軒龍潔品個個有賣點 還教你營銷讓你必賺

冉瑞芳

軒龍潔品80多款，個個賣點突出！

但是長期接聽咨詢電話時，軒龍公司發現：很多人覺得軒龍潔品質量好、價不高、包裝搶眼、品種全，市場前景好的同時，卻不知道怎樣銷售和推廣。面對這一問題，軒龍公司王銀河經理，從全國2000多家客戶中選出銷售業績突出者，進行分析總結：發現這些優秀代理商，雖然每個人的自身條件及市場環境不同，但各有營銷高招。王銀河經理從成功案例中，為大家找出簡單實用的營銷方法。

自本期開始，針對創業者和新客戶，軒龍公司結合優秀客戶的營銷案例，教你如何運作市場，穩穩賺錢——

六盤水代理商善于動腦

三個月全面打開大市場

沒店面、沒學歷、沒人脈，貴州六盤水市經銷商楊坤，只用三個月時間，就創造出驕人的銷售業績。讓軒龍產品相繼打開當地日化市場和眾多潛在大市場，把六盤水市及周邊縣、區市場，都變成自己的銷售陣地。目前，擁有大小客戶上千家，兩個接單員、三個業務員、三個送貨員，楊坤坐鎮指揮、穩穩賺錢。

現年53歲的楊坤，是一位普通的失業人員，憑啥能創造巨大的成功？

楊坤原是一家日化品批發市場的貨車司機，每天開車給食雜店、大小超市送貨。2014年企業裁員，楊坤失業了。想到這些年給企業打工，失業后一無所有，楊坤決定創業，給自己打拼一番事業。因為日化快消品，老百姓每天都重復使用，市場需求量巨大，楊坤決定創辦一家日化快銷品營銷公司。

公司后成立，楊坤選擇產品時很苛刻：一：沒有生命力，不是長線的產品不做（因為曇花一現的產品，浪費時間和精力）。/二：不是貼近百姓生活的家庭日用品不做。（有行無市，白忙活）。/三：利潤空間小，市場飽和度高的產品不做（不做搬運工，勞而無果）。四：企業信譽不高、產品非原創不做。這些硬件條件，為楊坤的選項增加了難度；同時也為日后的成功奠定了基礎。

考察福建省各地的軒龍公司“妙沙”潔品專賣店后，楊坤看到軒龍公司的技術實力與產品種類多的市場優勢。特別是，軒龍公司的俏銷產品衣物一泡凈、油污一噴凈、管道疏通劑、魔力彩漂粉等，這些原創新品賣點突出，上市后便引領消費市場。反復比較、精心對比、分析論證后，楊坤最終選擇了妙沙潔品。

產品好，如何運作市場？楊坤雖然沒有營銷經驗，但知道不能蠻干、急著銷售。必須吃透產品，明確市場。不打無準備之仗，為吃透產品，楊坤帶領員工每天埋頭研究了解每款軒龍產品的性能功效及制作原理。妙沙牌軒龍潔品有六大系列、近80多款單品。如果樣樣都做，注定戰線太長，沒有重點，精力和資金也不堪負重。如果只做一個，產品過于單一，不成系列難以引起注意，還浪費業務資源。吃透產品、反復分析論證后，楊坤最后選出三款產品做主打，并制定了全面的營銷方案。

吃透三款主打產品優勢

逐一開發多個潛在市場

衣物一泡凈：

免洗面搓，衣物一泡就干凈——透過產品最核心的賣點和優勢，楊坤還挖掘出“產品新、能殺菌、受眾多、渠道廣、利潤厚、易接受”等優勢。尤其是產品二次消費速度快、周期短，是典型的快銷品。另外，楊坤讓員工認清衣物一泡凈，從原理上不是簡單是新產品，而是典型的洗衣粉（液）的升級換代產品。

因此，楊坤讓業務員認清衣物一泡凈與洗衣粉（液）的明顯區別：1、成份上，一泡凈由活氧性原子、蛋白酶等組成；洗衣粉（液）由表面活性劑、堿性助劑組成。2、一泡凈水溶后自動釋放的氧原子，完成衣物的去污、增艷、殺菌。而洗衣粉（液），則是靠外力作用下產生的化學反應來完成。3、一泡凈省力、省水、省電，溶水無泡沫，沖洗過程無殘留。

