說好一個故事

◎ 鄭小蘭

說好一個故事

◎ 鄭小蘭

心理學(xué)研究表明，那些能讓讀者感同身受并產(chǎn)生移情效應(yīng)的小說比其他小說更具說服力。一些說服高手、影響力高手受此啟發(fā)，用故事去說服他人，取得了很好的效果。

1939年，費(fèi)米、愛因斯坦等物理學(xué)家先后來到美國，帶來德國科學(xué)家已成功地裂解鈾原子的消息。與此同時，他們也帶給美國一個恐怖的消息：希特勒先下手為強(qiáng)，已經(jīng)在秘密研制威力巨大的原子彈。

費(fèi)米、愛因斯坦想說服美國總統(tǒng)羅斯福重視原子彈的研制，并委托羅斯福的私人顧問薩克斯勸說羅斯福。薩克斯先將愛因斯坦等人的信交給羅斯福，接著又讀了科學(xué)家們關(guān)于核裂變的備忘錄。然而，羅斯福對枯燥的科學(xué)論述不感興趣：“這些都很有趣，但政府在現(xiàn)階段就干預(yù)此事，似乎還為時尚早。”

一番討論后，羅斯福邀請薩克斯共進(jìn)早餐。薩克斯十分著急，他深知原子彈的威力，所以很想說服羅斯福。坐到餐桌椅上之后，羅斯福對薩克斯說：“你有什么想法，就在吃飯之前講吧。不過，今天不要講愛因斯坦的信了，明白嗎？”

薩克斯知道總統(tǒng)不懂物理，但對歷史很感興趣，于是說道：“我想談點(diǎn)兒歷史。英法戰(zhàn)爭時期，拿破侖在陸地上戰(zhàn)無不勝，可是在海戰(zhàn)中卻不順利。有一次，一個名叫富爾頓的美國人來到拿破侖面前，建議他將戰(zhàn)艦的桅桿砍斷，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板，并保證這樣會所向披靡，快速拿下英倫三島。拿破侖認(rèn)為船沒有帆就無法航行，木板換成鋼板就會沉。拿破侖覺得富爾頓是個瘋子，將他趕了出去。”

說到這里，薩克斯故意停頓一下，看了總統(tǒng)一會兒，繼續(xù)說：“歷史學(xué)家在評述這段歷史時認(rèn)為，如果當(dāng)初拿破侖接受了富爾頓的建議，19世紀(jì)的歷史將會改寫。”說完，薩克斯繼續(xù)注視著羅斯福。

羅斯福沉默了幾分鐘后，說：“你勝利了。”正是這句話，改變了第二次世界大戰(zhàn)的格局。后來美國使用原子彈戰(zhàn)勝了日本，直接扭轉(zhuǎn)了局勢。

在說服羅斯福的例子中，薩克斯運(yùn)用講故事的辦法，讓羅斯福意識到接受一個中肯的建議對歷史的長遠(yuǎn)影響。薩克斯將拿破侖的故事與當(dāng)前的局勢進(jìn)行對比，讓羅斯福深刻地認(rèn)識到重視原子彈的必要性。

（摘自《有邏輯地提問》北京理工大學(xué)出版社 圖/樂芙）

（摘自《生命時報》）