4S店金牌銷售的狼性法則

剛進入汽車行業的你，成為一名銷售顧問，對一切充滿新奇，精力旺盛，每天努力地學習工作。可是，無法獲取意向用戶線索。接待了客戶，經驗卻不夠，話術又不精。每天傾聽上百條需求，每天接聽撥打上百通客戶電話，倦意偶爾劃過臉龐，但當客戶來到身旁又要變回最初的模樣。內心的熱情隨著身體的勞累，也慢慢消耗殆盡，對工作逐漸產生厭倦，看不到回報和希望。

但是只要你肯堅持，付出就會有收獲，因為機會往往都留給那些勤奮和有準備的人。

這是成為一名銷售冠軍的必經之路。每一個人背后都有他的故事。這一期，和我們一起去看看那些金牌銷售顧問是如何煉成的。

姓名： 黎海路

年齡：25歲

公司：四川廣博上汽大眾

早上7點鐘之前起床，晚上10點下班，平均每天交四輛車。這是黎海路這幾天的工作時間表。

4輛車的交車時間分別安排在早上8點半，10點，12點，下午2點。每交一輛車差不多要花一個小時，為了節約客戶的時間，黎海路會提前在電話里告訴客戶需要準備的手續，以及大概需要的時長，等客戶到店后再帶客戶去驗車，接著就是辦理保險等后續的工作。等客戶交完錢，后續的交購置稅、上戶這些流程黎海路就會幫客戶在最短時間內辦好這一切。

車展結束后，幾乎所有的同事都短暫休息了一下，由于黎海路的交車量比較大，她始終挪不出時間休息。

今年的成都國際車展黎海路由于生病沒有去到現場，覺得有些許遺憾，但是她在展廳做好后續的工作，十天下來，賣了28輛車，這個成績非常不錯。

據她回憶，賣車最多的一次是從早上10點到下午6點，一天賣了9輛車。她第一次感受到客戶排著隊簽合同的架勢。

2014年2月份，學汽車營銷的黎海路在她大三那一年來到了廣博上汽大眾。說起緣由，黎海路覺得用“緣分”二字來形容特別貼切。“廣博給我的第一印象特別好”，黎海路說，“一進來在門口就有銷售顧問特別熱情的接待我，知道我是一個來面試的也并沒有不理睬，反而還很熱情的告訴我面試的地點，該怎么上樓。”當然，面試也非常順利，過了三天，廣博就通知她正式去上班。鑒于實習期間的良好表現，一個月以后，黎海路就被通知轉為正式員工，這個速度可謂是相當快。

廣博在上汽大眾諸多4S店里，長期保持在第一名的位置。作為七星級經銷商，所有在廣博的員工都希望能盡自己的一份力，繼續為廣博贏得這個榮譽。這里就像一個大家庭，不論是同事還是領導，大家都相處得十分融洽。這里作為黎海路工作的起點，她充滿了感情。平時大家都很照顧她，雖然是一名汽車銷售顧問，但用黎海路自己的話說“車技不很好”，再加上店上平時停放的車輛也比較多，幫買車的客戶開新車出來，說實話，她的壓力特別大。但是每次只要她需要，同事都會來幫忙，“三年下來他們可能幫我開了兩三百輛車出來”黎海路說，“其實他們每天也是要忙到晚上九十點鐘才下班”。

要做好一份工作，首先就是要發自內心地熱愛這里，這樣才能走得更遠，走得更好。去年由于市場不景氣，各家品牌銷量下滑比較嚴重，廣博雖然經受住了考驗，但是也面臨著不小的挑戰。年底時，銷售經理將一些在職時間比較久的銷售顧問召集到一起，大家一起加油打氣，共同來面對這個市場。也正是從那個時候開始，黎海路覺得自己身上的擔子更重了，在年度總結時，她在自己的筆記本上寫下“2017年必須要當年度的銷售冠軍”來激勵自己。并且給自己定的年度目標是200輛車。

人在受到刺激的時候往往會迸發出巨大的能量。今年1月份，作為傳統的淡季，黎海路交了13輛車，成為當月的銷冠，至此，已經連續8個月坐在這個位置上。

黎海路認為，要成為一名優秀的銷售顧問，“足夠的親和力和一定的專業知識”是必須的。首先要讓客戶愿意跟你交流，就開了一個好頭，再用專業知識來輔佐，這就成功了一半。

當然，努力才是最終要的決定因素，“沒有賣不出去的車子”，這也是黎海路一直以來的觀點，只要肯努力，接待的客戶越多，把車子賣出去的機會就越大。

車展期間，廣博的展廳里來了兩位穿著沒有那么光鮮的中年男子，衣服上的油漬清晰可見，雖然第一眼看上去似乎不是準客戶，但是黎海路依然很熱情的上前接待了他們。他們對車完全不懂，看了途觀，又看了途觀L，照例來說，車展期間客流量很大，大家肯定都把目光鎖定到那些準客戶身上，但是黎海路依舊詳細地給他們做車型對比，價格介紹等等，當然客戶很滿意，兩天后，客戶成功的買走一輛途昂。

