這個工程機械的“小”領域如此重要？徐工道路機械三年內要當世界前三！

文 | 本刊記者 高原

這個工程機械的“小”領域如此重要？徐工道路機械三年內要當世界前三！

文 | 本刊記者 高原

時間定格在2017年10月15日，在江蘇省徐州市，中國路面機械行業迎來了一個極為重要的時刻。全球工程機械巨頭徐工集團的一場十分盛大的發布會，同時推出了100余臺徐工筑養護機械設備，涵蓋6大類、23個系列，無論是從產品發布的數量、種類、規模還是技術含金量，都創下了中國路面機械行業的歷史。這些產品的技術展示與實地操作，深深震撼了現場的近1200位來賓與觀眾。

就算放眼全球，路面機械行業這樣的盛會，也是寥寥無幾。

而此時，距離徐工集團正式成立道路機械事業部，還不滿五年，但對于徐工道路的員工來說，卻已經浸透了太多的心血與汗水。

寒冬下的“破殼而出”

時間倒退回2013年1月1日，在全球各地的人們都在歡慶新年的喜慶時刻，徐工道路機械事業部（以下簡稱“徐工道路”）在江蘇省徐州市這個“中國工程機械之都”成立。徐工集團董事長王民為這一版塊給出了“底蘊深厚、前途光明、任重道遠、天道酬勤”的囑托，在這樣的希望和期許之下，原本分散的徐工筑養護機械，開啟了向一體化、專業化整合發展之路。

但很快的，打擊隨之而來。彼時的整個工程機械行業在經歷了2011年的發展高峰之后，從2012年開始，進入了幾乎波及至今的“寒冬期”，道路機械自然也不能幸免。剛成立便趕上了市場大蕭條，徐工道路就這樣迎來了第一個、也是最大的挑戰。

“從2012年開始，我們國家開始去產能、調結構。將近四年的低谷，工程機械行業可以說是首當其沖，徐工也不可能獨善其身。”徐工道路總經理助理、營銷總監王鋒對《中國機電工業》提起往事，語氣中帶著些許感慨。

新公司成立了，但市場卻處在下滑期，怎么辦？徐工拿出了自己的看家本領：練內功。

要知道，徐工道路雖然剛剛成立，但徐工集團的道路機械版塊卻是歷史悠久。1960年中國第一臺蒸氣式壓路機在此誕生，一舉拉開了壓實機械發展的帷幕，徐工也成為中國道路機械行業的奠基者。歷經上世紀80年代的技術引進和90年代的消化、吸收、再創新，徐工逐步形成了獨具特色的成熟技術路線，企業制造技術一步一步接近世界先進水平，推動了我國路面機械高速發展的20年，成為行業的開拓者。

深厚的歷史底蘊是徐工的驕傲與依仗。所以當時針對市場變化，徐工道路做出了一系列的調整：加強產品對標，傾聽客戶聲音，不斷挑戰極限工況，改進升級各項技術……徐工道路一步步地站穩了腳跟，并逐步取得了突破。如今，徐工道路的壓路機、平地機、攤鋪機、銑刨機等主導產品連續保持國內行業第一位，大噸位壓路機的銷量達到了全球第一！

2013年以來，徐工道路獲得中國機械工業科學技術進步獎8項，江蘇機械工業科技進步獎32項，獲得江蘇省科技技術獎1項、原創性技術，發明專利授權同比增長90.4%。

如今，隨著國家經濟形勢的好轉，工程機械行業出現了復蘇。道路機械也隨之迅速升溫，由于國家的投資拉動，一些國內的重大項目重新啟動，再加上國家“一帶一路”的方針政策，外帶施工使整個行業加快升溫，也為相關企業帶來了一股春風。

與此同時，供給側機構性改革的效果也顯現出來，在這幾年的調結構、去產能中，市場集中度越來越高，一些規模不大、能力不強的企業漸漸消失。技術、規模、效益、服務……樣樣都有、樣樣都好的企業在改革中存活下來，而在2017年整個市場迅速回暖中，也只有這樣的企業才能跟得上步伐。中國工程機械巨頭徐工，無疑是這類企業的佼佼者。

