讓襪子講故事狂賺千萬

阿軍

他大三輟學(xué)回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，因?yàn)椤鞍岩m子做成文化”，成功淘到第一桶金。接著又投資500萬元建起國(guó)內(nèi)首個(gè)襪子博物館。該館所收藏的襪子中，最貴的價(jià)值10萬美元：既有邁克爾·杰克遜1988年英國(guó)利茲演唱會(huì)上穿過的唯一一雙英國(guó)國(guó)旗襪，還有包括清朝宮廷女子的睡金蓮襪，以及航天員楊利偉遨游太空時(shí)所穿的特殊工藝材料襪……通過“讓襪子講故事”，他不僅狂賺千萬，還和萬達(dá)集團(tuán)簽訂合作協(xié)議，誓言要讓全世界的球員，在踢球時(shí)都穿上“傳澄”的襪子！

把襪子做成文化，初嘗甜頭

朱澄出生在江陰市華士鎮(zhèn)一個(gè)農(nóng)民家庭，2004年他考進(jìn)了河海大學(xué)，學(xué)的是國(guó)際貿(mào)易專業(yè)。20歲時(shí)他上大一，別的同學(xué)還在懵懂地適應(yīng)大學(xué)生活，他卻向媽媽要來600元批來一些外貿(mào)尾單的襪子，開始逐個(gè)宿舍敲門當(dāng)起“賣襪小販”。

2005年夏天，他攢了第一筆3000元錢，為了留個(gè)紀(jì)念，朱澄注冊(cè)了自己的襪子商標(biāo)“傳澄”。因?yàn)楦改付荚谝m廠打工，他不愁進(jìn)貨渠道。除了在學(xué)校賣，他還背著襪子到南京、上海、北京的批發(fā)市場(chǎng)去推銷。讀大三的時(shí)候，朱澄靠賣襪子已經(jīng)攢下了15萬元。

一天，朱澄看了一本書。“全世界最偉大的企業(yè)，一定是做最小的東西或者無形的產(chǎn)品。”書旦的這句話讓他頗有感悟，因?yàn)橐m子就是最小的東西。2007年寒假的時(shí)候，同學(xué)們都準(zhǔn)備回家過年，而讀大三的朱澄卻辦理了退學(xué)手續(xù)，要回家辦一家襪廠創(chuàng)業(yè)。

襪子是當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)，鎮(zhèn)上大大小小的織襪廠有50多家，對(duì)于他辦襪廠，很多人都不看好。朱澄回家后不久，發(fā)現(xiàn)這些錢根本不夠，又跟父母提出賣掉市里的房子。這套房子100多平米，是父母貸款買的，已經(jīng)住了9年。聽到兒子的話，一向沉默的父親氣得一個(gè)人直接回了農(nóng)村老家。

媽媽吳蓉當(dāng)時(shí)眼淚都掉下來了，因?yàn)橘u掉自己的房子去開廠，風(fēng)險(xiǎn)實(shí)在太大了。2007年3月26日，朱澄替父親簽字，以46.5萬元的價(jià)格賣掉了房子。這是破釜沉舟的一張合同，一旦失敗，父母一輩子的心血就都沒了。

湊了70多萬，買了6臺(tái)織襪機(jī)，租了兩間門面房，2007年4月，朱澄的襪廠開工了。一個(gè)月后，小伙子拿著生產(chǎn)的襪子去推銷，但走了當(dāng)?shù)貛准页校l(fā)現(xiàn)貨架上都是幾個(gè)知名品牌的襪子，自己的襪子沒有任何優(yōu)勢(shì)，根本沒有和超市合作的實(shí)力。

現(xiàn)實(shí)是殘酷的，此后朱澄拿著自己生產(chǎn)的產(chǎn)品四處推銷，沒想到一雙也沒有賣出去。襪廠一個(gè)月生產(chǎn)的5萬多雙襪子全部積壓，光原料成本就20多萬元，朱澄手里也沒了流動(dòng)資金，情況岌岌可危。

