墊底貨

羅伯特·西奧迪尼

有人走進一家時尚男裝店，說自己想買一套西服和一件毛衣，假設你是售貨員，該先給他看哪樣東西，好讓他花最多的錢呢？服裝店指點銷售人員，要先給顧客看貴的東西。依照人們的常識，順序應該反過來才對：要是他買西服花了大把的錢，恐怕不愿再多花錢買毛衣了。

然而，服裝商們是心知肚明的，他們完全依照對比原理來設計銷售策略：先賣西服，因為顧客接下來買毛衣的時候，哪怕它再貴，價格跟西服一比，也就顯得不怎么高了。要是這顧客還想給自己的新西服買些配件（襯衣、皮鞋和皮帶），同樣的原理也適用。

對“知覺對比”的巧妙應用絕不僅限于服裝商。我在臥底調查房地產公司運用的手法時，就碰到一種采用了對比原理的技術。

為掌握竅門，一個周末，我陪同銷售員菲爾跟有意買房的主顧去看房子。我很快注意到一件事，每當菲爾帶顧客去看他們想要的房子時，總是先給他們看幾套不甚合意的房子。我問他為什么，他笑了。這些房子是所謂的“墊底貨”，公司手里總會留著一兩套差房子，還標上虛高的價格。這些房子并不打算賣給客戶，只是給他們看看的。有了墊底的房子作比較，公司手上真正要賣的房子就顯得更加合適了。菲爾說：“等他們先看過幾處垃圾房，我給他們找的房子就顯得妙不可言了。”

汽車經銷商也會用對比原則。他們等到跟客戶談妥了一輛車的價格后，再一一報上備選配件。幾十萬元的生意都成交了，再多花個幾千塊添加一些內飾，似乎太微不足道了。車商隨后建議給車窗貼膜、換用更好的輪胎，道理也是一樣的。

總之，訣竅在于單獨提出各個選項。這樣，每一項的價目跟已經確定的大數目比起來，都顯得不值一提。

（萬新薦自《商界》）

責編：明方endprint