但事實卻是，在徐工道路的眼中，真正的戰爭才剛剛打響。

怎么回事？

春秋戰國時代

一提起工程機械，人們最先想到的、最有代表性的符號當屬挖掘機，而近些年來關于挖掘機的各種層出不窮的報道也幾乎占據了工程機械相關新聞的“半壁江山”，但大多數人不知道的是，相對“小眾”的路面設備，其在中國的競爭態勢比挖掘機更加激烈。盡管規模相對較小，但中國的道路機械市場卻聚齊了全球所有的領先品牌，行業競爭之慘烈被業內人士稱之為“貼身肉搏”。

路面機械行業，一向具有“規模雖小、但品種特多”的特點，“可能30個子項一起，才能湊成100億的規模”。工程機械領域其他子行業，有的一個單品就能達到成百上千億市場規模的情況，在這一行業根本不存在。因為即使同樣歸屬于路面設備，不同的產品之間也擁有截然不同的技術路線，所以基本沒有外資品牌在道路機械行業實行全線布局，更多的企業會專注于其中一部分，因此，路面設備在各個不同的產品上，往往都有不同的企業、不同的品牌相互競爭，也就造成了不同種類產品都有不同的領導者、甚至是壟斷者，如在銑刨機這一產品上，巨頭維特根就幾乎占據了全球近70%的市場份額。

徐工集團副總經理、徐工道路總經理、黨委書記王慶祝素來以思維敏捷、敢想敢干著稱，他曾說道，當一個單一產品市場規模很大（如挖掘機），那在這個領域實行壟斷的可能性極小，但反而言之，壟斷的可能性就大大增加。就像路面設備，每一種產品的市場規模都不大，都存在著被不同企業壟斷的可能性。因此，整個行業競爭的復雜性也可想而知。

徐工道路，是目前世界上唯一一家在路面機械行業進行全線布局的企業，因此在整個行業的每一個路線每一個產品上，都要與不同的企業進行廝殺，來搶奪市場份額，前進的道路不可謂不艱難。

在這樣的行業特色下，隨著世界經濟形勢的風云變幻，盡管行業復蘇、市場擴大，徐工道路目前的競爭環境卻愈發的風云詭譎。

“外資的壓力非常大。”王鋒一語中的，“現在，包括歐美、非洲、拉美等地在內，經濟形勢都不太理想，從經濟環境對比來講，中國目前無疑是領先的。因此外資寡頭們，紛紛將中國市場看作他們的第一市場，都會盡最大努力去爭取。因此只要是做道路機械的，基本上都會在中國投資建設生產基地。”

卡特彼勒、寶馬格、維特根……外資品牌早已在中國扎根十幾年，正是由于巨頭們在中國幾乎全部實現了本土化制造，以往中國企業賴以生存和競爭的一大重要法寶——成本優勢近乎蕩然無存。當“性價比”的優勢漸漸減弱甚至消失時，國內品牌的生存也越發艱難。更加雪上加霜的是，以往走高端路線的外資品牌在深入中國市場的過程中，逐步向中端領域延伸下沉，與國內品牌的直接對抗也愈加激烈。

除了外資品牌的擠壓之外，中國工程機械市場固有的頑疾——產能過剩，也并未完全去除。雖然市場蛋糕在擴大，但仍舊處于“僧多粥少”的狀態，中國各個工程機械巨頭紛紛涉足路面設備領域，以增加自己的產業板塊、擴充產品線。外資加緊搶占中國市場+中國企業的不斷外擴，這也使得行業競爭壓力越來越大。

“群龍無首”是王慶祝對目前路面機械行業競爭態勢的評價：整個路面設備市場，正處于春秋戰國時代。”

“重要的事情說三遍：產品、產品、產品”

從清華大學畢業進入徐工之后，王慶祝從裝載機廠開始了職業生涯，后來到徐工集團總部，再到液壓件廠，再轉戰徐工科技，最終牽頭成立徐工道路機械事業部，從車間工廠、集團本部、零部件企業到主機企業，他在徐工道路的員工心里，是個全才。面前的王慶祝身穿徐工統一的深藍色工作服，工號牌上有醒目的編號“No.000001”，不同于人們心中固有的企業領導形象，更像一位科研一線的高級工程師。

