國際貿易洽談中利益沖突產生原因與預防

王彤彤

【摘要】國際貿易洽談利益沖突產生原因與預防的重要性日益突顯，成為制約國家貿易成功與否的關鍵因素。本文從經濟體制、政治背景、法律制度、文化習俗與宗教信仰、貿易習慣等差異來分析國際貿易洽談中利益沖突產生原因，并提出相應的預防措施。

【關鍵詞】貿易洽談 沖突 經濟利息

國際貿易是指一個國家或地區與另外一個國家或地區之間進行的各種商品交易和技術服務等貿易活動，而整個國際貿易過程中離不開洽談或談判，即指有關商品交易過程的溝通活動，如商品買賣、技術合作、資本運作等方面的溝通洽談，其內容包含產品交易、技術交流、信息溝通、服務合作等；洽談目的是協調雙方關系，加強溝通，求同存異以便達成最終合作。如果不能有效消除雙方的分歧，協調彼此的利益，避免行為的失誤，必然會產生利益上的沖突，甚至導致艱難談判和僵局談判。本文對國際貿易洽中談利益沖突產生原因進行分析，并研究其預防對策。

一、國際貿易洽談中利益沖突的原因

經濟體制差異。經濟體制差異制約著國際貿易洽談的成功，在計劃經濟體制下，企業無自主貿易權，只有有計劃指標，企業才能進行定向國際貿易洽談，其洽談對象、談判內容均按照計劃指標進行：而在市場經濟體制下，企業有充分的自主貿易權，自行選擇洽談對象、談判內容、利益分配比例等。

政治背景差異。通常情況下，貿易往來都是以經濟利益為目的，但一旦有政黨參與其中，那么政治因素必然影響貿易洽談。在市場經濟開發度低的地區，集權程度較高，貿易洽談的結果通常由政治地位和權力最高的領導人來決定，從而需考慮政局穩定和國際貿易國之間的國際關系等因素：而在市場經濟開放度高的的確，集權程度比較低，貿易洽談通常由各貿易公司自行決定，受政治干擾因素較少，以經濟社會利益為出發點。

法律制度差異。一個國家的法律制度直接影響著國際貿易洽談。不健全的國家法律制度，可能會導致國際貿易無法可依，影響甚至阻礙國際貿易正常運行：而健全的國家法律制度，會讓國際貿易有法可依，為國際貿易正常運行提供法律保障。

文化習俗與宗教信仰差異。不同國家或地區，有著區別于其他國家或地區的自己獨特的文化習俗、宗教信仰，正因為這種文化習俗或者宗教信仰的差異，部分國家在經濟貿易制度上制定帶有歧視性或者差別性的國際貿易政策，對不同的國家或地區給予差別對待。

貿易習慣差異。不同國家或地區可能有不同的國際貿易習慣，比如美國重視效率，避免轉彎抹角的表達方式；而日本人講究禮節，重視商品質量，這些均可在一定程度上引起沖突。

二、國際貿易洽談中利益沖突的預防

貿易洽談前準備。貿易洽談前應理清思路，了解貿易國政策及法規、風俗文化、談判對手的興趣愛好、脾氣秉性、氣質風度和素質修養，乃至其社會地位和經濟狀況等各方面的信息資料，并做好物質準備，包括收集、整理有關文件、資料、信息以及談判場所的選定，從而根據洽談內容及其復雜程度來選擇談判方式。

了解各國商人的特點。由于世界各國的政治經濟體制不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統，各國客商的文化背景和價值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們在商務談判中所表現的風格也各不相同。在國際商務談判中，根據臨時出現的情況而隨機應變，適當地調整自己的談判方式以達到預期的目的，取得商務談判的成功。

選擇高素質的談判人員。國際貿易洽談的成敗，往往取決于談判人員的知識方面和心理方面的素質。除了國際貿易、國際金融、國際市場營銷、國際商法這些必備的專業知識外，談判者還應涉獵心理學、經濟學、管理學、財務知識、外語、有關國家的商務習俗與風土人情以及與談判項目相關的工程技術等方面的知識。擬訂洽談目標上下限。洽談目標分為兩個層次：其一是確保達到的目標，其二是力保達到的目標。即談判目標的上限和下限，圍繞這個目標而開展國際貿易洽談。選擇合適的談判戰略和戰術。談判戰略和戰術是實現國際貿易洽談目標的整體規劃。談判者所選擇的談判戰略作用于整個談判過程，決定了談判的氛圍，影響談判者對對手的態度，同樣也影響對對手行為的反應，對談判的感覺和看法。因此，在談判中采取合作與競爭相結合的戰略會促使談判順利。

三、談判技巧的運用

在談判中，談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題：

（1）建立公平的標準。商務談判中，一般應遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等，客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實踐中均是可行的。

（2）建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易：在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等。

（3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么的這個價格？您是如何算出這個價格的？

（4）善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。

（5）不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。

隨著國際貿易全球化，國際貿易活動日益廣泛，給經濟發展帶來了各種機遇，而國際貿易洽談中利益沖突產生原因與預防仍然是當前國際貿易投資研究的重要問題，有效地避免、解決談判過程中產生的利益沖突，決定了其能否順利開展，因此掌握、預防及解決利益沖突的方法極其重要endprint