原來這兩人是做燒烤生意的，平時生意很忙，也顧不上換衣服就抽空過來看下車，“我們去旁邊的進口大眾，沒有一個人接待我們”，客戶告訴黎海路。

銷售行業待得越久，資源也會越來越多。現在黎海路的老客戶轉介紹率非常高。記得有一次客戶打算買朗逸，由于第二天店上要做活動，黎海路就建議他來看一下。第二天，這個客戶不僅來了，還帶來了三個朋友一起來買。曾經最多一次，在兩天時間內賣了7輛車，全是老客戶介紹。

至今，她已經完成了三分之二的銷量，全年200輛的目標已無問題。

姓名：黃榮碩

年齡：32歲

公司：成都凱迪汽車銷售有限公司

在還沒見到黃榮碩之前，就聽說他是很多人心目中的男神。185的挺拔身軀、明亮有神的眼睛、精致的五官，第一眼看上去就是帥哥一枚。而接觸之后得體的舉止動作、禮貌性的微笑和風趣又幽默的言談，讓你覺得親切又溫暖。

“其實，我大學是別人口中的計算機男。”大學主修計算機專業的黃榮碩，卻對汽車有著超乎常人的興趣。在當時的黃榮碩看來，汽車行業已經開始崛起，發展前景可謂一片大好。“現在回想起來，當時還是有一股年輕人的沖動在里面，想要在自己感興趣的行業中大施一番拳腳。”先后做過本田、福特和奧迪品牌之后，黃榮碩也在朝著自己的職業規劃一步一步靠近。“開始進入汽車行業的時候，我就計劃著要一步一步往高端品牌靠攏。”黃榮碩說，在做銷售過程中，他對于美系品牌的車型更為熟悉、對于美系品牌也更為認可。“我個人比較喜歡美系車，外形比較大氣，給人感覺非常踏實。”

和現在的沉穩老練相比，回想起剛做汽車銷售時的盲從和辛苦，黃榮碩笑笑說：“剛開始進入行業的時候特別陌生，因為大學時性格也比較內斂，所以做了銷售以后，需要在和人的溝通能力上加強。從和機器交流到和人對話，這個角色轉變還是比較大的。”

而不僅僅是在溝通方面，對于機械原理和專業名詞的陌生，也一度讓他抓狂。“對于當時的專業知識，沒有捷徑可以走，只能逼著自己一個字一個字的看，一個詞一個詞的背。”黃榮碩當時進入了一種“癲狂”的狀態，只要有時間就背車型的參數和亮點。他堅信成功是一步一個腳印走出來的。也就是“腳踏實地”這四個字，讓他成為團隊中的“金牌銷售”。

今年32歲的他，剛好要經歷進入汽車行業的“七年之癢”。“隨著一年一年的深入，自己不管是專業技能還是對于這個行業的認知，肯定會變得更加專業。”黃榮碩說，“七年的時間，其實不是沒有產生過想要放棄的念頭。”當時他所處集團發生的變故，政策上的變動和自己主觀認知等綜合因素的影響，使他進入到了一個職業的“疲倦期”。

“有了這個念頭之后，我首先冷靜了一段時間，分析了一下自己的優勢和劣勢，發現這個行業可能我自己更容易入手。而且，做好一個職業，必須要有韌性，這可能也是我與別人的不同。”黃榮碩說。和很多老銷售憑借自己多年的經驗判定客戶的需求不同的是，黃榮碩對待每一位客戶堅決貫徹流程。從前臺接待，了解基本信息到安排銷售顧問，再到對客戶的需求分析、觀賞到試乘試駕，再到最后的議價，每一部黃榮碩都按照流程走。“必須充分的讓客戶了解自己的需求，聆聽他的需求，進而為他們提供最適合的車型，才能真正的讓他們滿意。”

七年的時間，讓他提升了自己專業技能的同時，還收獲了一些客戶朋友。“有一個客戶讓我印象特別深，提車當天晚上我們集團開會，他就在門口等了我兩個多小時，就是為了晚上請我吃頓飯。而在我去另一家4S店工作之后，他又來找我買車。所以，用心的服務不僅能得到一位好客戶，還能交到一個好朋友。”