面臨這樣復雜激烈的市場環境，徐工道路怎么辦？靠什么來競爭？王慶祝所有的回答都離不開一個中心思想——產品。“重要的事情說三遍：產品、產品、產品。”在他執掌徐工道路近五年來，企業一直在創新的道路上砥礪前行。徐工道路以“全球道路成套設備的提供者，施工方案的解決者，施工管理的協助者”為戰略定位，統籌規劃自身七大類產品，強化產品的平臺化建設；通過合并同類項和相似項，加快以產品為基礎的設計統型，實現不同產品跨平臺統型，不斷提升自身的實力和水平。

“徐工想要讓客戶花最少的錢，買到功能最全的產品。”

此次發布會上閃亮登場的100余種設備，都是徐工道路研發的最新產品，徐工道路就是要憑借這樣一場發布會，向市場和客戶表達自己的決心，以及對未來的期望。這百臺產品，囊括了全球最大噸位39噸壓路機、亞洲最大馬力550馬力礦用平地機、16.5米超大型攤鋪機、新一代底盤養護設備、環保型拌和站等，也包括單鋼輪與雙鋼輪壓路機無人操控技術、超寬超厚超薄壓實攤鋪和滿足客戶設備管理的RIMS“遠程智能管理系統”等一系列領先技術與施工工藝工法。

其中最搶眼的是全球最大噸位、最強動力、最大激振力、最大壓實寬度的“壓實王”XS395壓路機，該款產品具備自決策無人操控能力，作業效率是同行業的2倍，尤其適合大深度巖石填方壓實和大面積超厚鋪層壓實。

而以XD143S為代表的徐工新一代XD“3”S系列雙鋼輪壓路機，打破了國外在67Hz高頻振動領域的技術壟斷，首次在國內將雙鋼輪在瀝青中上面層的壓實效率提高了40%，更值得關注的是，徐工壓路機振動輪設計壽命達10000小時以上，超出同行業兩倍之多。此外，徐工首創無離合機械驅動單鋼輪振動壓路機XS263JS，行業領先的電比例液壓雙驅壓路機XS303S和高頻振動雙鋼輪壓路機XD143S也極為抓人眼球。

王慶祝曾說過，技術領先至少要3～5年的積累沉淀，需要拿出“殺手锏”般的核心技術優勢，為企業發展提供源源不斷的動力。而這一系列的杰出成果，正是濃縮了徐工道路這幾年的發展。

而面對未來，徐工道路則有自己的新想法。

到2020年世界前三

熟悉徐工道路的人幾乎都知道，徐工道路有一個十分明確的目標：到2020年要做到世界前三。這也是整個徐工集團不變的宣言：“徐工要么不做，要做就要世界前三！”這里的世界前三，并不僅僅只是規模，而是企業整體的提升與進步。

“目前全球工程機械行業內有一股并購的風潮，約翰迪爾就并購了維特根。只要排行在前的巨頭之間出現一兩次合并，徐工按排序自然就變成了世界前三，但這有意義嗎？沒有！”

徐工要做的，是不斷擴大市場份額，讓自己真正進入世界前三甲，但是，市場的增長空間在哪里？

徐工道路把相當大的希望，寄托在了國外市場。畢竟與深耕多年的國內市場相比，徐工道路的海外市場份額，實在是太小了。但這樣的行為，無異于“從別人嘴里搶食”，徐工道路要走的路，還很長。

“海外市場怎么打？還是要靠多交流，明確客戶的需求，為當地量身定做產品。”王慶祝總結道，“尤其是南美、東南亞、中亞、非洲等地區，性價比高的產品想要進入市場難度相對較低。”王慶祝將這種方法定義為“農村包圍城市”。這種情況下，徐工道路如果用靈活的商務政策與他們同臺競技，再加上順暢的渠道和備件服務，搶奪市場份額大有希望。再加上“一帶一路”下的帶出施工，通過當地政府招標、與大施工企業和大客戶合作等方式，進一步促進徐工路面設備的銷售。

