小訂單與大訂單

◎[美]尼爾·雷克漢姆

小訂單與大訂單

◎[美]尼爾·雷克漢姆

我是一個公司的總經理，在同一天，我卷入了兩筆生意。

第一筆是小訂單——我要為我的辦公室配置一臺新的懸空式投影儀。我讓當地的一個供應商派一名銷售代表來我這兒。那個銷售代表實在不怎么討人喜歡。“今天是你的幸運日，”他開口說道，“我敢說你一定等不及聽我介紹這筆生意的細節了吧！”事實上，我等不及的卻是把他從我的辦公室中趕出去。但有一點我不得不承認，他給出的價格的確很優惠。我打斷了他滔滔不絕的介紹，簽了訂單后，直截了當地下了逐客令。

在他看來，這應該是非常成功的一筆生意。從某種意義上來說，作為買方的我也應當算是成功的，因為我以很低的價格買了一臺新的投影儀，并且只用了短短五分鐘。

那天遲些時候，我卷入了一筆很大的生意。我打算更換公司預算系統的所有硬件和軟件，這種置換需要添置幾臺計算機、一套完整的預算軟件以及六個月的磨合時間，粗略估計至少要70000美元。

眼前的這位銷售代表是一個很正常的人，只是膚淺了一點兒，或者說有點兒急于求成。但隨著交易談判的不斷深入，我越來越猶豫不決。價格的確很公道，我又確實需要一套新系統，但即便這樣，我仍然不愿再繼續談下去。“讓我們再考慮考慮，之后再給您答復。”我對他說。

當我靜下心來仔細分析這兩筆生意時，意識到購買懸空式投影儀只是一筆簡單的交易，我不喜歡與賣方打交道，就可以在買賣結束后不再見他。而如果要做計算機系統這筆大訂單，我就必須與賣方有幾個月的往來。是否做這筆生意？我拿不定主意。

適用于小訂單銷售的規則在大訂單銷售中不一定適用。在小訂單銷售中，賣方和商品是兩個獨立的部分，我可以把它們分得很清。即使我討厭銷售代表，但如果我非常滿意他的商品，我仍然可以購買。而在大訂單銷售中，銷售代表與商品關系密切，很難割裂開來。盡管我對那套計算機系統很有興趣，但我無法單獨選擇這套系統而不與銷售代表來往。

（摘自《銷售巨人：大訂單銷售訓練手冊》中華工商聯合出版社）