他意識(shí)到，自己的襪子在傳統(tǒng)商超渠道短時(shí)間內(nèi)很難打開市場(chǎng)。如果這樣下去，襪廠就無法運(yùn)轉(zhuǎn)。朱澄開始跟當(dāng)?shù)氐暮芏嘈∫m廠一樣，給大廠做來料加工，收取加工費(fèi)，有錢賺，但利潤(rùn)很低。

朱澄把賺到的錢全部用來擴(kuò)大規(guī)模。到2008年，他的襪廠有了30臺(tái)織襪機(jī)，也搬進(jìn)了新廠房。但來料加工這條路并不是自己要走的，看著當(dāng)初賣不出去的5萬多雙自己品牌的襪子，他忽然冒出了一個(gè)非常大膽的想法。

臨近春節(jié)，一些企業(yè)在過年的時(shí)候，都會(huì)給員工發(fā)福利，何不把襪子做成禮物呢？朱澄把庫存的5萬多雙襪子，每盒裝20雙，一共做了2500盒。他找到華士鎮(zhèn)最大的一家集團(tuán)公司，那里有3000多名員工，他希望他們買下來，作為福利發(fā)給大家。沒想到這家公司的董事長(zhǎng)一見面就拒絕了他的提議。

朱澄早就料到會(huì)是這種情況，他從襪子禮盒里掏出事先準(zhǔn)備好的一張新年賀卡，請(qǐng)求董事長(zhǎng)簽個(gè)字，這一下把對(duì)方整蒙了。

接下來，他跟董事長(zhǎng)說：“這張您親筆簽名的賀年卡，我要把它復(fù)制三干多張，然后每一盒里放一張，讓您的員工拿到襪子的同時(shí)，還能感受到老板的祝福。”

董事長(zhǎng)被他這個(gè)出乎意料的做法打動(dòng)，當(dāng)即同意買3500份襪子禮盒，也就是7萬雙襪子。朱澄又生產(chǎn)了2萬雙，加上原先積壓的5萬雙襪子，完成了30多萬元的訂單。

朱澄突然找到了企業(yè)的突破口，那就是要把襪子做成文化，用文化帶動(dòng)自己的銷售。他開始跟一些禮品商貿(mào)公司合作，給企業(yè)訂制襪子禮盒，加上一些外貿(mào)加工訂單，一年的銷售額竟達(dá)到500多萬元。

建起中國(guó)首家襪子博物館

2010年年初，朱澄決定進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)，他開始參加全國(guó)性的禮品展會(huì)。因?yàn)檫^去從沒有人把襪子推到禮品市場(chǎng)上，而禮品講究新奇特，所以客戶感到蠻有新意的，反響很好。展會(huì)后，拿樣的禮品公司有幾十家。

可奇怪的是，半年時(shí)間過去，沒有一家要求再訂貨。朱澄到客戶那里拜訪才知道，他的襪子禮盒根本賣不動(dòng)，當(dāng)初信心滿滿的客戶也都很無奈。小伙子開始反思，為什么自己的東西叫好不叫賣？襪子禮盒的賣點(diǎn)究竟是什么呢？

2010年年底，朱澄帶著公司的六七個(gè)人一起來到當(dāng)?shù)貛准掖蟪校谫u襪子的貨架前蹲點(diǎn)，看看究竟什么樣的襪子最受歡迎。他們觀察了一個(gè)月，終于有了重要發(fā)現(xiàn)：俏銷貨有兩種，一種是品牌，另一種是襪子有功能的，比如舒適、防臭、抗菌等等。

他想，既然自己沒法迅速做起品牌，不如把“功能”切入進(jìn)去。“很多人買了襪子后都會(huì)有一種感覺，穿上以后勒在腳上很緊，當(dāng)時(shí)給了我們很大的啟發(fā)。”此后，朱澄在公司成立專門小組，研發(fā)一種不勒腳的襪子，他要把“不勒腳”作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)。在不勒腳的基礎(chǔ)上，公司又相繼研發(fā)出了孕婦襪：老人襪、旅行襪、糖尿病人襪等一系列功能性襪子。