楊坤經過反復試用產品后，還總結出除產品說明書外，應注意的使用要點： 1、無論手洗與機洗，應先攪拌或翻動一泡凈水溶液，再浸泡衣物，讓二者充分接觸，保證活氧的充分釋放。先攪拌幾分鐘再浸泡，衣物洗的更均勻。2、使用本品，溫水比冷水效果好；熱水比溫水效果好；浸泡時間長比短效果好。

以上總結，利于順利打開市場。再者，把日化店、雜品店、便民超市，家居用品批發商作為一泡凈的銷售主戰場。此外，還開辟了服裝店、大學校園、水暖器材店、五金店等被人忽視的潛在市場（以后會不定期為創業者，傳授優秀客戶打市場方法）。

油污一噴凈：

如今，生活條件好了，一個干凈的廚房，對一個家庭尤為重要。油煙機、煤氣灶、廚房墻面、地磚上的油垢很難清除，怎么辦？

油污一噴凈顯威力！不論灶臺、墻面上的油垢再厚重，只需噴一噴，即可化解清除。油煙機外部噴幾下，清水一抹油污立除；煙機內部噴一噴，靜置兩三分鐘噴點清水，開機后黃乎乎的油污就會自動留出。廚房墻壁、墻角、鍋碗瓢盆、門窗、爐具、灶具，只要有油污的地方，油污一噴凈都能“手到病除”。此等產品、此等功效，哪個家庭會拒絕？

從賣場分析，楊坤告訴業務員，銷售時不僅要抓住日化批發主渠道、雜品店、便民超市、五金店，還要不放過任何一個油煙機專賣店，及銷售煙機配件店。不僅如此，楊坤的業務人員實際銷售中，還打開了家政、家電清洗及物業管理公司等潛在的大市場。

管道疏通劑：

別看東西小，平時用不著，可一旦管道堵塞，成了最急需的商品。

縱觀城市里很多生活小區的樓道、宣傳欄，及當地報紙的便民服務欄，都有“專業疏通管道、下水”的廣告。由此不難看出“管道疏通劑”是多么貼近百姓生活，市場潛力巨大。管道疏通劑，由于產品功能獨特，無論批發、零售，都有50—100%的利潤，堪稱“暴利”。

培訓時，楊坤清晰地為業務員指明了銷售方向：銷售管道疏通劑，不僅要抓住日化、雜品、家居用品市場，更要抓住與水管、地漏、馬桶有關的行業。如水暖器材批發零售，馬桶、地漏、水龍頭的大小賣場，都是管道疏通劑銷售的絕佳窗口和渠道。同時，應該有效地把物業和家政服務公司，整合利用起來，開辟新的銷售市場。endprint

吃透產品、摸清市場，定制方案，培育精兵——

通過對三款產品的認知和市場分析，楊坤的市場運作方案濃縮為16字。

第一步讓業務人員吃透產品、明確了市場。第二步深入調查，而非是銷售。和打仗一樣，先了解戰場、敵情，做到知己知彼。三天的摸索排查，得到有效數據：不算大型超市或賣場，僅六盤水市區，就有二中批發市場、荷城百貨批發市場、義烏批發市場、場壩百貨批發市場、曹家灣農副產品批發市場、東站倉儲式綜合批發市場等六大批發市場，小型農貿市場21家。其中，日化批發商170余家；雜品、家居用品批發商330多家；油煙機批發商21家；煙機配件批發商12家；水暖地漏管件批發商33家；日化超市、便民超市756家；小型日雜用品店520家，累積大小賣場1812家。

調查統計的結果，讓楊坤和業務人員都很驚喜。因為他們清楚：這些商家就是自己的目標客戶，只有借助他們的渠道、網絡和平臺，才能把軒龍潔品送到297萬六盤水的消費者手中。

楊坤要求員工明白，這些客戶都是財神，是產品走向消費者的橋梁。只有逐一攻破這些客戶，才能變成自己的資源。在具體工作上，楊坤要求業務員面對如此多的客戶不心急，肉要一口口吃；面對具體客戶，要有“啃硬骨頭”的準備，因為自己經營的都是新產品，“冷門”產品，客戶要有了解、識認、評判、接受的過程。不要急于求成，希望一次溝通就把客戶拿下，只有讓客戶懂產品，決定做才是目的。

