生意精

焱燚

清朝時(shí)，唐鎮(zhèn)縣城里有一家大雜貨鋪?zhàn)咏凶鳌昂美麃?lái)”，掌柜的姓江，做生意是一把好手，生意做得風(fēng)生水起，卻不想福薄命淺，一病不起，英年早逝。臨終時(shí)，江掌柜拉著才成年的兒子江四海的手，叮囑他跟著“益四方”的柳掌柜學(xué)習(xí)做生意。

江四海雖然聰明伶俐，平時(shí)跟著父親學(xué)了不少生意上的技巧，可是獨(dú)掌門戶采購(gòu)貨物還是有點(diǎn)擔(dān)心拿捏不準(zhǔn)，于是聽(tīng)從父親的遺囑，主動(dòng)向柳掌柜討教。

“益四方”也是一家大雜貨鋪?zhàn)樱朴诮?jīng)營(yíng)的柳掌柜被人送了一個(gè)外號(hào)“生意精”。柳掌柜和江掌柜是好朋友，自然對(duì)江四海照顧有加。到了采購(gòu)春茶的時(shí)候，柳掌柜就把他帶在身邊調(diào)教。

當(dāng)?shù)刈詈玫拇翰璁?dāng)然是信陽(yáng)毛尖，柳掌柜帶著江四海來(lái)到信陽(yáng)茶市上，徑直去了“信得過(guò)”茶坊。盡管柳掌柜和茶坊的吳掌柜是老熟人了，做了十幾年的生意，可是討價(jià)還價(jià)起來(lái)，絕不嘴軟。柳掌柜的嘴皮子非常了得，從整個(gè)茶市行情，再談到今年的天氣，以及受天氣影響的茶葉收成，侃侃而談，步步緊逼，最終和吳掌柜談成了春茶的采購(gòu)價(jià)格。

江四海聽(tīng)了柳掌柜的砍價(jià)過(guò)程，不由得心生敬佩，看來(lái)他“生意精”的外號(hào)真是名不虛傳。江四海心里清楚，這個(gè)收購(gòu)價(jià)格確實(shí)很低，賺頭大，于是也收購(gòu)了五百斤。

過(guò)完秤，把貨裝上了驢車。結(jié)賬時(shí)，柳掌柜指著地上薄薄的一層茶葉，說(shuō)：“老規(guī)矩，地上的損耗算我的，多給半斤的銀子。”

江四海非常驚訝，裝袋過(guò)秤的時(shí)候，難免會(huì)掉些茶葉到地上，這種損耗沒(méi)有在秤上，應(yīng)該算賣家的，哪有買家主動(dòng)承擔(dān)損耗的？這點(diǎn)損耗能有多少銀子？這不是小題大做嗎？所以，輪到江四海付賬款時(shí)，他沒(méi)有開(kāi)口說(shuō)要承擔(dān)損耗，吳掌柜也沒(méi)有提。柳掌柜在旁看在眼里，咂巴了一下嘴皮子，也不好說(shuō)什么。

趕著驢車走在回家的路上，倒是江四海忍不住，問(wèn)起柳掌柜為什么要承擔(dān)損耗？柳掌柜說(shuō)：“雖然那些損耗不在秤上，可是卻是因?yàn)槲疫@筆生意造成的，當(dāng)然得我承擔(dān)。這么多年都是這么做的。”

江四海反駁說(shuō)：“可是你討價(jià)還價(jià)時(shí)，絲毫不留余地，卻在微不足道的損耗上較起真來(lái)，這有點(diǎn)前矛后盾，我實(shí)在是想不通。”

柳掌柜正色道：“這是兩碼事，砍價(jià)是在商言商。承擔(dān)損耗是公平和尊重。”

江四海臉上雖然平靜，心里卻不以為意。這種名正言順的便宜不占，還胡說(shuō)什么公平、尊重，哪里是“生意精”？分明是個(gè)大傻瓜！

后來(lái)，江四海和柳掌柜一起去棗陽(yáng)收購(gòu)面粉，面粉在裝袋和搬運(yùn)的過(guò)程中，紛紛揚(yáng)揚(yáng)的，在地上鋪了厚厚一層。結(jié)賬時(shí)，柳掌柜估摸著重量，把損耗也算在自己身上。

