“定制”概念風行互聯網壽險界

冷翠華

與互聯網財險市場近期的低迷態勢相反，互聯網人身險市場保持著火熱的發展勢頭。隨著“保險姓保”理念的深入推進，過去主推理財型產品的互聯網人身險市場正在全面轉型。從發展模式上看，“定制”概念風行互聯網壽險界；從產品來看，定期壽險、健康險以及長期意外險等取代理財型產品成為新興產品。

定制：發現需求聚合需求

保險的本質是要轉移風險，那么對于人生來說，最大的風險是什么，保險產品就應該聚焦于什么。基于這一理念，互聯網保險平臺和保險公司一起開啟了壽險產品的定制之旅。

“人生最大的風險，我覺得無非就是身故、重疾和意外，另外就是長期住院。”悟空保創始人兼CEO陳志華表示，這也是消費者最基礎和最真實的保險需求所在。在這樣的背景下，他認為，C2B（消費者定制保險）是未來互聯網壽險的發展方向。

他表示，在經過對消費者進行深入溝通和分析之后，他們發現了幾個核心數據。第一，大部分互聯網壽險消費者集中在房價較高的地區，這些地方年輕人的負債率也較高；第二，25到35歲的互聯網壽險消費者占總數的80%以上；第三，平均保額將近40萬元，51%以上的人直接選擇目前多數互聯網壽險產品的保額上限——50萬元。這些數據，正是互聯網定制保險的重要參考因子。

與互聯網平臺合作開展產品定制，國華人壽正積極挺進。國華人壽總裁付永進表示，目前，在壽險業的“三差”收益當中，大家強調較多的是死差益，這對保險公司來說固然是好事，但死差益高必然意味著產品貴，客戶付出了更多。而反向定制將更多地考慮客戶的需求，讓利于消費者。“如何開展保險業的C2B？我認為，很重要的是如何將消費者的需求加以聚合。”付永進表示，從聚合載體上看，第三方互聯網平臺具有優勢；從聚合方式上看，并非要完全按照單個客戶的想法去做，因為保險是復雜產品，客戶在這方面不夠專業，因此，既要鼓勵客戶定制，也要進行需求引導，使之流向合理的方向。同時，要平衡好各方利益，方能實現可持續發展。

對于如何提升互聯網保險吸引力，讓更多客戶主動通過C2B模式購買保險這一問題，國華人壽總精算師童純江從三個方面加以闡釋。他認為，首先，在產品方面，一定要做到極簡；其次，在定價方面，要把資源、利益往客戶上放多一點，中間環節的利益要盡量簡化，給客戶想要、物有所值的產品；再次，在風控方面，要降低成本，同時防止價格戰。“為了進市場、博眼球、賺流量，部分公司可能會把價格定得很低，但要相信，虧本的生意不能長久，如果產品上線之后快速消失，客戶對平臺的黏性也就消失了，不利于長遠發展，因此，要在做好風控的前提下，把最好的產品留給客戶。”他表示。

冷門產品逆襲

隨著互聯網壽險市場的發展，值得一提的是，在傳統模式下，一些看似冷門的保險產品實現了華麗逆襲，成為險企和互聯網平臺熱推的產品。其中，最具代表性的當屬定期壽險產品。同時，健康險、長期意外險等產品也成為當前互聯網壽險界的新興產品，部分產品獲得了很高的熱度。

定期壽險正是其中的一種。相關數據顯示，目前定期壽險平均保額在67萬元，件均保費在1700元/年左右，可見其杠桿屬性較強。也就是說，消費者可以花較少的錢獲得較高的保障。但長期以來，該產品并未成為壽險的熱門產品，很多時候也不能作為主險銷售。橫琴人壽總精算師崔望嶺認為，原因就在于這類產品的保費太低，在過去以營銷員為主的銷售模式下，由于銷售成本高，低價格、低傭金的保險難以成為主險，而互聯網改變了這一狀態，銷售成本大大降低，也沒有營銷員這個中間環節。因此，這類產品具備了成為主險的條件，能很好地滿足主動購買保險的消費者的需求。

據他介紹，橫琴人壽目前已經與悟空保合作定制了四款產品，包括終身壽險、定期壽險、終身意外險和定期意外險。事實上，終身意外險在當前市場上也是較少見的產品。崔望領表示，這類產品的難題在于高年齡段的意外發生率和死亡原因判斷。一方面，目前行業缺乏高年齡意外發生率的數據支持，另一方面，高年齡死亡是由于意外還是由于疾病所致也比較難以判斷，但是在和互聯網平臺進行創新的過程中，該公司已經開始了在這一領域的嘗試。

記者了解到，今年，渤海人壽、華貴人壽、瑞泰人壽、信美相互保險社等多家壽險公司都充分利用互聯網平臺推出了額度較高的定期壽險產品。

此外，定制化健康險也在互聯網壽險領域占據了重要的一席之地。《2016年互聯網人身保險市場運行情況報告》顯示，去年，互聯網健康保險規模保費為31.8億元，同比增長209.9%，在人身保險總保費規模中的占比上升至1.8%。增速較快、規模較小，是當前互聯網健康險市場的鮮明特點，目前，不少互聯網保險平臺正聯手保險公司定制長期重疾險產品。

“互聯網保險對壽險產品的改造，可能是被大家嚴重低估的一個部分。”保監會發展改革部副主任羅勝日前公開表示。如今，互聯網壽險的創新發展正在路上。