營銷方案制定周密細致

實現軒龍產品遍地開花

楊坤制訂了詳細周密的工作計劃：

一、首先將六盤水市城區市場，根據市場分布及客戶多少一分為二，兩個業務員各跑一半。自己每天親臨市場，協助一個業務員拜訪客戶，以便發現問題、摸清情況。

二、每人每天拜訪客戶不低于10家，要求有質量、有記錄。周一至周五拜訪新客戶，周六周日回訪老客戶。

三、凡成交客戶，要求業務員：①要幫助客戶，店面貼醒目廣告。②幫客戶發傳單。③幫客戶的客戶講解產品，教會客戶講解產品。

四、對未成交的客戶，不能輕言放棄。要找出問題，進行二次三次回訪，力爭和客戶交上朋友。先讓客戶接受自己，后談產品，不給客戶壓力。

五、注重禮儀，攻心為上，不要速勝，但求必勝。為助銷售，楊坤專門定制了工作裝、精美名片和工作包，統一形象是“妙沙潔品六盤水營銷公司”。同時為業務員走訪客戶不空手，楊坤批發很多禮品。如女同志喜歡的瓜子、口香糖、濕巾、飲料、服飾、頭飾等；男同志喜歡的茶具（水杯）小皮包、剃須刀、辦公用品等。當然，業務員送客戶小禮品也有學問，需要合適的時間、恰當的借口。楊坤要求業務員，在客戶（接電話、有客戶、忙工作）忙的時候，不能打擾。另外，除了老板，對客戶的營業員也要用心交朋友。因為營業員負責銷售產品，直接決定產品銷售情況。

六、①講解產品要生動、精確，最好給客戶提供實驗方法，讓客戶自己感受產品功效。②幫助客戶鋪貨。一個大客戶有無數下級分銷商，幫助大客戶鋪貨，就是為自己鋪路。因為我們更專業，客戶更信任，所以效率會更高。

七、定期為有條件的客戶搞宣傳促銷活動，樹典型立標桿，充分擴大產品知名度和影響力。

八、推拉結合做市場。在產品鋪貨的同時，楊坤很重視廣告的作用，為使效益最大化，①印刷產品宣傳單、圖文并茂，核心是：憑此單可以八折買產品，以利誘人；②利用當地晨報、晚報做低價宣傳。內容只有一句話，衣物一泡凈的一句話廣告：活性氧也能洗衣服，你信嗎？詳情咨詢電話XXX；油污一噴凈的廣告：油煙機廚房臟了，是花100元找清洗公司，還是花10幾元找我？管道疏通劑的廣告：身體腸胃不通暢、難受！家中管道不疏暢、錐心！現在有藥了。電話XXXXX。

別看楊坤的這幾則廣告短小，但調足了消費者胃口，切中了利害，勾起了興趣。銷售咨詢電話每日接連不斷，為產品在六盤水市打開市場，起到了四兩撥千斤的拉動作用。（未完待續）

相關鏈接：

軒龍公司為家政清洗公司，提供全套清洗產品，助其發展穩賺錢。

目前，全國各地多家專業清潔公司，所有清潔產品均從軒龍公司進貨。其中，還有很多高端客戶，如上海一呈家庭用品公司、濟南潔巧家政清洗公司、北京的商通天下、深圳的萬家潔日用品公司等，一直從軒龍公司進貨……

軒龍公司提供全套清洗產品如下：

油污一噴凈、空調清洗劑、冰箱清洗劑、多功能水垢清洗劑、洗衣機槽清洗劑、飲水機清洗劑、特效通用清洗劑、管道疏通劑、馬桶自動清洗劑、皮革清洗劑、地板地毯清洗劑、不銹鋼清洗劑、瓷面清洗劑、玻璃清洗劑、衛浴清洗劑、茶垢清洗劑等，涵蓋整個家政、家電清洗行業的所有洗滌類產品。

作為一家專業研發、生產、銷售日化保潔產品的科技公司，軒龍公司可以為想進入家政清洗行業的創業者服務：①提供專業高品質的原料；②提供專用的清洗設備；③函授或面授清洗技術。為回報《現代營銷》雜志長期支持，軒龍將扶持雜志社讀者，創辦家電清洗公司及實用型洗滌用品公司。

家電清洗行業，正是蓬勃發展階段，是典型的低投入、高回報、好操作的致富項目。軒龍公司常年為各大清洗連鎖公司供貨，對原料、技術、市場，擁有得天獨厚的優勢。

不去創業，哪來財富？不去拼搏，哪來成功？軒龍潔品，祝你成功！

山東臨沂軒龍潔品科技開發公司

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