時(shí)間一長(zhǎng)，江四海發(fā)現(xiàn)，無(wú)論收購(gòu)什么物品，但凡有損耗的，柳掌柜都算在自己賬上。

跟著柳掌柜學(xué)習(xí)了一年，江四海學(xué)到了砍價(jià)的技巧。后來(lái)自己?jiǎn)胃蓵r(shí)，砍起價(jià)來(lái)也頭頭是道，絕不吃虧，就是承擔(dān)損耗這一塊，他學(xué)不來(lái)，也不屑于學(xué)。

過(guò)了兩年，江四海有個(gè)在縣衙里做事的親戚為他謀得一筆好生意。州府撥下河道治理的專款，縣里準(zhǔn)備花兩年時(shí)間，在冬天里把河堤分段加高加固。河堤兩邊得用竹簍裝土擺成直線，中間部分再填土，用夯具把土夯實(shí)。竹簍的編制就交給了江四海，官府給的價(jià)格很實(shí)在，每年要三千多只大竹簍。江四海私下里盤算了一下，一年至少能賺八百兩銀子。

這種大竹簍得用韌性極好的竹子編制，不然就承受不了夯力，泥土?xí)坪t而出。韌性最好的竹子當(dāng)屬信陽(yáng)紫竹林的竹子，官府指定紫竹林的竹子為編制竹簍的材料。

第一年，江四海如期交付了三千多只大竹簍。可是，到了第二年，他去紫竹林收購(gòu)竹子時(shí)，掌管紫竹林的楊姓族長(zhǎng)說(shuō)，今年得歇一下，不能年年砍伐，總得給竹子生長(zhǎng)的時(shí)間吧。

江四海知道這是借口，紫竹林幾十畝的竹林，是按照竹子生長(zhǎng)的周期劃片砍伐的，根本不需要歇下來(lái)。他開(kāi)始以為族長(zhǎng)是想坐地起價(jià)，可是他慢慢地把價(jià)格提高了兩成，族長(zhǎng)仍然無(wú)動(dòng)于衷。

看來(lái)族長(zhǎng)是真心不想把竹子賣給他了，江四海心急如焚，沒(méi)了紫竹林的竹子，三千多只大竹簍就沒(méi)法交付，影響了治河工程，后果不堪設(shè)想，弄不好就會(huì)傾家蕩產(chǎn)。

江四海提著貴重禮品去找“信得過(guò)”茶坊的吳掌柜，想請(qǐng)他幫忙游說(shuō)紫竹林的楊姓族長(zhǎng)。紫竹林就在信陽(yáng)縣城的郊外，同一地界的人，托親戚找朋友，總能找到與族長(zhǎng)相熟的人，熟人就好說(shuō)話多了。

可是吳掌柜一聽(tīng)來(lái)意，一口拒絕，根本不管江四海眼角含淚哀求，把話說(shuō)死：“無(wú)法可想，請(qǐng)回吧！”

萬(wàn)般無(wú)奈之下，江四海找到了柳掌柜。柳掌柜一聽(tīng)完來(lái)龍去脈，當(dāng)即就說(shuō)：“我去找‘信得過(guò)茶坊的吳掌柜，吳掌柜在信陽(yáng)一帶名聲不錯(cuò)，交際廣泛，定能幫上忙。”

江四海苦著臉說(shuō)：“我找過(guò)了，他不肯幫忙。”

柳掌柜默默地看了江四海一眼，說(shuō)：“我去試試吧，或許能行。”

柳掌柜帶著江四海馬不停蹄地趕到信陽(yáng)。一進(jìn)“信得過(guò)”茶坊，柳掌柜雙手抱拳，滿臉含笑，開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)：“吳掌柜，我和江老掌柜是過(guò)命的朋友，他的兒子就是我的兒子，他家的事情就是我的事情。如今火燒眉毛，還求吳掌柜救急！”

