剖析一次失敗的訂貨會

張鴻

在2016年12月份，某廠的營銷總監小張接到濟南經銷商老王打來的電話，老王想在2017年元月份由廠家組織、老王出費用，搞一次終端客戶答謝會暨產品訂貨會。小張聽后，認為這是一次不錯的活動，隨即同意實施。

訂貨會日程具體安排是：

3：00客戶到場；

4：00正式開幕：由主持人講話，

請主辦方領導講話致歡迎詞；

5：00辦事處市場主任介紹產品，

訂貨會促銷政策及抽獎細則；

5：30訂貨會開始；

6：00抽獎活動開始；

7：00到會場對面飯店就餐；

8：30訂貨會結束。

當天下午兩點半的時候，小張和老王準時在會場門外等待終端客戶到來。三點時，客戶稀稀拉拉來到會場，經清點只有20多人。于是大家只好耐心等待，到了四點，到會的人數也只有40人，離預期邀請的120人到會現在連一半都沒有，沒辦法只好繼續等。訂貨時間及日程安排不得不重新調整，所有產品的介紹時間都被壓縮，訂貨會也調整為五點再開始，最終，這次訂貨會只得草草結束。

訂貨會失敗有五點原因：

一、前期策劃準備不足。按計劃，請柬由老王負責設計，然后由企業銷售部銷售人員負責分發請柬到終端客戶手中。但問題就出現在這里：首先，請柬不是由老王直接分發到終端客戶手中，因此不好掌控到會客戶單位的準確數量；其次，廠家銷售人員只管把請柬分發到客戶手中，未能仔細地確認邀請客戶能否準時出現在訂貨會場。如果由老王全程負責這件事，相信局面又將是另外一種境況了。

二、產品種類不夠豐富。老王手里的產品太少，只有兩三種。而通常一次有效的訂貨會，主辦方手里至少要有10種以上的產品。因此，按照慣例，如果一家企業沒有足夠多的產品時，可以聯合其他企業一起舉辦訂貨會。

三、老王在訂貨會現場組織不力。在整個現場組織實施過程中老王手下的員工只有大致模糊的組織分工，缺乏細致而嚴謹的分工職責和協作。比如在現場抽獎過程中，老王沒有安排專人負責把獎品送到客戶手中，而是由主持人靈機一動請中獎客戶上臺領獎。同時抽獎獎券準備不夠，結果弄得大家手忙腳亂臨時趕制以應急。

四、廠家缺乏組織訂貨會經驗，同時在終端客戶中缺少影響力和號召力。

五、廠家及辦事處在邀請終端客戶來參加產品訂貨會，未能給客戶提供車馬費或報銷出租車費。這在很多行業都是個不成文規矩，那就是舉辦客戶答謝暨產品訂貨會的主辦方都要給來參會的終端客戶一定額度的車馬費或者說是辛苦費。