代理商會消失？這是謊言！

“代理商會消失”這種說法又出現了。之所以說是又出現了，是因為每隔一段時間，就會出現一次。

“代理商無用論”，已經喊了 100多年了。100 多年前，美國人就這樣說。50 多年前，日本人也這樣說。中國一直有人這樣說，每到轉型關口，代理商都是一個梗。B2B 出現后，再次有人這樣說。

每一次這樣說，都有不同的理由，但每次又都站不住腳。不過，每提一次，代理商就變化一次。靜態看，傳統的確實消失了；動態看，代理商又活過來了。

這一次，是挾互聯網、挾 B2B 之威。

B2C 已經繞過代理商了，B2B 將會再次繞過代理商。互聯網總會有一個革命對象，每次都會瞄準代理商。歷史已經無數次證明“代理商無用論”是偏見，但偏見會一直存在。

為什么有偏見？因為代理商效率低，因為代理商是中間商，中間商是不必要的環節。

代理商確實效率低，比如配送，但那是因為沒有社會公共平臺，不得已而為之。配送本來就不是代理商的核心功能。

代理商是多余環節？除了二批，中國以縣為基本單元的代理商已經很難再壓縮。

B2B 做成了，照樣是個代理商。不要以為阿里、京東參與了 B2B，就以為有錢一定能做成。

據說，每一個互聯網創業者都會被問一個問題：“如果阿里、京東、騰訊也做這個項目，會怎么樣？”后來有人說，這根本就不是一個問題。因為阿里除了圍繞 B2C 的生態項目，其他項目幾乎無一成功。倒是 F 輪投資基本都成功了。因為能熬到 F 輪的項目，只要肯砸大錢，成功幾乎是必然的。

渠道當然會變。未來的渠道結構，大致是三大平臺：配送平臺、訂單平臺（數據平臺）和推廣平臺。

配送并非代理商的核心功能。在美國，配送早已第三方化。所以，B2B 出現后，配送從代理商剝離并不新鮮。

B2B 平臺最核心的是訂單平臺，代理商并不怕。首先，很多代理商近幾年本來就在做 SaaS；其次，訂單的結果是推廣的結果，不是平臺的結果。

渠道最核心的功能是推廣，比如新品推廣，其他功能的剝離，都不足以影響代理商的存在。甚至可以說，當代理商的非核心功能剝離后，他們會更加聚焦核心功能，從而更加難以替代。

所以，B2B 只是替代了代理商的非核心功能，不足以顛覆代理商。

有人可能會說，B2B 有大數據，做推廣比代理商更有優勢。

廠家可能提出過“廠商是一家”，B2B 不會這么說。馬云的夢想是“讓天下沒有難做的生意”，但平臺注定讓他的夢想無法實現。這與馬云無關，只與平臺的特性有關。

“廠商是一家”，說的是廠商是命運共同體。B2C 已經證明：如果所有廠家進駐平臺，平臺可以俯視一切廠家，一切都是交易關系。

過去，有些廠家也很強勢，但還沒有像平臺那么強勢。如果平臺成為所有廠家的代理商時，平臺就不再是強勢，而是主宰的問題。

平臺固然有大數據，但大數據不應該掌握在平臺手中，當平臺與廠家是博弈關系時，大數據首先不是用來服務廠家，而是用來與廠家博弈的。

當然，有大數據未必一定就有優勢，就像過去市場洞察比市場調查更有效一樣。

過去，代理商為了推廣新品，可以在幾年時間的周期內協作，平臺根本不可能做到這一點。渠道推廣，人際關系非常重要。這一點，平臺同樣難以替代。

那么，代理商怎么轉型？大方向一定不要錯。

有人認為要轉型做配送商，有人認為要轉型做零售商，有人認為要轉型做服務商。這些都不是普遍的轉型方向。當然，什么樣的路都有人走得通，但一定要分清個案與普遍現象。

普遍性的轉型，就是圍繞代理商的核心功能，做到平臺無可替代。然后，獲得與平臺協作的資格。

基于三大平臺的協同，這才是未來 B2B 的基本結構。endprint