吳掌柜當(dāng)即抱拳回禮，爽快地說(shuō)：“好說(shuō)，看在柳掌柜的面子上，這個(gè)忙我?guī)土恕！?/p>

江四海當(dāng)即愣在原地，沒(méi)想到吳掌柜前后判若兩人，毫不猶豫地就包攬下來(lái)幫這個(gè)忙。看來(lái)，柳掌柜的面子真不是蓋的。

吳掌柜也不找人，當(dāng)即備下厚禮，帶著柳掌柜和江四海坐轎去了紫竹林。吳掌柜一報(bào)自家名號(hào)，楊姓族長(zhǎng)就連說(shuō)：“久仰久仰，失敬失敬！”然后把他們一行迎進(jìn)廳堂。

大家坐定，也不等吳掌柜開(kāi)口，族長(zhǎng)就對(duì)江四海說(shuō)：“吳掌柜是信陽(yáng)一帶有名的大善人，經(jīng)常周濟(jì)貧苦百姓，我慕名已久，今日幸得相會(huì)。看在吳掌柜的面子上，我馬上吩咐下去，連夜砍竹，明天上午你就派驢車來(lái)拉竹，至于價(jià)格嘛，就按照去年的，也不用漲價(jià)了。”

吳掌柜當(dāng)即站起來(lái)作揖感謝，柳掌柜和江四海也跟著連說(shuō)感謝。族長(zhǎng)忙微笑著說(shuō)：“不用謝我，做生意嘛，大家高興就好。”

族長(zhǎng)解釋，之所以今年不賣竹子給江四海，是因?yàn)榻暮Ｌ髁耍鞯脹](méi)有一點(diǎn)人情味。去年，江四海趕著十幾輛驢車來(lái)拉竹子，準(zhǔn)備過(guò)秤時(shí)，江四海看了看天上明晃晃的大太陽(yáng)，突然說(shuō)先去縣城里吃飯喂驢。等到江四海一行磨磨蹭蹭地吃完午飯來(lái)時(shí)，已經(jīng)是下午了。其實(shí)，江四海這點(diǎn)伎倆早被族長(zhǎng)看穿，無(wú)非是想讓太陽(yáng)曬去一點(diǎn)水分，在重量上占點(diǎn)便宜。從那時(shí)起，族長(zhǎng)就已經(jīng)決定來(lái)年不賣竹子給江四海了。

江四海聽(tīng)得面紅耳赤，當(dāng)時(shí)他確實(shí)是抱著占便宜的心理。他連忙跟族長(zhǎng)賠禮，說(shuō)了些道歉的話。族長(zhǎng)擺擺手說(shuō)：“過(guò)結(jié)，過(guò)結(jié)，過(guò)了就了結(jié)，從此不放心上。”

竹子的問(wèn)題解決了，江四海一顆懸著的心終于放了下來(lái)。竹子拖回來(lái)后，交給工匠們打理。瞅了一個(gè)空閑，江四海拉著柳掌柜去了信陽(yáng)，在酒樓上宴請(qǐng)吳掌柜，以表感謝。

酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味。彼此話就多了起來(lái)。吳掌柜對(duì)江四海說(shuō)：“江掌柜，你和柳掌柜都是我生意上的主顧，為什么我拒絕了你，他一開(kāi)口我卻馬上應(yīng)承下來(lái)？這中間的差距，就在茶葉損耗上。”

吳掌柜講，那點(diǎn)損耗是蠅頭小利，微不足道，但是里面隱含著情分。生意場(chǎng)上相互砍價(jià)是天經(jīng)地義的，談成的價(jià)格也是買賣雙方都能夠承受的。柳掌柜主動(dòng)承擔(dān)損耗，說(shuō)明他在做生意時(shí)，既不讓自己吃虧，也讓對(duì)方少吃點(diǎn)虧。這一點(diǎn)，不是所有人都能夠做到的。就沖柳掌柜這一點(diǎn)心意，吳掌柜就愿意幫忙。

聽(tīng)完吳掌柜的話，江四海不由得感慨萬(wàn)千。他終于明白，柳掌柜的“生意精”稱號(hào)不是浪得虛名，能為生意上的對(duì)方著想，贏得對(duì)方的信任，才是真正的精明！

（發(fā)稿編輯/黃素萍）