跨境產品背后的推手

◎趙慧 林仲旻

跨境產品背后的推手

◎趙慧 林仲旻

電商波羅蜜的平臺上有一款產品叫作淺捻毛巾。這是在日本當地都不太有名的品牌，但波羅蜜經過了解得知這家公司一直專門研究捻線，長期積累的技術使得這個品牌的毛巾吸水性很強。于是，波羅蜜通過視頻直播，讓女主播拿著毛巾擦濕頭發，直觀的效果讓消費者立刻產生了想買的念頭。

2014年年初是日本跨境產品的引爆時間點。日本產品滿足了中國消費升級的趨勢，跨境購物政策也抹平了中國和日本之間的價格差距，但有趣的是，真正的推手并不是這些跨境產品背后的公司。

龍飛入這一行已經三年了，他的工作是幫助上游手中有大量跨境商品庫存的經銷商找到下游的分發渠道，從中賺取抽成。“做這行靠的就是人脈資源。”他說。在龍飛的微信中，有2000個以上的“好友”從事貿易中各個環節的工作。每天早上醒來，他的微信中就有幾百條未讀消息，其中包括消庫存的需求、求貨源的需求。龍飛也常通過朋友圈散布消息，如“POLA極光趙薇款，數量不多，欲購從速”。在跨境貨品中，化妝品是他的主攻方向：“做一筆一般能有8%到10%的傭金。”

去年國慶節的尾巴，龍飛幫某經銷商清了一批卡樂比的貨。最終，他把那個經銷商差點砸在手上的卡樂比庫存賣給了一個批發商，至于批發商如何處理這批貨物，龍飛并不關心，不過其中有一批貨大概會流向淘寶店。

如果你在淘寶店中看到價格特別低的海外商品，可能只是因為這家店正好以特別低的價格進到一批貨源，也有可能這家店賣的是假貨。

中國的廣東和浙江有一批制造假貨的工廠，用于按摩臉部起到瘦臉效果的正品黃金棒在日本的售價為1.8萬日元左右（約合人民幣1160元），而淘寶上的仿品只賣59元。網紅、社交媒體、跨境平臺、貿易商以及假貨生產者一起推動了爆款的產生。

當中國的消費者變得越來越聰明，一款產品是否能從爆款變成常青款，還是要看產品本身的功能和性價比。

代購雪梨美發現，比那氏蜂膠漱口水已經不太好賣了：“以前是來貨就能賣完，現在我家里還有兩瓶庫存，都沒有人要買了。”

日本的一些公司在失敗中學到了經驗，嘗試并得出一個有效的營銷策略——改變產品規格。

佳麗寶旗下品牌Freeplus有一款洗面奶，常規規格是100克。針對天貓渠道，Freeplus特意推出了一款60克的洗面奶，售價約為原規格的1/3。在雙11大戰之前的一周內，這款洗面奶的20萬支備貨已被訂購一空。

國內的電商波羅蜜則在想方法更早地預知爆款。“我們正在摸索時尚領域，很多時尚爆款是通過日劇誕生的，我們未來不能只跟隨日劇中的爆款，而是要有辦法提前判斷。”波羅蜜的創始人張振棟說。他要求跨境團隊提高敏銳度，盯緊下一季的熱門劇，并且提前打聽劇中主角會使用哪些商品。

（摘自《第一財經周刊》2016年第46期）