同行冤家變“同盟”

張正忠

自古商人多數都會認同“同行是冤家”的說法，然而冤家就路窄，路窄自然就過不去。過不去就爭、就斗，爭資源、爭市場、爭客戶、爭利益，導致最后互相為敵，反目成仇。結果只能是你死我活，兩敗俱傷，甚至幾敗俱傷。

其實，與其把同行看作冤家，非要與之爭個你死我活才肯罷休，不如抱著合作的態度把對方變成自己的利益“同盟”，在互惠互利的基礎上達成共識求得“共贏”。

隨著市場經濟發展，企業界的競爭日益激烈。然而，真正聰明的生意人，都應有一種以競爭者為友的心態，要想辦法“做蛋糕”，而且還要把“蛋糕做大”，而不是不擇手段地去爭去搶。

譬如，你經營了一家飯店，不久發現旁邊那家飯店整天顧客盈門，而自己店里卻冷冷清清。出于忌妒，你偷偷雇了幾個人專門去找茬，結果人家的生意被攪了。可是，沒過幾天，你家店里的玻璃不知道什么時候被砸了個稀爛。沒過多久，你發現附近又冒出幾家新店，推出的開業大酬賓優惠活動讓人蜂擁而至。

當忌妒進入競爭領域的時候會變得極其有害，其危險之處是：它使我們只想到自己好，并通過搞垮自己對手的生意來達到這一目的。老是希望別人倒霉的人，在生意上一定不是個有進取心的人，很難取得更大的成功。別人垮掉了，除了滿足了自己的自私欲望外，實際上沒有得到任何益處。

再譬如，你開了一家雜貨店，對門也是一家雜貨店。為了招攬顧客，你們之間展開了一場壓價大戰，你賣50元，我賣45元；你賣40，我賣30……斗到最后竟降到低于進貨價格。結果雙方不得不關門大吉，真正“停戰”了。

都說同行是冤家，其實，未必如此。生意人要想維持一定的價格和市場占有率，和競爭對手搏殺不是明智之舉，只有聯合在一起，在價格、范圍等方面達成一定的默契，才能共享其利，共存共榮，皆大歡喜。

一代奇商胡雪巖就非常注重同行間的合作，他說：“同行不妒，什么事都辦得成。”胡雪巖做絲業生意的時候，同行業就有幾家已經相當有規模，而胡雪巖卻沒有嫉妒、傾軋對方，而是設法聯絡他們。與同行攜手，為他贏得了充足的資金、宏大的規模，從而把自己的絲業做得越來越大，他也得以在華商中把持蠶絲的國際業務。

由古至今，善于把對手變成利益同盟者的人，總能打開別人難以打開的局面。

在新加坡，有個地方叫“好客天國”。這個地方，白天是免費停車場，停滿了各種各樣的車子。晚上，則是小攤王國，擺滿了各式各樣的小吃攤，天南海北的風味小吃應有盡有。在這里，顧客隨便坐在一家攤位上，吃了這家的食品，如果還想吃其他風味的，攤主馬上會派人取來奉上，結賬時只要向這家結就可以了。顧客感到非常方便，攤主之間也從未發生利益上的糾紛。這樣，彼此合作，相互依靠，既保證了自己的好處，又照顧了別人的利益。

所以，企業經營者應該明白，同行是競爭對手，但不是冤家，更不是仇人。雖然有時候競爭是難免的，但若能在互惠互利的基礎上進行合作，其結果一定是皆大歡喜的。

（摘自《交際經商厚黑學》天津科學技術出版社）