2011年初，朱澄帶著新產(chǎn)品重新找到當(dāng)初合作的禮品商貿(mào)公司。這一次，客戶看了都頗感驚訝，自然信心滿滿。果然，他這批“功能襪”一上市就成了搶手貨。有時(shí)工廠日夜加班，產(chǎn)品仍供不應(yīng)求。可就在企業(yè)剛有起色的時(shí)候，朱澄卻突發(fā)奇想，要建中國(guó)第一家襪子博物館。妻子認(rèn)為，這不僅需要投進(jìn)去很多錢，還跟自己的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)完全不搭邊。“開襪子博物館，你能賣出襪子嗎？不能！”所以她堅(jiān)決反對(duì)。當(dāng)時(shí)整個(gè)鎮(zhèn)上也都在議論，20來歲的毛頭小伙子要搞博物館，不是愛出風(fēng)頭就是神經(jīng)病！

不久朱澄宣布，公司積攢的200萬元不再用來擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模了，而是建館。盡管外界一片嘩然，但他有著自己的想法：中國(guó)首家襪子博物館建成后，可以立馬提升企業(yè)形象。而且從此后“傳澄”不僅僅是“做襪子的”，它更是一個(gè)做文化的企業(yè)。此外，搜集全世界各種各樣的襪子，就可以接觸到很多喜歡收藏襪子的朋友和客戶。

同時(shí)，這個(gè)博物館建成后，還會(huì)吸引大批國(guó)內(nèi)外游客。其實(shí)，朱澄從中學(xué)時(shí)代就喜歡收藏一些比較特殊的襪子，經(jīng)營(yíng)企業(yè)這幾年，他也從未中斷過對(duì)襪子的收藏。到2011年，他已積累近5000件襪子藏品。聽說日本有一家規(guī)模很大的“靴下襪子博物館”，是上市襪子企業(yè)NAIGAI的內(nèi)部博物館，他便帶著妻子去參觀。

館長(zhǎng)和企業(yè)老總對(duì)朱澄非常感興趣，還送他一份非常珍貴的禮物，一大箱有百年歷史的老襪子，但奇怪的是，每種襪子只有一只。老板非常真誠地說：“我們有一些樣品很珍貴的，只剩下一雙了，自己也要留一半。把另外一只送給你還有一個(gè)意思，一半在中國(guó)一半在日本，預(yù)示著中日友好。”

收下了對(duì)方的藏品，朱澄說：“游客來我的博物館參觀，看到你這么漂亮的襪子如果想買怎么辦？”對(duì)方高興地說：“那你可以賣呀，我們可以給你一些品牌，放在你那邊銷售。”朱澄做夢(mèng)都沒想到，無意中的一句話，竟讓他成為這家世界知名襪子企業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)的合作伙伴。不花一分錢，他一下就拿到了十多個(gè)品牌襪子的代理權(quán)！

這年夏天，“傳澄襪子博物館”作為江陰市政府主推的文化產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目，前往北京紡織部簽約。之后，朱澄走遍了英、法、德、意等國(guó)，在歐洲尋找到了世界上僅存的20只300年前的襪子。他還走訪了美國(guó)等很多國(guó)家的襪子博物館，與他們交流襪子文化、向其學(xué)習(xí)博物館管理經(jīng)驗(yàn)。

2013年4月12日，朱澄累計(jì)投資500多萬元打造的“傳澄襪子博物館”正式開館。它是以襪子歷史、文化、藝術(shù)并重，集收藏、展覽、研究、旅游、文化交流于一體的綜合性民間非物質(zhì)文化博物館，也是中國(guó)第一家襪子博物館，離天下第一村的華西村僅2公里。

讓襪子講故事狂賺千萬

“傳澄襪子博物館”里，既有朱澄從小收藏的從清朝到現(xiàn)代不同時(shí)期的各類襪子和襪標(biāo)，托朋友從國(guó)外競(jìng)拍的名人穿過的襪子，也有收藏愛好者免費(fèi)贈(zèng)送的別人穿過的襪子古董。