而在歐美等地，情況則截然不同。發達地區在道路機械上已經形成了以租賃為主的十分成熟的市場環境，而爭取與大租賃公司的合作是必不可少的重要環節。與國內租賃市場正好相反，他們用來租賃的設備往往是最新最好的，因此，要想打入發達地區的市場，產品質量的提升，是必然的。

必須向客戶學習

徐工道路副總經理、黨委副書記郭朝暉最近剛剛從國外回來，他的這一次行程，甚至可以說是徐工道路未來發展極為關鍵的轉折點。

由于世界經濟大環境的影響，去產能調結構已經不僅僅是中國市場和企業的要求，行業內以往那些“高高在上”的頂級大客戶，也在嚴苛的經濟壓力下，開始追求降本增效，想要在維持高端水準的情況下，改用更為經濟的設備。正是在這樣的形勢下，一向追求“質優價不高”的徐工道路，在某一天接到了一位來自最高端市場的客戶的橄欖枝。徐工道路也第一次有機會，進入世界最先進、最高端的市場。

而如今的徐工道路，正在全力布局研發高端設備、進軍高端市場，從而獲得與巨頭們在國際市場上相互競爭的話語權，這次的機會千載難逢。為了緊緊抓住這次機會，徐工道路可以說是全力以赴，而與客戶的一系列的接觸下來，帶給徐工道路的，卻是前所未有的震撼。他們第一次面臨了世界最頂級、最苛刻的需求標準，其中有些甚至無法理解。

徐工道路-全球最大的壓路機裝配流水線

“設備要零故障、要有預防性維修方案……，而客戶也對我們提出了合作研發的要求。”郭朝暉告訴《中國機電工業》，這樣的頂級客戶，除了在控制系統、數字化、安全標準、防火系統、舒適性……等方面提出更高要求外，還要求設備在工作中不能出現任何故障，比如發動機的保養、比如油箱的更換，這些都要在預防性維修方案里，絕對不允許設備在工作中出現任何問題。這就需要做大量的數據收集和研究工作，同時需要對產品有相當高的認知水平。這些，都需要時間的積累。

在這樣的交流中，徐工道路受益匪淺，深刻體會自身不足的同時，也激發了企業的斗志，畢竟，徐工道路對于進軍高端市場，已經準備了多年。

即將面世的5系列

在這次產品發布會上，一個巨大的亮點，無疑是全球最大馬力平地機GR5505的問世。這款設備實現了歷史性的突破，創新開發電控雙手柄操縱、增壓駕駛室、故障診斷、溫控獨立散熱等智能控制技術，并突破大型礦用平地機重載抗沖擊工作裝置，動力更強勁，結構更強壯，作為5系列的先發產品，將成為徐工道路打破外資品牌壟斷，進軍高端市場的急先鋒。

5系列即第五代成套道路機械高新產品，是徐工潛心研發的具有原創技術的路面設備，有別于之前的四代，用業內人士的話來評價，是徐工，甚至中國企業真正能夠與外資品牌在高端市場一較高下、具有原創知識產權的“劃時代”的產品，是真正意義上對標高端市場、實現水平領先的力作！在這全套產品中，原創性技術占比至少要超過30%，技術提升也要超過30%。技術路線有別于前四代，是質的突破。

5系列與它的前一代3系列定位截然不同，3系列是為了滿足中端甚至低端需求，以國內道路建設需求為主，輕載為主的產品系列。而5系列則是以重載為主，為了全面適應國內外不同工況、環境而研發的產品系列，要真正實現全球化、全工況下的性能更領先、可靠性更強。

在徐工道路的預計中，到2018年，5系列將發布80%的產品，到2019年則實現100%發布。5系列是徐工“十年磨一劍”的成果，有的產品的立項要追溯到6年以前，彼時徐工道路機械事業部甚至還未成立。王慶祝將這個過程稱之為“十月懷胎、一朝分娩”。產品的關鍵是技術，技術的關鍵是人才，人才也是徐工道路與那些巨頭企業差距最大的地方。不同于挖掘機行業人才流動的頻繁，路面設備由于規模相對較小，人才也相對集中在幾家特定的企業，技術擴散的可能性極低，因此徐工技術研發所取得的成就，著實不易。

