目標有生存型、補償型、開發(fā)型、競爭型和盈利型。

投標報價技巧是在針對評標方法深入分析工程本身特點、競爭對手心態(tài)、企業(yè)實力和投標目標的基礎上，權(quán)衡競爭力、收益、風險之間的關系，從若干選擇中確定最優(yōu)報價的方法。海外工程常見的投標報價技巧有：不平衡報價法、多方案報價法、突然降價法和先虧后盈法。其中不平衡報價法使用最多。國內(nèi)施工企業(yè)在海外工程投標中可以采取的投標報價技巧如表2所示。

表2 常見的投標報價技巧對比

4 海外工程項目投標實例

4.1 項目概況

烏干達共和國屬于非洲東部政局相對穩(wěn)定的國家，社會治安狀況良好。由于烏干達境內(nèi)基礎設施較為落后，其政府也有意大力開展交通設施建設。布欣巴至卡庫米羅公路項目是烏干達西部艾伯特湖油田開采道路五個標段之一，該標段長度93km。項目內(nèi)容包括設計和施工，采用總價合同，既有道路為土路。招標要求的路面等級為瀝青混凝土路面、行車道寬7m、路肩寬各2m。主要工程內(nèi)容有土石方、排水設施、底基層及級配碎石基層、瀝青混凝土路面及交通安全設備工程等，該標段施工完成后某一路段如圖3所示。

圖3 布欣巴至卡庫米羅公路某一路段實拍圖

4.2 投標過程

4.2.1 招標信息來源分析

從中國駐烏干達經(jīng)商處了解到，烏干達財政部已經(jīng)發(fā)函給中國商務部要求貸款實施五個標段油區(qū)道路項目。從中國進出口銀行（簡稱“口行”）了解到口行有初步意向貸款給烏干達政府，烏干達國家道路局需抓緊通過和中國承包商簽訂施工合同才能推進和口行的貸款協(xié)議。通過投標前分析，中國武夷實業(yè)股份有限公司（簡稱“我司”）烏干達分公司決定投標。

4.2.2 接受資格預審

2017年3 月，烏干達國家道路局對油區(qū)道路項目進行資格預審，共33 家公司遞交資格預審文件。經(jīng)過激烈的競爭，最后5 家公司入圍，我司順利通過資格預審。后續(xù)投標競爭較弱，我司經(jīng)過協(xié)調(diào)主投此次招標的第三標段——布欣巴至卡庫米羅公路段，項目中標概率大。

4.2.3 投標工作分工

我司在烏干達境內(nèi)已有兩個公路在建項目，可以利用部分在建項目的設備和人員。同時，在實施這兩個在建項目的過程中，我司也積累了豐富的經(jīng)驗，因此此次投標項目實施難度不大，也可充分利用現(xiàn)有的機械設備和人員。

4.2.4 復核工程量

此次投標項目的工程量如表3所示，經(jīng)過復核，工程量無誤。綜合考慮業(yè)主的測算，項目預計總報價為1 億3000 萬美元左右，報價是我司在烏干達原來的類似公路競標項目報價的基礎上再加15%，預期效益非常可觀。

表3 布欣巴至卡庫米羅公路段招標工程量清單

4.2.5 投標策略

一是該項目之前我司在烏干達已有兩個公路在建項目，開拓了市場也積累了一定的經(jīng)驗；二是該油區(qū)公路總共有五個標段，通過資格預審且收到了投標邀請書的施工企業(yè)僅有五家，競爭較弱，中標概率大；三是該項目業(yè)主要求中標單位施工前期墊資一年。綜合以上三點進行分析，我司決定在該項目投標時選擇盈利型目標，投標技巧使用不平衡報價法。

4.2.6 中標合同分析

經(jīng)過投標、開標、評標、定標，我司和業(yè)主烏干達國家道路局簽訂了烏干達布欣巴至卡庫米羅公路項目（93km）設計和施工合同協(xié)議。該項目中標金額為138488356 美元，支付幣種為美元（USD108683885）和烏干達先令（UGX107536916195），工期1099 天，履約保函金額為合同金額的10%，并應在收到開工令14 天內(nèi)開工，質(zhì)量缺陷責任期24 個月，保留金為合同總價的5%。

5 結(jié)語

海外工程的投標環(huán)境比較復雜，存在很多國內(nèi)工程施工不存在的風險。尤其是國內(nèi)施工企業(yè)在初次開展海外工程投標時要因地制宜地分析所在國政治、經(jīng)濟、社會等風險；加大和駐外經(jīng)商處、口行、同類兄弟企業(yè)溝通；特別關注業(yè)主的支付能力、熟讀FIDIC條款、尊重當?shù)孛袼祝磺屑烧瞻釃鴥?nèi)施工經(jīng)驗。本文旨在給中國施工企業(yè)走向海外工程市場提供參考。