汽車經銷商的二手車為何難做強？

王萌

2016年中國二手車交易量超過1000萬輛，預計2020年將超過2000萬輛，成為全球最具潛力的二手車交易生態圈，近幾年諸多的二手車電商總計融資超過百億人民幣，獨立二手車品牌逐步成熟形成影響力，傳統的二手車市場也在不斷突破更新換代，但是坐擁二手車豐富資源入口的汽車經銷商集團二手車業務卻“雷聲大雨點小”，其集團品牌二手車業務與其規模難以成正比。為何汽車經銷商集團的二手車業務難以做大做強呢？

1.增值稅是瓶頸。目前中國的二手車經營權分類主要有：個人交易、進駐在二手車市場的中介經紀公司交易，這兩類是由市場代繳交易服務費，一般每輛車100-1000元不等，并不繳納增值稅；二手車經營公司，多數在交易市場外獨立經營，車輛產權先過戶到經營公司，明確所有權后再進行出售，按照目前規定需要繳納車輛成交價格2%的增值稅；其他模型還有二手車拍賣、二手車評估檢測等。

4S店往往希望做成二手車經營公司，但是2%增值稅的“不平等”問題是很多經銷商集團難以做大做強二手車業務的“瓶頸”，但實際運營中可以采取中介方式“躲避”，一樣可以開展相關業務，所以政策并不是開展業務不可逾越的難關。

2.高層重視是基礎。新車經銷商集團發展至今，對于二手車業務的定位始終是輔助和支援，高管層方面并沒有給予足夠重視，但隨著行業的發展，可以說“得二手車者贏未來”。

以北京、上海等限購城市舉例，中高端新車銷售中有超過40%是通過置換達成，BBA這類主流品牌甚至達到60%以上，二手車業務做不好不僅影響置換新車的根基，還造成業務延伸的萎縮。有些經銷商集團表面上重視二手車業務，但是從實際運營中的資金、人才、機制、資源等方面并沒有合理的配給，基礎不牢難以發展。

3.骨干不懂是困擾。二手車業務實際是汽車流通上下游的“節點”業務，涉及到新車、保險、金融、售后和零配件等一系列衍生業務，但目前4S店十分欠缺對骨干員工的實際操作和業務培訓，廠家和集團給予的知識往往“浮于表面”，缺乏實際操作性，所以在具體業務管理中，4S店嚴重依賴某個人能力的表現，或者依賴于某個通道或平臺，完全沒有成熟的業務體系和專業的執行團隊。

4.流程不合理是問題。新車4S店開展二手車業務時，由于高層重視不足，執行骨干不懂，業務流程很多設計得不合理，導致后續問題出現較多。從信息、到店、引導、檢測、定價、談判、簽約、置換、處置、售后等超過12個流程中，涉及100多項細節工作，特別容易在環節銜接、監管不明、依賴個人、缺乏信任等問題上出現紕漏，直接導致置換效率低、二手車報價低、客戶滿意度低等非良性結果。

5.業務機制是關鍵。很多新車4S店經常抱怨“懂二手車業務的人才不好找，留不住。”其實很多時候是因為新車業務模型下的體制問題導致“人心散了隊伍不好帶”。一個真正專業的二手車人才必須經歷銷售、售后、維修、金融保險等多個環節的“實操”，相比新車標準化的產品培訓，其人才的成長時間更長、難度更大，但實際情形是，大部分新車4S店的二手車業務人員的正常收入和獎懲機制往往低于新車同級別部門，這就造成了留不住人或者說留不住心，業務員甚至用“堤內損失堤外補”的非正常方式來補償機制導致的收益偏差。這個問題解決了，效果往往能立竿見影。

上述五項是目前經銷商開展二手車業務面臨的最大困擾，也許有人說“那相關的技術問題呢？”其實二手車相關的檢測、評估、定價、整修等技術問題，經銷商集團是具備一定能力的，同時行業快速發展提供了大量的輔助工具和相應服務，所以現階段在我看來，新車經銷商集團沒能把二手車業務做大做強的關鍵，應該先從內部下手、打好基礎、做好細節、步步為營、持續經營、務實發展。endprint