而如果要問，為什么要研發5系列？為什么要在這個工程機械的“小”領域進行產品全覆蓋？

“就像華為的崛起，相對降低了蘋果的利潤。”而通過以徐工為代表的中國企業的努力，道路機械領域，也打破了外資品牌的高價壟斷。“以前有些設備，外資品牌在中國售價要高出100%，而現在，只高出了20%。”以攤鋪機為例，以前的外資品牌售價300萬的時候，徐工售價150～160萬，而現在售價降到200萬，徐工的售價是140～150萬。

徐工的回答體現了一個具有悠久歷史底蘊文化、大氣魄大格局的行業龍頭國企的風范。因為有客戶、有需求，這是徐工對于工程機械這個領域的堅守與堅持。不能讓外資品牌壟斷我國的高端市場，路面設備也要有我們自己的好產品，這是我們國家的產業形象，也是客戶真正的需求。

而在如何滿足客戶需求方面，徐工向來是專家。

“這個網絡平臺不盈利！”

2015年，徐工道路就發布了由徐工自主創新打造的，道路機械行業首個全生命周期、專業化、品牌化、一站式信息服務平臺——“路之家”，力圖打造道路機械領域的“客戶俱樂部”。

值得一提的是，“路之家”不以盈利為目的，它是一個涵蓋全價值鏈的免費信息服務平臺，向客戶提供免費增值服務，是徐工這家主機生產制造商向客戶提供的從整機到后市場等一系列涵蓋全生命周期的免費平臺服務，在平臺上免費為客戶提供施工工藝方案、機手選擇、售后維修解決方案；著重于客戶的體驗和客戶的價值提升，整體運營不以盈利為目的，是生產制造商徐工向客戶提供的額外免費增值服務，是徐工由單一銷售向客戶提供全價值鏈服務的轉型標志。

“路之家”平臺運營整機方面采取O2O模式，線上咨詢線下購買，配件方面則采取B2C模式，由于“路之家”平臺的上線，客戶不必再為市面上魚目混雜的真假配件而糾結，客戶只要通過“路之家”平臺隨時隨地即可進行在線訂購原廠配件。二手交易、設備租賃將全國各地道路機械推向了互聯網的平臺上，客戶再也不用局限于朋友圈狹隘的交友范圍以及漫長的信息傳遞速度。在線問答板塊，客戶通過在線的故障咨詢，后臺專業的技術人員實時解答，為客戶解決棘手問題。

“路之家不盈利。”王鋒態度很堅決，“而且也沒有讓它將來盈利的打算，它就是為客戶服務的”。而通過“路之家”，徐工道路也希望能夠加強與客戶的交流，不光是為了了解客戶的需求，也是為了向客戶傳達產品與行業的最新發展態勢。這一點，非常重要。

國內品牌的崛起

誠然，中國的道路機械企業還有很長的路要走，在很多人的認知中，國產的路面設備相對落后，比如銑刨機，就存在業主歧視國內品牌的現象，非外資品牌不用，這一定程度上導致了國內品牌國內市場份額的下降。“以1米的銑刨機為例，幾年前國內品牌市場份額還能達到70%左右，近些年已經降到了40%～50%，這是非市場競爭的歧視，”郭朝暉語帶遺憾。但其中也有不少設備一定程度上可以取代高價的外資品牌，成為廣大客戶的備選。“銑刨機的國內品牌正在走向成熟，事實上，無論是半米、1米、還是2米，國內品牌的銑刨機是可以滿足目前國內市場需求的。”

“這是一個從無到有的過程，也是一個學習的過程。”王慶祝感慨道，中國企業和中國產品此前幾乎一直停留在中低端，但現在必須與高端接軌，像智能化、無人駕駛、全生命周期、再制造……這一系列的技術與產品，徐工道路有的正在做，有的將要做，但無論如何，徐工道路都要努力成為最大的、全系列產品每一類都好的企業。

“道路機械六大類產品，只有在全球市場上的份額超過了30%，才能算是有魅力的企業。”王慶祝這樣形容未來的徐工道路，“當然，中國市場的份額還要更高。”

也許，這就是徐工道路全球境界，以“技術領先、用不毀”的產品引領未來道路新時代。