營銷新玩法：小區業主微信群營銷

仇恒勇

事件：寧波市鄞州某小區交付近半年時間，某天，此小區業主微信群群主張先生來寧波中山路艾譜保險箱專賣店選購保險箱。原來，張先生是受業主委托來艾譜專賣店為其所在小區業主談保險箱采購事宜，爭取最低折扣，最后雙方約定，凡此小區業主來艾譜專賣店購買保險箱，‘臺數達到50臺以上，一律享受5.5折優惠。在張先生的推薦下，短短一個星期，收到來自該小區70多臺的訂單，而且后續訂單還要進行中。

此件事發生后，艾譜寧波辦馬上將事件上報到公司營銷部，營銷部對此事非常重視，因為這是新模式。試想在互聯網去中心化的背景下，實體店的客流每況愈下，店面的營業額越來越差，守株待兔開店模式馬上就要破產，營銷人員現在都想著走出去，想著辦法多與客戶溝通交流，引客流到店里來，正苦于找不到更好的辦法。今天的客流是如何引入的？微信群的營銷方式的特性是什么？如果以后怎么復制？帶著這些問題，我們對這個事件進行研究。

經我們對微信群主張先生的調研，我們發現以下信息：

1.他們是在我們做小區推廣時，了解到我們的品牌。

2.他們又在互聯網上對艾譜品牌各種信息進行核實，包括：創建歷史、技術實力、廠址、獲得榮譽、各種門店數量和當地門店地址。

3.他們又到實體門店進行體驗，對產品的尺寸規格進行研究，然后找到一款適合家裝尺寸的產品。

4.微信群主到實體店來議價，在比互聯網稍高的價格成交。

這正是互聯網時代消費者購買產品的過程，對于家中的大件的、高價值、有售后服務的產品，消費者更側重于線下選購一些信得過的品牌。針對消費者的這種購買心理和過程，我們便總結出業主群微營銷方法，向全國的所有地方推廣，取得了很大的成功。具體方法如下：

1.小區設攤推廣，找到業主微信群的群主

對于一個關注度低的產品，如保險箱，消費者在家庭裝修時，往往想不到。我們需要在網絡或到小區現場去做推廣，告訴業主，你家中其實很需要一臺保險箱。

現在，所有的家庭消費都前置了。房產公司的地皮剛拿到，家裝公司就入駐確定，所有家電、建材、五金、衣柜、廚衛等的大品牌商也都嚴陣以待。當房子出售交鑰匙的當天，所有的品牌商都會用盡渾身解數，將自己的產品和品牌展現給消費者。

如果，這時我們不及時的告訴消費者，你們家里很需要我們的產品，等用戶家里裝修全部完成后，我再來向消費者推銷產品，會很難的。

所以，我就需要在小區設攤推廣，一方面宣傳產品和品牌，另一方面幫助專賣店引流，更重要的是，我們在小區推廣時找小區的微信業主群的群主。大家都知道，小區的業主微信群，因為業主擔心房子出問題，需要共同維權，而成立的微信群，所以每個小區都有一個業主微信群。業主微信群比較難進入，如果沒有同群主有很好的溝通，即使被業主拉進群，也容易被群主踢出。所以，我們要把握兩步：第一、讓業主把我們拉入群，第二、要同群主要有很好的溝通，同群主談好利益，最好免費贈送一臺產品給群主，讓群主去試用。

2.業主微信群推廣

進入業主微信群以后，不能發硬廣告，否則業主會很反感。先讓微信群主分享一下產品使用的過程，發一些產品安裝的場景圖片、產品使用的方便舒適和廠家優質的售后服務等。并讓群主說，如果各業主覺得這款產品挺好的話，可幫助大家發起優惠的團購活動，并在群中隆重介紹品牌商銷售人員的微信。這時，銷售人員可以向群里的成員打招呼，并與群里的每一個業主進行私聊，推銷產品，告訴他們專賣店的地址，讓他們去店里體驗產品。同時建立一新的團購群，把所有有產品購買意向的人拉入新建的團購群，讓大家一起砍價，聊產品。這時銷售人員可以發起各種微信砍價活動，促銷送禮等等活動，讓所有業主一起參與。消費者不要買便宜，而是要占便宜。這時，廠家的底價標準是：同天貓商城的同款價格稍高一點，消費者還是能接受的，畢竟我們是實體，比線上更有信任感。

3.再次進行小區設攤推廣

由于很多業主沒有時間去店里體驗，當銷售人員與所有業主建立信任后，就可以發起一次現場銷售的活動。選擇一個雙休日，品牌商再一次在小區里面進行一次現場銷售宣講活動，將產品拿到小區里面，現場讓業主體驗，并進行現場銷售。告訴業主，保險箱不是有錢人的專屬，其實是每個家庭都需要的，就好比一個存放重要東西的容器，衣服要放進衣柜，汽車要開進車庫，米要放進米缸，你一生的重要勞動成果——存折、銀行卡、重要的專利證書、保單，難道不需要找一個放心的地方放著？在我們這番宣講之下，很多業主都進行現場體驗，這個小區有80%的人都下單了。到這時，業主微信營銷達到高峰，銷售的結果是非常喜人的。