農田管家：重新定義農業生產

薛靖東

隨著農業發展和土地流轉的推進，農民對于服務的需求日益增加。農業生產正趨向信息化和互聯網化。

編輯│郝 杰

2016年3月，完成順為資本天使輪融資；2016年7月，GGV領投，順為資本、真格基金跟投，完成Pre-A輪融資；2017年4月，戈壁創投領投，GGV、順為資本、云啟資本、真格基金跟投，完成5000萬元A輪融資。

僅一年多，農田管家這個成立于2016年2月，為農戶提供植保飛防解決方案的互聯網服務平臺已經獲得三次融資，融資總額近億元。金額不斷增加，資本方持續投入，農田管家的融資過程并不曲折。“我們融資這塊兒還蠻順利的。”農田管家創始人兼CEO余洋對《中國經濟信息》表示，“他們認可這個方向，所有投資人都認為這是一個互聯網或者移動互聯網下沉的過程，農業生產一定會信息化和互聯網化。”

切入點

在過去的農業生產中，用藥、施肥過量導致土壤板結、水源污染，2015年農業部提出到2020年農藥和化肥使用量零增長的指導意見和方案。近日，農業部、財政部和民航局發布通知，2017年對6個省市開展植保無人機補貼試點，這意味著植保無人機納入國家農機補貼。植保飛防比起傳統的人工噴灑，具有高功效、精細化的優勢，并且更加安全、環保，在農業防治中越來越重要，是農業生產的發展趨勢。

目前，植保飛防市場增長迅速，但仍處于發展初期，行業標準還未建立，存在諸多亂象，尤其是作業過程中問題較大，例如用藥不當、作業前對于環境的勘察不到位。

農田管家致力于提供植保飛防的解決方案，有一套標準的作業流程，其業務對象主要涉及種植戶、農資產品零售店、農資產品生產企業以及提供飛防服務的飛防隊。

農資產品零售店是農田管家切進市場的一個入口。零售店有自己的覆蓋區域，最接近農戶需求。農田管家與零售店合作，零售店為農田管家介紹和聯系農戶，農戶如果有需求可通過零售店在平臺下單，平臺根據各項指標派發給簽約的飛防隊完成訂單。

在這個過程中，農田管家給零售店提供SaaS軟件，幫助其更好地管理客戶，增加客戶粘性。并且農田管家與農資產品生產廠商有合作，在供應鏈上可為零售店降低成本。對于農戶，農田管家會根據現實情況進行病蟲害預警，推送農技方面的信息，比如作物防治的最佳時期，病蟲害風險出現的時間，這對于農民是非常實用的。如果農戶收到信息有飛防需求可到相應零售店下單，平臺會推薦用藥方案，但這只是建議，最終決定權在于農戶。對于飛防隊，平臺根據其具體情況提供穩定的訂單、合適的飛防方案，提高了飛防隊的作業效率，相同時間內可以作業更多訂單。

另外，政府也是訂單的重要來源，與政府合作的訂單規模更大，推進更快，農戶的信任度更高。截至今年年底，農田管家的作業完成量將達到800萬畝，業務覆蓋全國十多個省份、近千個縣市鄉鎮的經濟作物區和大田作物區。

先行者

農田管家有三位創始人。余洋和孟凡琦在此之前創立一家無人機公司，做工業級無人機的解決方案。2015年，余洋把工業級無人機能夠應用的方向和場景全部考察了一遍，尋找一個是剛需、市場體量足夠大能支撐起一家公司、決策流程充分市場化的應用場景。篩選之后，余洋認為只有農業是一個可以大規模使用并符合這三個條件的場景，于是從植保飛防的方向切入農業。他意識到從工業級無人機產品的生產研發到最終的消費場景，中間缺少一個服務運營平臺，于是在模式上選擇做互聯網服務平臺。

