我們所做的每一件事都是獨(dú)一無二的

張勇

Q=《旅游世界》A=愷信亞洲管理集團(tuán)執(zhí)行董事 黎蕓樺

Q：大家從前關(guān)注的大部分是高端酒店市場，但是現(xiàn)在很多人都覺得高端酒店市場呈下滑趨勢，那么高端服務(wù)這塊，比如說高端公寓服務(wù)這塊，您怎么看？

A：就目前的情況來說，酒店是單獨(dú)的一個行業(yè)，現(xiàn)在都講租售同權(quán)，租賃是另外一個行業(yè)，現(xiàn)在開始大規(guī)模興起，不過以前也是放在標(biāo)準(zhǔn)住宿里邊，現(xiàn)在可能放非標(biāo)準(zhǔn)住宿里邊，整個非標(biāo)準(zhǔn)住宿這個市場非常大，比如說民宿、度假產(chǎn)品、商務(wù)型的產(chǎn)品。相比較而言，好的公寓入住率基本都在85%到90%以上，但酒店就很難做到；第二個是運(yùn)營成本相對來說比較低；第三個是這樣的產(chǎn)品現(xiàn)在還是很少，現(xiàn)在的高端酒店市場基本處于一個下滑的趨勢，而相對的，中高端服務(wù)式公寓，或者也不僅是服務(wù)式公寓，正確來說是高標(biāo)準(zhǔn)的、帶有服務(wù)的住宿行業(yè)，這個市場非常大，但現(xiàn)在只是剛起步。將來的市場的利潤可能都是從這里面產(chǎn)生的。因為人的核心需求，第一步就是居住和飽腹，然后才是休閑度假，如果吃都吃不好，住也住不好，其他的事情都是假的。從源頭來講，第一個是吃飯的地方，第二是住的地方，如果你能幫他把住的解決的話，那就好辦了。而且現(xiàn)在的人都講求消費(fèi)升級，需要好的居住環(huán)境，這個是我們可以做的事情。所以我們會聚焦這樣的市場，而且在這個市場里，中高端市場就是我們的重心，是我們希望去占領(lǐng)的。

Q：那愷信主要的客戶源是哪個群體？

A：我們有不同的渠道，比如攜程也是其中一種，還有一般的網(wǎng)絡(luò)，還有一部分是定制客戶。比如我們會有很多會員，也有完善的會員系統(tǒng)，我們非常清楚會員的需求在哪里。再者，我們一貫強(qiáng)調(diào)的是渠道營銷，即我們會打開所有的渠道，而每個渠道的要求都不一樣，根據(jù)不同的需求去量身定制，而不是簡單地說去運(yùn)營。運(yùn)營是一個很復(fù)雜的事情，每個人的期望點不一樣，我們知道怎么跟每一個渠道打交道，知道怎么把我們公司的理念滲透進(jìn)去做一個精準(zhǔn)營銷。

Q：請問中端產(chǎn)品和高端產(chǎn)品相比盈利情況如何？中端產(chǎn)品有什么好處？還有你們在從高端向中端探索的過程中，有什么心得，又有什么樣的挑戰(zhàn)？

A：就好比你今天可以做28%，明天能做15%，那平均的市場利潤率可能就在8%-10%，所有的生意不可能暴利。在高端市場，你的基數(shù)少，你的定價也會高一些；在中端市場，如果你進(jìn)入得早，你也會有一些定價權(quán)，但隨著時間推移，進(jìn)入市場這個競品變得越來越多，這個時候就需要擴(kuò)張規(guī)模。在這種規(guī)模的前提下，我們認(rèn)為會有生意的只有中高端市場，就是20%的人占了80%的市場份額，另外的20%的市場份額就是剩下的80%的人去做的事情。因此，都是做同一件事情，我寧愿投在20%的人身上去賺80%的錢，也不愿意投在80%的人身上去賺20%的錢。比如我做了一個香奈兒的產(chǎn)品，我們也可以做一個以香奈兒為主題的公寓，但這并不是所謂的高端，只是自身一種生活的方式和特點的不同，我不希望以所謂的中高端去分類，而是按不同的生活方式去分類。比如，有人喜歡打王者榮耀，可能我就會做一個王者榮耀的公寓出來，住客可以天天在里面打網(wǎng)絡(luò)游戲，或者里面只有三四間這樣的主題的房間，但是你很難定義它是高端還是中端，它產(chǎn)生的價值或許很大，我們希望自己做的每一件事情都是有特點的，每一個細(xì)分市場都是跟別人完全不一樣的。

Q：愷信在2019年打算開更多的酒店，我了解到愷信的酒店主要集中在華北和華東的區(qū)域，那未來酒店的布局思路是什么？會不會考慮西南的地區(qū)？

A：現(xiàn)在全國有十二個重點城市，我們會圍繞這十二個城市，再加上北上廣深，以四大城市為核心。我們現(xiàn)在差不多進(jìn)入了18個城市，將來還會超過18個城市，現(xiàn)在在福建有4個，華東有5、6個，在華北也會有5、6個，基本上所有的省會城市我們都有涉及。我們主要考察該城市能不能接受這樣的市場，需要因地制宜，需要看客戶期望什么樣的產(chǎn)品，我們所有的產(chǎn)品都是跟著客戶的布局進(jìn)行，隨著他們的生活方式和需求，結(jié)合天時地利人和去進(jìn)行調(diào)整。所以我們會在2017年、2018年、2019年有不同的計劃。endprint