推銷員自述

吳興人

我的差使是專門(mén)向老人們推銷保健品。上個(gè)月，我的業(yè)績(jī)不錯(cuò)，向十二位老人推銷了價(jià)值九萬(wàn)多元的保健品。我個(gè)人收入達(dá)兩萬(wàn)多元。這對(duì)于我這個(gè)中專畢業(yè)的年輕人來(lái)說(shuō)，收入可以了。

本來(lái)，我不想透露這些商業(yè)秘密。但是，幾個(gè)赤膊兄弟約我喝酒，給我戴了許多高帽子，人總是喜歡聽(tīng)捧場(chǎng)話的。結(jié)果，我酒后吐真言了：

我工作的第一步，就是通過(guò)組織“養(yǎng)生講座”和老人交朋友。人老了，怕生病，怕吃藥，希望長(zhǎng)壽，我就請(qǐng)“養(yǎng)生專家”來(lái)作講座，附帶送雞蛋、大米、肥皂，專家講科學(xué)道理，我們送實(shí)惠。這叫“釣魚(yú)”，釣魚(yú)先要有魚(yú)餌。有投入，才有產(chǎn)出。這個(gè)道理，你懂的。老人們留下了家庭地址。我們根據(jù)初步接觸，對(duì)每條“魚(yú)兒”仔細(xì)琢磨，分析他（她）的年齡、脾氣、愛(ài)好、是否喪偶、子女在不在身邊、經(jīng)濟(jì)收入如何，并確定了上門(mén)聊天的選題，帶什么禮品去探望，總之要投其所好，一把鑰匙開(kāi)一把鎖，不要吃大鍋飯。

人老了，多少有點(diǎn)孤獨(dú)感，許多老人的子女不在身邊，缺少溫暖。有個(gè)老人，因?yàn)檎鞗](méi)人說(shuō)話，悶得慌，就以抽水馬桶壞了為名，找個(gè)修理工來(lái)說(shuō)說(shuō)話。我摸準(zhǔn)這一點(diǎn)，對(duì)于獨(dú)居老人，特別加大感情投入，效果是出奇的好。

不瞞你說(shuō)，我是心甘情愿做“孫子”，不要急功近利。上門(mén)后，舍得抽出幾個(gè)小時(shí)陪他們嘮叨，嘴巴要甜一點(diǎn)，但不要叫“爺爺奶奶”，而要叫“爺叔阿姨”。我上門(mén)，決不空著手去，一連十天半月，陪他（她）聊天，告訴他們一點(diǎn)從網(wǎng)上看來(lái)的小道新聞和八卦新聞，還幫他們?nèi)ベI菜，幫他們做飯。家里斷水?dāng)嚯娏耍s緊找物業(yè)來(lái)修。晚上老人生病了，他們第一時(shí)間想到的不是子女，而是我。這樣，我就成功了一大步。

第二步，組織他們?nèi)グ紫啵ㄍ嫠＃Ｂ糜蔚牡胤讲灰h(yuǎn)，費(fèi)用不要太高，時(shí)間不要太長(zhǎng)。比如組織杭州三日游，只收一百二十元，包下全部食宿費(fèi)、交通費(fèi)及景點(diǎn)門(mén)票費(fèi)，明眼人一看就是虧本生意。旅游不光是游，白天陪他們劃船、唱歌，爬山幫他們背包；晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香，使他們感到比子女陪自己旅游還親。人心是肉做的，你待他好，他會(huì)回報(bào)你。旅游結(jié)束，他們覺(jué)得不買點(diǎn)保健品對(duì)不起你，80%以上的老人都買了保健品。他們說(shuō)：“買產(chǎn)品不是真的覺(jué)得好，而是你對(duì)我好。我不能讓你出了力氣賺不到鈔票。”這樣一來(lái)，羊毛出在羊身上，我們這趟旅游也不會(huì)虧本。

粘牢伊（他/她）以后就要盯牢伊，要伊大出血，買數(shù)千元甚至上萬(wàn)元的保健品，這樣才能賺到大錢。比如我推銷一款名叫“納豆”的保健品，告訴他們是中科院院士的最新研究結(jié)果，對(duì)治療心腦血管毛病有特效。我說(shuō)，可以試吃一點(diǎn)，不收錢，吃了覺(jué)得有效果再買。這叫做以退為進(jìn)。還有一招：請(qǐng)購(gòu)買保健品五年以上的老客戶，來(lái)現(xiàn)身說(shuō)法介紹。他們是經(jīng)過(guò)我們“洗腦”的，會(huì)非常配合我的工作，仔細(xì)地給那些還在猶豫的老人分析，“納豆”一吃就靈。這個(gè)辦法一用，許多正在猶豫的老人立馬簽字購(gòu)買。簽字并不代表購(gòu)買，為避免反悔，這時(shí)落手要快，我會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送上門(mén)，當(dāng)場(chǎng)驗(yàn)貨，當(dāng)場(chǎng)服用，陪他們到銀行里取錢，一槍解決問(wèn)題。這樣，我的幾千元就賺到手了。

（五三妹薦自《雜文選刊》）

責(zé)編：天翼endprint