聯合創始人侯笑笑曾就職高盛，在資產投資部負責給一些傳統企業主做轉型升級方面的投資或經濟方面的建議，她看到的方向更加宏觀。侯笑笑做過一個宏觀經濟研究，關于中國的人口政策和老齡化對于傳統行業的機會在哪里。結果顯示投資機會是傳統行業的升級改造都在于效率的提升或機器取代人，所以能提高生產效率、用機器取代人的都是下一步的機會。在第一二三產業中她認為農業最傳統，生產效率的提升空間最大。

三個創始人不約而同地看到農業這個方向，走到一起，創立農田管家。

在彼時的農業領域中，還沒有這樣的模式先例。“當時雷軍投我們時，他就跟我們說，這個事最大的風險就是在于前面沒有可參照的模式。”余洋回憶當時的場景，“在農業這個方面我們沒有直接參照物，而且不光中國沒有，在國外也沒有。”在農業方面，沒有人做過這些事，所以也沒有現成的人才儲備，他們只能把各種人才拼起來，農業、金融、銷售、運營、互聯網等各個方面的人拼在一起，大家互相學習，拼成一個完整的人力模型。

走到現在，農田管家已由最初只有三四個人的創始團隊發展到近160人的規模，原本是短板的團隊現在也成為優勢。余洋透露，目前團隊主要有兩條技術線，一條是農技方面的技術線，包括病蟲害的預警，藥劑配方和用藥方案的制定。另一條是IT技術線，解決的是供需之間的匹配、動態定價、APP管理、SaaS軟件開發等這部分的問題。

中國有20億畝耕地，糧食作物就有16億畝，而飛防的滲透率不到百分之三，市場體量巨大。入局者越來越多，形形色色，無人機制造企業、農資生產廠商、飛防隊以及互聯網平臺。“我們是一個真正的互聯網平臺，連接兩端，根據供需雙方去匹配和增量，沒有銷售產品的包袱，不受飛機、農藥品類限制。”對于同類型的競爭對手，余洋表示，“他們大部分是后來的，就目前的體量來說，融資和市場跟我們還有差距，我們的先發優勢是很明顯的。”

新定義

植保飛防只是一個切入點，農田管家想做的是覆蓋農業生產從種到收的整個過程，豐富服務品類。

余洋介紹，農業發展從農民的消費和生產組織方式來看有三個階段。第一個階段是為生產資料買單，農民購買種子農藥化肥，把生產資料組織起來投入自己的勞動力，所以消費主要集中在種子農藥這些生產物資方面。第二個階段是為服務買單，根本推動力在于土地種植規模的增加、勞動力的流失，兩者不匹配了需要借助外面的服務，為服務買單實際上是勞動力和生產資料的結合。第三個階段是像美國一樣，美國的農場主現在的消費方式是為數據買單，他們會買SaaS軟件、咨詢報告來分析種什么怎么種更賺錢，這個階段包括了服務和產品，主要是互聯網、自動化的一些設備，勞動力的占比變少。

“我們認為中國農業生產位于第一個階段向第二個階段過渡的過程中。農資企業很好地解決了農民獲得產品的需求，傳統渠道打廣告鋪設銷售網絡和電商下沉，農民很容易買到好的產品。”余洋認為，現在農民真正的痛點在于能否得到靠譜的農業生產服務。

農田管家的使命和愿景是重新定義農業生產，幫助農民順利過渡到獲取服務的階段。這個階段需要做的是讓整個農業生產過程標準化，一方面讓服務提供方標準化和職業化，能夠完善地提供這套服務；另一方面讓農戶能篩選到優質服務，及時滿足服務需求。與此同時注重數據搜集和沉淀，從而在將來利用數據進行精細化運營。

接下來，農田管家仍會以擴大植保飛防的市場份額為主，這是一個精細化運營和復制的過程。從做技術做互聯網到深入到一個很接地氣的傳統行業，余洋這次跨界中收獲頗多，“農業這件事，我覺得是一個機會，因為它需要新的人、新的勢力來改變這件事情。”這個具有互聯網基因的團隊正在為農業帶來新的改變和定義。endprint