苗木商人李培智的生意經

李培智是山東先禾園林建設集團董事長，作為一個苗木商人，他最關心的不是品種與技術，而是收益與風險。在他眼中苗木掙錢的“秘籍”就是要預測、感受、踏準市場節奏，在大家都看好時賣出變現，在多數人戰戰兢兢、猶猶豫豫時敢于購進。簡言之就是賣在一致，買在分歧。

賺錢的節點

2015年，先禾集團開始擴建苗圃，兩年時間建了5000畝。這些苗圃地溝渠縱橫，灌排條件好。這里起初是一家干不下去的苗圃，在朋友的引薦下，李培智接手了。

在市場上苗木大量積壓時還敢這么玩，是不是在賭？李培智有自己的分析：苗木市場一般10年一個周期，其中有三四年時間行情比較好。這輪行情從2014年開始走弱，今年有好轉跡象，一些優質大規格苗木價格在回升，預計真正轉好要到2020年，2023年達到高峰。從價格看，一株速生白蠟小苗2012年賣到25元，2013年賣到12元，2015年還不到2元，小苗價格見底導致在隨后幾年沒人敢育苗。李培智認為，喬木胸徑10厘米左右時好賣，價格也高，現在他收購的是3～4厘米胸徑的優質苗，培養3～4年，正好到2020年出圃，趕上需求爆發。育苗成本也低。現在先禾苗圃大量栽植的絢麗海棠，胸徑4厘米的優質苗收購價只要14元，3厘米粗的不到7元，而且是優中選優的苗子。在李培智的眼里，現在正是建苗圃的好時候，能買到便宜的好苗。再過兩年，現在很多小苗圃胸徑三四厘米的苗子，因缺乏管養會成為“小老苗”，當人們敢擴建時，很難買到高質量的苗子。如果自己繁育，要多花兩三年時間，苗木出圃很可能錯過需求高峰。

如果判斷錯了怎么辦？李培智的回答很干脆：“該砍砍，該燒燒，做生意哪能沒有一點風險。”苗圃經營者要做的就是要通過自己的經驗、分析、決策，降低不確定性風險，尤其要回避苗木種植最大的風險——同質化，從而獲得較高的收益。

看重老品種

作為一個商人，必須嗅覺敏銳，反應迅捷。

先禾集團新苗圃有很大面積種植的是絨毛白蠟，俗稱老白蠟。胸徑8厘米以上的有5萬株，12厘米以上的也過萬株；還有原生國槐（老國槐），胸徑10厘米以上的有2萬多株。速生白蠟、速生國槐很常見，這么大規格和規模的老白蠟和老國槐現在卻少見。這些苗子多數是2015年種植的，當時報紙、網站上出現了不少質疑速生品種的文章，原因是一些速生品種苗木栽植后綜合品質表現不理想。李培智看到這個信息后，趁著價格低，馬上大量收購中小規格的老白蠟、國槐。兩年多后，這些苗木成了工程上很受歡迎的品種。

在品種選擇上一定要保守，從他苗圃里的品種也能看出來，包括國槐、白蠟、海棠、太陽李、櫻花、豆梨等。種植老品種，李培智看中的還是降低風險，這些品種不怕凍、不怕澇，能抵御極端天氣。比如選擇種植絢麗海棠，就是看重該品種綜合抗性好的特點；還有三角楓，比其他楓樹都抗澇。這些苗木的特點也決定了它們在工程中的應用量不會少，交易量大，規模種植不愁賣。

李培智還喜歡挑“便宜”的品種買，他有自己的理論：“最賤的東西就是最好的。”一個好品種剛推出肯定價格昂貴，因為被看好。人們大量引種擴繁后，由于應用跟不上，就會導致苗價大跌，無人問津。隨著應用增加，工程苗供不應求，價格上漲。白蠟、北美海棠都經歷了這個過程。

在技術上適當創新

李培智去國外考察過多次，回來后定了個產品標準：櫻花、海棠等定干高2.0～2.2米，一年修剪3次，以保持透風透光，這樣苗木生長速度很快。在產品形態上，采用幾株小苗栽植成為叢生苗、編制造型等技術，提高觀賞性。李培智說，技術創新得慢慢來，最好的是老品種的升級，不能為了創新而創新。

加快資金周轉

看一個企業，李培智喜歡借鑒其失敗經驗，“企業賠錢倒不了，資金鏈斷了就會倒閉。”苗圃經營周期長，資金鏈尤其重要，他就用資金回收快的工程養苗圃，種植走量大的常規品種半成品苗。現在市場上大規格的絨毛白蠟精品苗不多，胸徑雖相差一兩厘米但價格相差卻很大，按照3～4年的種植計劃，規格達標的苗子價格寧肯比別家低10%～20%，他也要出圃，目的就是為了加快資金周轉率。

怎樣發揮新苗圃土地的最大價值？李培智選擇了一、三產業結合的休閑觀光產業。現在先禾集團已開發5000畝新苗圃，按區域種植櫻花、北美海棠等觀賞價值高的苗木。按照李培智計劃，這些土地除了能生產苗木外，林間將套種蔬菜，還將建空中木棧道、水系等。他還準備建特色動物園，以百畝為單位，每單位養一種動物，以合作的方式進行。李培智計劃養到100種以上的動物，動物對小朋友的吸引力要超過植物，這么多數量的動物，孩子們可以常來玩樂。

李培智最為看重的是他的一畝田園設想。一畝田園就是在花海項目地里，以一畝為單位，每畝地上建100平方米集裝箱組裝房、200平方米大棚、200平方米露地、100平方米果園。露地和大棚將采用殺蟲燈等環保技術，生產無公害蔬菜，這些菜每周將以快遞的形式發給“房屋租戶”，供他們日常所需。李培智說，這個項目的對象是北京、濟南等地市民。幾萬畝環境優美的產業園，市民周末來度度假、種種菜，解決他們對休閑娛樂、食品安全的需求。園子平常由工人打理，租戶交服務費，園子內將安裝監控攝像裝置，租戶隨時隨地能看到生產情況。李培智稱此模式為農業地產綜合體，就是利用新技術、新物流，將規模化土地能利用的功能盡量發揮出來，多點、多方向開發，并與大企業采取合作模式，發揮多產業協同效應。

（北京 宋波）endprint