乳山市運用“大數據”招商的做法與經驗

趙雪松

文中簡要介紹“大數據”概況，通過“弱聯系”引入闡述了“大數據”重要性，最后結合乳山市招商實踐，分別介紹了在運用展會、商會、協會等幾種不同招商方法。

大數據/展會/商會

提到招商方法，我們所熟知的也許更多的是政府招商部門通過某一區域的經貿洽談會，擺攤設點，借以平面媒體或多媒體的形式，展示地方投資優勢，宣傳地方招商政策，以達到招商引資的目的。隨著各地政府部門招商持續多年不懈的招商引資，招商范圍不斷擴大，通過原有的招商形式采集有價值的信息，已經顯得力不從心，效果不理想。為拓寬招商思路，乳山市經濟合作局通過調查研究，在整合展會招商、商會、協會招商的基礎上推出了運用“大數據”招商。

一、“大數據”招商信息的概況

傳統意義上的大數據，就是巨量資料（big data），或稱大數據、海量資料，指的是所涉及的資料量規模巨大到無法通過目前主流軟件工具，在合理時間內達到擷取、管理、處理、并整理成為經營決策的資訊。大數據的4個“V”（Volume，Variety，Value，Velocity）特點包含數據體量巨大、數據類型繁多、價值密度低以及處理速度快的特點。

招商信息按照來源可以劃分為兩類：私有信息源和共有信息源。私有信息就是自己私有的關系衍生出來的區別于其他人的信息。私有信息源主要包括親戚、朋友、同學、校友、老師、老鄉、同事、老街坊等介紹的關系以及工作中積累的朋友與信息。共有信息是屬于相對外向型的信息，掌握信息的人范圍比較廣。共有信息源主要包括產品、技術、服務展會；地域性商會、同鄉會（各地山東商會、省內商會）；行業協會、中小企業協會、上市企業協會等協會；工商聯合會、華僑聯合會、臺商聯合會等聯合會；韓人會、日商會等外商團體商會；報紙、網絡等媒體上發布的招聘信息；股票數據池的上市公司；各種校友會、同學會、MBA、EMBA聯合會等；因為共有信息具有大數據所具有的4“V”特性，所以我們把共有信息稱為“大數據”招商信息。

二、運用“大數據”信息的重要性

“大數據”蘊含巨大信息寶藏，如若我們認識不到其重要性，就沒有開發利用“大數據”的動力，以至于“拿著金碗要飯吃”。只有擺正“大數據”信息的位置，才能真正讓其綻放光芒。

1973年，美國社會學家馬克·格蘭諾維特（Mark Granovetter）提出弱聯系的理論。弱聯系（weak ties）是指人們由于交流和接觸產生聯系較弱的人際交往紐帶，其主要表現為互動次數少、感情較弱、親密程度低、互惠交換少而窄。

馬克·格蘭諾維特通過研究認為從“弱聯系”中可以獲得更豐富的信息，真正有用的關系不是親朋好友這種經常見面的“強聯系”，而是“弱聯系”；親朋好友交流，話說的多卻沒有新意；“弱聯系”真正意義是把不同社交圈子連接起來，從圈外給你提供有用的信息；人脈的關鍵不在于你融入了哪個圈子，而在于你能接觸多少圈外的人；最有效率的交流，也許是跟不太熟悉的對象進行的；

“大數據”信息的具有“弱聯系”的特性，符合“互動次數少、感情較弱、親密程度低、互惠交換少而窄”所有特性。認識到運用公共信息招商的重要性，能夠運用共有信息源發掘有價值的招商信息。可以在招商過程中突破日常的圈子，建立我們周圍更多的“弱聯系”的圈子，招商工作才能取得更好的效果。

三、運用“大數據”信息招商的做法和經驗

通過對乳山市各產業招商部門運用“大數據”招商的調研匯總發現，我市各產業招商部門在運用“大數據”進行招商過程中積累了一些經驗。

（一）積極的參加展會，敲開通往企業的大門。

這里所說的展會是指宣傳主體在特定的時間、地點展示利基體一方的產品、技術、服務或某種資源，從而尋找或招攬不特定的買方來購買其產品、技術、服務或某種資源，以至于達到拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種商業宣傳活動。圍繞乳山市重點鼓勵的幾大產業，我市某些產業招商部門有目的性的參加相關展會，通過主動搜集初步符合我市經濟或社會效益的有投資能力或掌握某種資源的企業、個人、或其他不定的團體，達成招商目的。展會招商自13年在我市推廣以來，市內產業招商部門對展會招商方式的重視程度不斷增強，現在幾乎每個月都有三、四個部門參加相關產業的展會博覽會。經過一段時間運用展會招商實踐，逐漸總結出了一些展會招商的規律。

展會招商過程控制的八字要略：（1）看：仔細觀察企業的展品及展示介紹材料，迅速找到與本地資源相關的信息，先預設企業到乳山投資會有哪些優勢。（2）問：企業是屬于集團公司的，弄清楚企業的結構情況，以及在國內的分公司和參股公司情況。（3）試：試用企業展示產品，體驗產品或服務的價值所在。（4）比：通過與以往掌握的本行業知識，初步簡單評價該產品或服務的客戶認可度。（5）談：表明身份，簡單介紹乳山本地的相關優勢，以及適合本企業發展的便利條件。弄清楚企業有無擴張需求。（6）談：會后及時與相關的負責人進行電話或面對面進行交流。（7）跟：在達成初步意愿后，積極跟進企業相關方面負責人。（8）簽：在N次溝通、考察后雙方就合作事宜達成一致意見，簽署合作協議。

展會招商可以拉近招商主體與企業之間的距離，不但可以提高招商效率，增強招商效果，而且節約招商經費。

（二）搭建商會、協會平臺，找到同類企業的根據地。

商會指具有某種共同特性的商人或企業依法組建的、以維護會員合法權益、促進工商業繁榮為宗旨的社會團體法人。商會是投資信息的樞紐，是同類精英企業的集合，作為經濟組織性的商會更多的關注價值投資信息。協會等組織與商會是類似的。乳山市各產業招商部門通過拜訪分布在各地的山東商會、工商聯、山東省內的異地商會、韓人會、重點產業的協會等社會企業團體，通過向商會、協會組織會員企業進行有效的地方產業推介，進行感情交流，探索出了一套行之有效的方法。

運用商會、協會招商的要點過程圖

（三）挖掘知名大學EMBA總裁班資源，探索招商引“資”的捷徑。

乳山市相關部門通過不同的方式，探索出一條運用EMBA總裁班的招商之路，前后邀請了清華大學山東EMBA總裁班、北京大學山東EMBA總裁班、山東大學EMBA總裁班部分學員走進乳山，并將西北工業大學管理學院EMBA移動課堂搬到了乳山。通過體驗式的學習，近距離的感受乳山，了解乳山，“潤物細無聲”般宣傳了乳山，推介了乳山。在此過程中，市經濟合作局結合乳山市鼓勵發展的六大產業，與部分重點院校達成了在產學研、人才引進和項目培訓等方面的合作意向，做到了引資、引智、引才三豐收的效果。

參考文獻：

[1]劉靜.美國招商經驗及借鑒.《理論學刊》：2005年 第7期.山東省對外貿易經濟合作廳，山東濟南，250011