對家居市場未來的理解

張興軍

萬億市場空間的家居領域能夠容納足夠多的玩家，而這個行業尚未出現一家獨大的“巨無霸”，“我在家”所尋求的，正是在這個方興未艾的市場上詮釋自身的價值。

時間是在2017年1月初的一天，今日資本總裁徐新毅然取消了到香港的機票和已經在香港預定好的酒店。今日資本是一家專注于中國市場的國際性投資基金。這類國際性的投資機構，一般都會選擇圣誕至元旦期間召開年會，但因為要立刻帶著團隊做一個投資項目的盡職調查，徐新只好把原定的年會計劃取消。

能夠讓徐新放棄年會而專門去考察的項目，可想而知其含金量究竟有多大。而作為這個項目的發起者，自然能夠體會這背后的重視。

2017年9月15日，在北京五道營胡同的一家茶館里，“我在家”創始人、CEO趙啟明接受了《中國經濟信息》記者專訪，闡釋了他對這家剛剛獲得今日資本等巨頭加持的新興平臺的模式思索和未來戰略。

看好

根據媒體披露的信息，“我在家”于近期順利完成了由云九資本領投，今日資本跟投的500萬美元A+輪融資。這個被稱為國內首個互聯網家居分享直購的平臺，也即將開啟其全國范圍的擴張步伐。

而在此之前，“我在家”已經獲得過1500萬和5400萬人民幣的兩輪融資，分別來自蔡文勝旗下隆領投資以及今日資本、金沙江創投、隆領投資、王剛的天使投資。而完成A+輪融資后，無疑將更有利于下一步業務的展開。

資本市場的看好，也讓“我在家”在短短兩年時間里就完成了快速的初始布局。資料顯示，“我在家”憑借著在業內首創的“電商平臺+生活家”全新商業模式，截至2017年8月，平臺的家居銷售業務已經覆蓋了全國的161座城市，并在北京、廈門、杭州、武漢、福州、漳州等21座城市擁有“生活家”業務服務。

官方數據顯示，2016年“我在家”銷售額達到3000萬元且持續保持高速增長。而家具作為低頻購買、高客單價的品類，“生活家”的體驗模式消除了純線上銷售模式讓消費者所產生的諸多顧慮，目前平臺上50%的銷量是由去往“生活家”家中實際體驗后轉化而來，同樣體驗后的客單價達到沒有選擇體驗環節即購買商品的客單價的3倍。

價值

隨著中國互聯網的高速發展，網購早已成為日常消費的主流選擇，然而相較服裝、3C、日用品等諸多品類，家居電商的發展則明顯滯后，因電商渠道欠缺體驗環節、產品質量參差不齊、物流要求高等多種因素的存在，使得這一領域為消費者提供的解決方案大打折扣。而正是在洞察了這一市場痛點后，“我在家”才通過其首創的“電商平臺+生活家”切入家居電商領域。

趙啟明介紹，“我在家”通過線上平臺提供風格、品類豐富的家居產品銷售、配送等系統性服務，并采用工廠直銷模式，實現了家具從工廠直接送到用戶家中，沒有中間商賺差價，省去租金、裝修、鋪貨、運營等費用，大幅度縮減了遠超家具本身價值的附加成本。

另一方面，在線下渠道，即通過在平臺上購買過家具的用戶根據個人意愿申請成為“生活家”，在空閑時間開放私人空間，接待其他想購買家具的新客戶前來體驗并了解家具在生活場景中最真實的使用情況，同時在新客戶下單后“生活家”還可以獲得一定收益。

趙啟明介紹，新的用戶因為老用戶的推薦或通過觀摩老用戶家具產品之后而形成最終的購買意向，老用戶將獲得最終成單金額的5%作為獎勵。于是，讓產品和價格說話，讓用戶進行自發的口碑傳播，便成為“我在家”商業模式的獨特之處。某種程度上，也可以說“我在家”這種集用戶體驗和“去中心化”，擴充了分享經濟的內涵范疇。

家居領域是房地產業的晴雨表，在中國城鎮化還未最終完成的當下，這樣一個萬億級別的藍海市場，能夠容納足夠多的玩家參與其中，并能夠成就那些模式領先的玩家成長為巨頭級別。

眾所周知，家居市場最大的痛點便是價格，當一種新的銷售模式能夠比線下大賣場的產品價格降低50%甚至更多時，便具有了足夠的競爭力。而結合了用戶購買心得和直觀體驗“分享模式”，更使平臺在強競爭力基礎上具有了不一樣的生態基因。

在接受《中國經濟信息》記者采訪時，趙啟明多次提到“轉化率”這一詞匯，在他眼中，產品和運營的轉化至關重要，只有當轉化率達到高標準，后續的擴張計劃才能夠水到渠成。趙啟明統計過，一個新的客戶在接觸“我在家”平臺，平均參觀1.4次老用戶的樣板間之后，會達成一次購買行為，這個轉化率可以說是很高的。

業內人士則認為，“我在家”的這一創新模式從降低商品價格、增加實景體驗等多維度，有效解決了既往賣場模式成本高、電商模式無體驗等消費弊端，讓消費者可以以出廠價買到“所見即所得”的高品質家具，因此平臺上線后即獲得市場的肯定并不令人意外。

趨勢

實際上，在分享經濟或電商領域有所成就者，大多都有著線下的從業經歷。正如劉強東在創建京東之前是在中關村做3C產品銷售一樣，我在家的創始人在家居領域同樣也是浸淫多年。作為“我在家”的創始人兼CEO，趙啟明擁有多年紅星美凱龍招商及線下實體家具經銷商經驗，并且創立過電商品牌“不多床墊”。而另一位聯合創始人盧昺昱同樣擁有5年的線下實體家具經銷商工作經歷，對于家居領域的產業鏈條非常熟悉。正因為這樣的經歷，在分享經濟的風口來臨之際，他們才想到用這樣一種新零售的商業載體，來共同探索撬起家居市場的新杠桿。

論證一個新的商業模式，要靠數年甚至更久的實踐。以長期投資著稱的今日資本看好這個領域，在線下耕耘多年的趙啟明也對之充滿憧憬。至少在“對未來的理解”上，投資者和“我在家”的創始團隊們的想法是一致的。

首先，家居市場是一個萬億規模的市場，能夠容納足夠多的玩家。其次，在這個行業內還未有一家獨大的“巨無霸”型的公司出現，無論是傳統的線下家居平臺，還是新興的線上新銳，都站在一個起跑線上。顯然，在這個長跑的賽道上，能夠在用戶體驗和價格上更具優勢的一方，才更具成功的可能。

“我們將繼續挖掘更好的產品、優化服務，包括通過技術創新提升用戶的家居產品體驗等，希望可以借助在商業模式和技術等層面持續的創新性，推動整個行業的快速、良性發展。”“我在家”CEO趙啟明說，2017年，“我在家”著重于全國化戰略布局，不斷覆蓋全國更多主流城市。endprint