博物館里較貴的一雙襪子，是國(guó)際巨星邁克爾·杰克遜1988年英國(guó)利茲演唱會(huì)上穿過的唯一一雙英國(guó)國(guó)旗襪。它是2012年博物館專門在美國(guó)的一場(chǎng)拍賣會(huì)上拍來的，價(jià)格高達(dá)10萬美元。朱澄說，還有包括清朝宮廷女子的睡金蓮襪，以及楊利偉遨游太空時(shí)所穿的特殊工藝材料襪等，林林總總，從襪子的角度，講述了千百年來人類文明的發(fā)展進(jìn)程。

尤其楊利偉這雙小小的襪子，更顯得彌足珍貴。它是航天員在太空里的貼身物品，其織造工藝有所不同。因?yàn)楹教靻T在艙內(nèi)活動(dòng)是沒有鞋子穿的，為此，科研人員特意在每一雙襪子上涂了一層橡膠涂層，這樣航天員的腳在接觸金屬的時(shí)候就不會(huì)有冰涼的感覺。

朱澄還介紹說，博物館里最古老的藏品，則是由世界上第一臺(tái)織襪機(jī)織出的襪子，距今已有400多年。值得一提的是，世界上第一臺(tái)襪機(jī)李氏襪機(jī)的圖紙如今也是館中藏品！

“之前我們?cè)吹竭^民國(guó)時(shí)期包裝精美的禮品襪，其實(shí)在我國(guó)以襪做禮物贈(zèng)送的歷史由來已久，早在三國(guó)時(shí)期，曹植就曾在冬至?xí)r向父親獻(xiàn)襪履以示孝心。”朱澄說，襪子的歷史十分有趣，在世界上第一臺(tái)織襪機(jī)沒有出現(xiàn)前，只有達(dá)官貴人才能穿得起襪子，而襪子也常常被作為高級(jí)禮品贈(zèng)送給親友。

更有趣的是，眾多國(guó)際知名襪子品牌在這里匯聚，其中最為人熟知的阿瑪尼、卡爾文、紀(jì)梵希、保羅、圣羅蘭、達(dá)科斯、迪奧等八大世界名牌的新老襪子藏品都被一一展示出來。這里包融了古老的襪子、現(xiàn)代高科技的襪子、時(shí)尚界的嬌寵和折射藝術(shù)魅力的襪子工藝品等。一些西方記者感嘆：“這里的每一雙襪子，都能講一段非常有趣的故事。這些藏品反映了世界襪子文化之盛況，是一個(gè)襪子技術(shù)與文化前沿的交流平臺(tái)。”

“傳澄襪子博物館”，吸引了大批中外游客和經(jīng)銷商前來參觀。人們從這兒不僅可了解到襪子的歷史知識(shí)，聽有關(guān)襪子的有趣故事，還能接觸到襪子的衍生物、殘值利用品，全面了解襪子的“昨天、今天和明天”。

在襪子博物館旁邊，朱澄又打造了國(guó)內(nèi)規(guī)模最大的襪子賣場(chǎng)，有1000多平米。除了銷售自己品牌的襪子，朱澄還拿到了20多個(gè)國(guó)際知名品牌襪子的銷售權(quán)。

隨著知名度提高，2013年朱澄公司的年銷售額由過去的500萬元，一下狂飆到3000多萬元。這一年，他還獲得了“江蘇青年創(chuàng)業(yè)獎(jiǎng)”。2014年前4個(gè)月，由于國(guó)外買家接踵而至，公司僅凈利潤(rùn)就達(dá)到2000多萬元！

從賣襪子，到建博物館，朱澄通過“文化”傳播，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍和轉(zhuǎn)折。他的成功吸引了國(guó)內(nèi)外媒體的關(guān)注，也在行業(yè)內(nèi)引起震動(dòng)。如今，根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的新需求，朱澄先后開發(fā)出別具一格的紳士襪、淑女襪、除臭襪、抗菌絲襪等上千個(gè)品種，打造了一個(gè)名副其實(shí)的“襪子王國(guó)”。前不久，他又和大名鼎鼎的萬達(dá)集團(tuán)簽訂了合作協(xié)議，誓言要讓全世界的球員，在踢球時(shí)都穿上“傳澄”的襪子。